鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)訊 第四屆21世紀(jì)亞洲金融[2.80 0.00%]年會(huì)于11月21目在北京舉行，鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)進(jìn)行了全程的報(bào)道，以下是中國農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人金融部副總經(jīng)理印金強(qiáng)的演講實(shí)錄 ：

印金強(qiáng)：尊敬的各位同行，各位嘉賓，以及在場的各位朋友，大家下午好，很榮幸能夠在這里和大家做一個(gè)交流。今天我想就財(cái)富管理的話題談一下自己一些粗淺的看法。

財(cái)富管理是一個(gè)古老而又嶄新的領(lǐng)域，隨著科技的發(fā)展和創(chuàng)新，能力的提高，世界各國都進(jìn)入了財(cái)富快速積累的時(shí)代，同時(shí)也產(chǎn)生了巨大的財(cái)富管理市場和財(cái)富管理需求。中國更是如此，據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國的經(jīng)濟(jì)連續(xù)多年實(shí)行兩位因素的高增長，從01年到08年，中國管理資產(chǎn)額平均增長率高達(dá)23.4，是全球平均水平的三倍。未來五年，中國管理資產(chǎn)額的增速仍然將達(dá)到17.4%，繼續(xù)遠(yuǎn)高于世界平均增速。預(yù)計(jì)09年底，中國富裕家庭的流動(dòng)資產(chǎn)總額將從04年8250億美元，增16051億美元。面對財(cái)富的迅速增長，財(cái)富管理成為必然。

隨著資本嚴(yán)格的約束的壓力，使得商業(yè)銀行不得不加快財(cái)富管理，如何在這個(gè)背景下為客戶有效構(gòu)建財(cái)富管理體系和安全體系，是商業(yè)銀行面臨的一個(gè)十分緊迫且不能回避的重大課題。

對商業(yè)銀行來說，商業(yè)銀行從事財(cái)富管理業(yè)務(wù)是銀行利用所掌握的客戶信息和金融產(chǎn)品，著眼于客戶未來財(cái)富的規(guī)劃與管理，在分析客戶自身財(cái)務(wù)狀況的基礎(chǔ)上，發(fā)覺客戶的財(cái)富管理需求，為客戶量身定制財(cái)富管理目標(biāo)和計(jì)劃，幫助客戶平衡資產(chǎn)和負(fù)債，收入和支出之間的關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)預(yù)期的財(cái)富規(guī)劃目標(biāo)。

對銀行而言，財(cái)富管理是一種新的商業(yè)運(yùn)營模式，對客戶而言，財(cái)富管理是一種綜合的金融服務(wù)，商業(yè)銀行財(cái)富管理內(nèi)容非常豐富，包括現(xiàn)金、儲(chǔ)蓄、管理，保險(xiǎn)計(jì)劃、投資組合管理、退休計(jì)劃安排、遺產(chǎn)安排等等。07年下半年以來，股票市場風(fēng)云變幻，客戶真切感受到股市有風(fēng)險(xiǎn)，銀行在這里扮演一個(gè)什么樣的角色是我們需要研究的一個(gè)新課題，因此財(cái)富管理不僅僅是幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的財(cái)富的保值和增值，更重要的是為客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，減少損失。

大家都知道，每個(gè)人所處的人生階段不同，財(cái)產(chǎn)狀況也不同，風(fēng)險(xiǎn)偏好也不同，因此財(cái)富目標(biāo)將呈現(xiàn)多樣化和差異性。比如購買汽車，再教育投資，旅游計(jì)劃，和子女的教育安排等等，商業(yè)銀行從事財(cái)富管理業(yè)務(wù)必須將最合適的理財(cái)產(chǎn)品在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間提供給最適當(dāng)?shù)目蛻?，并且為客戶提供最新的市場信息，幫助他們?shí)現(xiàn)財(cái)富規(guī)劃的目標(biāo)。

財(cái)富管理不是高收益、高回報(bào)賺錢機(jī)器，它更側(cè)重于長遠(yuǎn)配置和資產(chǎn)規(guī)劃，更重要是了解客戶的需求在哪里，清楚歸納他的需求，提供具有前瞻性的專業(yè)研究，為之提供適合的產(chǎn)品，讓他專享特色的服務(wù)。

財(cái)富管理具有業(yè)務(wù)的多元化、客戶的廣泛性，特別是需求是多層次性等特點(diǎn)，針對不同群體的客戶體征，商業(yè)銀行可以采取問卷調(diào)查、面談和電話等方式了解客戶的需求，可以對客戶的年齡、收入、教育水平，家庭人口，家庭類型，生活方式等等方面進(jìn)行細(xì)分，針對不同群體的客戶提供其共性的金融需求，設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，也可以結(jié)合心理進(jìn)行分類，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個(gè)客戶群體，每個(gè)客戶群就是一個(gè)細(xì)分的市場，每個(gè)細(xì)分市場都是具有類似需求傾向客戶構(gòu)成的群體。在此基礎(chǔ)上，來識(shí)別挖掘優(yōu)質(zhì)客戶，推動(dòng)差別化客戶更加系統(tǒng)化和規(guī)范化。

從簡單的分層服務(wù)進(jìn)入到以優(yōu)質(zhì)客戶為重點(diǎn)的多渠道的服務(wù)再造，要細(xì)分市場，商業(yè)銀行必須將客戶至上的營銷理念體現(xiàn)在具體的管理方式和產(chǎn)品經(jīng)營方式上。要分析自身的實(shí)力，經(jīng)營狀況，現(xiàn)實(shí)的條件來找到適合自己發(fā)展的細(xì)分市場。一般來說，針對大眾的客戶可以采用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品加標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，對于高端客戶，可以采用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品加個(gè)性化的服務(wù)，對私人銀行客戶，就應(yīng)該采取個(gè)性化的產(chǎn)品加個(gè)性化的服務(wù)。要將做到最合適的理財(cái)產(chǎn)品提供給最合適的客戶，根據(jù)目標(biāo)市場的提醒進(jìn)行產(chǎn)品的組合和創(chuàng)新，這是商業(yè)銀行從事財(cái)富管理的核心。

財(cái)富管理在了解客戶財(cái)務(wù)狀況和金融需求基礎(chǔ)上，為客戶設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案，進(jìn)行產(chǎn)品組合和創(chuàng)新產(chǎn)品，并銷售這些產(chǎn)品的組合，最終達(dá)到客戶與銀行合作共贏的目的。因此，商業(yè)銀行必須按照客戶的需求來研發(fā)金融產(chǎn)品，或者是進(jìn)行產(chǎn)品的組合，加強(qiáng)核心產(chǎn)品和輔助產(chǎn)品的分類管理，重點(diǎn)發(fā)展關(guān)聯(lián)性大、綜合服務(wù)功能強(qiáng)和附加值高的代理、理財(cái)和信息咨詢等產(chǎn)品，以滿足客戶不同需求。

產(chǎn)品創(chuàng)新的形式是多樣的，對不同的客戶而言，不同產(chǎn)品的橫向組織先后排列順序就是一種創(chuàng)新，在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上延伸出新的服務(wù)品種也是一種創(chuàng)新，通過不同形式的創(chuàng)新，商業(yè)銀行才能幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富人生，同時(shí)銀行也會(huì)得到發(fā)展，實(shí)現(xiàn)客戶與銀行的共贏。

金融市場是一個(gè)不斷創(chuàng)新的市場，但是金融產(chǎn)品本身也激勵(lì)為模仿，如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品競爭力就需要不斷的創(chuàng)新。為了取得競爭的優(yōu)勢，迫使銀行不斷的創(chuàng)新，在創(chuàng)新中要形成銀行的核心競爭力。金融產(chǎn)品的組合策略是商業(yè)銀行應(yīng)對市場競爭的重要營銷策略，它是商業(yè)銀行通過業(yè)務(wù)流程改造而產(chǎn)生的新的業(yè)務(wù)組合，體現(xiàn)了商業(yè)銀行進(jìn)入創(chuàng)新的精神，是商業(yè)銀行核心競爭力的聚集和實(shí)施。

財(cái)富管理顧問是直接的促進(jìn)者，財(cái)富管理顧問離不開商業(yè)銀行的鼓勵(lì)，從更大的方面來講，商業(yè)銀行能否對此提供鼓勵(lì)和有效的激勵(lì)，離不開政府和監(jiān)管部門所創(chuàng)造的環(huán)境，因此，銀行提供給客戶財(cái)富管理的方案，實(shí)際上牽涉到一系列系統(tǒng)工程，也就是金融產(chǎn)品的創(chuàng)新和組合，這個(gè)是需要多方面共同來努力。

目前最頂尖的財(cái)富管理莫過于私人銀行，它是財(cái)富管理的最高階段。私人銀行業(yè)務(wù)是理財(cái)業(yè)務(wù)最高端的品種。私人銀行服務(wù)是專門面向具相當(dāng)資產(chǎn)的客戶群體，為其提供個(gè)性化、多元化、私密性的個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資和個(gè)性化服務(wù)。私人銀行的客戶可以快速獲得所需要的大額貸款，可以在其他企業(yè)優(yōu)先獲得股權(quán)，可以委托銀行投資藝術(shù)品，私人銀行客戶甚至要求銀行對自己規(guī)劃移民方案，對自己的孩子提供教育規(guī)劃等等。同時(shí)，也意味著私人銀行的滲透到客戶的方方面面，更像是管家服務(wù)。私人銀行是目前財(cái)富理財(cái)業(yè)務(wù)當(dāng)中最高端的，不管是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，業(yè)務(wù)體系，剛剛處于起步階段。要想在中資銀行在私人銀行里獲得發(fā)展壯大，在外部環(huán)境來看應(yīng)該在政策上加以扶持，加強(qiáng)加深銀行、保險(xiǎn)、證券、外匯、黃金等市場的相互融合度，使得私人銀行業(yè)務(wù)獲得逐步的操作空間。

在商業(yè)銀行內(nèi)部來看，商業(yè)銀行也應(yīng)該加強(qiáng)和銀行、保險(xiǎn)、證券的合作，同時(shí)要重視人才以及客戶的培養(yǎng)。只要中國的銀行業(yè)共同努力，在營銷體系、人才體系打牢基礎(chǔ)，我相信在不久的將來，中國的商業(yè)銀行仍然成為全球的商業(yè)銀行。謝謝大家。

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