鳳凰財經(jīng)訊 5月30日，由北京大學國家發(fā)展研究院BiMBA商學院主辦的中美創(chuàng)新巔峰論壇在北大英杰交流中心召開。 

Rex Bionic的創(chuàng)始人Richard Little在演講中表示，沒有產(chǎn)品之前，你先得了解市場，知道市場需求。而不是說你有了一個技術，然后去看這個技術應該適合到哪里？而是說先看這個市場的需求，市場還有什么問題希望你去解決。而且這些問題對我們來說是值得我們同情的一個問題。

她以她們公司的外骨骼為例表示，那么這些外骨骼使得坐在輪椅上的人能夠站起來，這是一個很大的市場。有數(shù)以萬計或者是百萬計的人，他們是坐在輪椅上的。

以下為演講實錄：

Richard Little（Rex Bionic的創(chuàng)始人）：大家下午好，感謝您的介紹。我今天要講的是我們?nèi)绾芜M駐市場，關于市場的策略。我想作為市場策略，首先還技術之前，沒有產(chǎn)品之前，你先得了解市場，知道市場需求。不是說你有了一個技術，然后去看這個技術應該適合到哪里？而是說先看這個市場的需求，市場還有什么問題希望你去解決。而且這些問題對我們來說是值得我們同情的一個問題。我們做這種外骨骼，那么這些外骨骼使得坐在輪椅上的人能夠站起來，這是一個很大的市場。有數(shù)以萬計或者是百萬計的人，他們是坐在輪椅上的。

他們沒有很好的生活質(zhì)量，我們希望很快就能改變他。我們的產(chǎn)品很特別，因為我們傾聽客戶的聲音，我們的產(chǎn)品無需拐杖，無需支撐器。我們的一個客戶說，我們可以做一個像拐杖這種低科技含量的東西，但它并不能滿足客戶的需要。從2007年開始我們一直在運行這個項目，我們在全球獲得了名譽。我們的生意，我們的公司每件事都是來自于客戶的心聲。我給大家展示這個小影片。

我用這個外骨骼已經(jīng)三個月了，我一直嘗試站起來，我通過一些外部的支撐，我慢慢站起來，有這個操作桿，我可以選擇站起，或者是選擇走路，它可以幫助我，改變我的生活，它讓我比在輪椅上更舒服的去移動自己的身體。使用這個產(chǎn)品讓我能夠輕易地站起來，不用擔心摔倒。我自己是一個工程師，我也做很多的像這種焊接之類的工作，有了這樣的一個假肢的話，它能夠讓我更好的在工作臺上面完成我的工作。很高興，我的親人看到從輪椅上站起來，能夠走起來了，他很高興，過來擁抱我。我現(xiàn)在感覺很穩(wěn)定，走路不是問題。走路真的不再是一些難事，經(jīng)過一段時間的練習，我能夠操作、控制這個，駕馭這個假肢，走來走去。從一個階梯都到另一個階梯，真的是讓我感到愉悅。我現(xiàn)在感覺在家庭里得到了昔日的愉悅。

Richard Little：這個電影里面說已經(jīng)戴上這個假肢走了三個月了，實際上他已經(jīng)走了四年了，他是我們的受試者之一，這個機器人的外骨骼，他是很重要的一個測試者，最后他成為了我們的員工了，他現(xiàn)在成了我們的工程師。因為他出事以前他就是員工，他現(xiàn)在成為了Rex 的一位工程師，這也展示了我們的展品如何能夠滿足市場的需求。剛開始的時候有很多人需要有移動的能力，很多人坐在輪椅上很多年了，他們有壓瘡，他們需要站起來。我最好的一個朋友有血栓栓塞，坐輪椅上，我看到很多人坐在輪椅上，很多人坐輪椅不是問題，但是坐完輪椅之后自發(fā)性的疾病是很大的問題。他們就因為這些自發(fā)性的病，使他們?nèi)朐郝矢?。但是很少有這種康復性的機構接納這些人。

所以我們就有這種機器人的假肢，讓坐在輪椅上面的人下來活動活動，伸展伸展。當然我們公司是新西蘭的公司，我們在英國上市了。我們IPO之后，又聘請了很多醫(yī)學人員、管理人員，這些人很重要，他們都了解客戶的需求，現(xiàn)在我們已經(jīng)是全球知名的一個公司了。

對我來說有這個市場需求，可能有一個市場在先，這個數(shù)字就是美國的一個數(shù)字，當然在其他地方也是類似的。200人當中有一個人會用輪椅。你現(xiàn)在環(huán)顧周圍，你說這里坐著200人，但是我沒看到一個坐輪椅的，其實是因為坐輪椅的人很不方便出來，但是你看這個數(shù)字在歐美是這樣的一個比例，但是在中國我雖然不知道數(shù)字，但是我也知道有很大比例的人坐在輪椅上，還有一些其他的輔助性的設備。

右邊你看這是拐杖，拐杖是很好的一個設備幫助人們。但是我們不用拐杖，我們是這么想的。那個客戶他說我不想要這個拐杖，推輪椅也不舒服，因為輪椅會讓你的肩膀更容易受疲勞。這樣的話你的肩膀疏松越來越松，嚴重的會有肩膀的受損，而且會有經(jīng)濟上的成本的損失。所以我們又不想用拐杖，又不想用輪椅，所以我們有自平衡的機器人的外骨骼，這個外骨骼讓你在走路的時候可以不用手去拿著輪椅，不用手拿著拐杖。用了這個外骨骼以后就可以釋放雙手去做飯，做其他的事情。

還有一個方面訓練也是很重要的，這個設備要有一定程度的訓練。Rex這個外骨骼讓人不用太多的訓練就能夠使用它?；ㄒ恍r，或者20分鐘，你就可以用這個外骨骼了。

在醫(yī)院里面，醫(yī)院是這樣的，你去培訓其他的設備，讓他們學會使用這個設備，是需要花錢的。但是使用Rex Bionic是不用花錢的，比方說11歲的孩子他花三分鐘就可以知道操作干怎么使用。比如說脊柱受傷的人，他們甚至不能自己呼吸，得用呼吸器，但是他花五分鐘時間用我們的外骨骼的話，就可以站起來，就能自己走了。

我們的市場分成兩個部分，比方說有的人從車禍里面出來，他需要Rex來進行修復，然后有一些人是在醫(yī)院住院期間需要Rex。如果是在醫(yī)院里面使用的話，我們是這樣營銷的，讓醫(yī)生們，在醫(yī)院里的工作人員知道我們的Rex，如果通過他們再把它傳播給其他的患者。好萊塢也做了宣傳工作，在某些康復中心我們有機器人幫助人們?nèi)バ迯??？赡芤粋€醫(yī)生會跟病人說，對不起，你以后不能走了。但是現(xiàn)在用這個外骨骼，你能有一種全新的方式走路，通過好萊塢這些大片，再通過這些醫(yī)院的醫(yī)生幫助我們介紹這個產(chǎn)品，所以更多的人知道了我們的產(chǎn)品。我們最后希望每個殘疾人都知道我們有Rex可以幫助他們重新行走，這個就是經(jīng)濟上跟技術上的問題的介紹。

更重要的是用戶他們感覺好，他們用這個外骨骼站起來的第一個反應就是微笑，而且不只是第一次，他每次站起來的時候都是微笑，他們更喜歡跟人平視著說話。因為他們坐在輪椅上的時候仰視著人說話，但是他們有了外骨骼，就可以跟他們的愛人在同樣的高度上說話，感覺真的很好。能夠走路，能夠做別人做的事情，真的是感覺很好。同樣它能夠減輕這些二次刺激的問題，因為這些刺激的自發(fā)性的疾病，帶來了社會性和經(jīng)濟上的損失。而且這種自發(fā)性的疾病可以讓人數(shù)十年的受苦，他們需要這種止痛劑，還有很多很多其他的藥，也影響他們跟家人的關系，跟職業(yè)當中人的關系。有了這個外骨骼，24小時之內(nèi)，比方說他穿了外骨骼，他24小時之內(nèi)回來跟我說，說睡眠質(zhì)量改善了，然后他兩到三天回來之后跟我們說，我用了更少的這種止痛劑，我的膀胱炎癥減少了，我的背部的疼痛減少了。他走了一個小時之后，他就可以減少一個星期的那種止痛片的使用量。

用Rex的人背后都有一個故事，我們聽到了很多很多的故事。我們也有很多的宣傳，就是把這些故事宣傳出來。那么今年我們也在優(yōu)酷上做了一個小的視頻，第一天就有一千萬人點擊率，當然要把這個技術真的變成一種有利可盈的生意。我們在這個過程當中走的還是比我們想象的要快的，美國的臨床試驗比我們做的想象要早，不光是韓國、歐洲，我們也在韓國、新西蘭、加拿大，等等等等的這種地方銷售。那么我們已經(jīng)顯示出來了臨床試驗的結果是積極的。我們也做了一百個受試的臨床試驗，對于我們來說很大的一個推動力就是，市場上接受我們的產(chǎn)品，然后我們的臨床醫(yī)生他們支持我們，他說我們的產(chǎn)品相對比較貴，因為它技術含量很高，但是它的經(jīng)過回報還有它的社會回報，還有比較好的一個性價比的。應該成為我們業(yè)界一個普遍使用的做法。我們現(xiàn)在也正在把我們更新的產(chǎn)品帶出來。大家看這是我們的手、胳膊，這些都是很酷的一些設備。現(xiàn)在使用這些人不需要再用操作干了，而且通過腦動，就是大腦一想，我要走就可以走了。比如說這個動作的開始，是從大腦開始的。所以我們希望能夠提供更多的經(jīng)濟價值和社會價值，能夠改善殘障人士的生活。

所以我們已經(jīng)有了技術，我們在關注一些我們所擅長的領域，我們關注一些實際的數(shù)據(jù)。這里可能會更簡單一些，當你有一個計劃你就會執(zhí)行，所以我們可以把我們現(xiàn)有的技術，把我們現(xiàn)有的Rex的產(chǎn)品帶到全世界。謝謝。