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  • 《決策參考》
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    “盡管從問世至今,一路走來的小米手機(jī)飽受爭(zhēng)議,但這并不影響我對(duì)它的關(guān)注。我關(guān)注小米的創(chuàng)新,小米的機(jī)制,從這個(gè)角度,有值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方。當(dāng)然,小米需要不斷創(chuàng)新,它有一個(gè)最大的問題就是一直在模仿,你模仿別人就早晚要出問題,這一點(diǎn)是值得注意的。 ”

    苗鴻冰

    苗鴻冰推薦·批注

    白領(lǐng)時(shí)裝董事長(zhǎng)

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    雷軍:小米百億背后

    小米成立兩年半了,截至2012年11月底,我們營(yíng)業(yè)額突破100億,原來計(jì)劃賣30萬部手機(jī),但現(xiàn)在已經(jīng)超過700萬。這里面有我們所有員工的努力,但85%是運(yùn)氣。

    小米能夠走到今天要感謝兩家公司:蘋果和諾基亞。

    蘋果手機(jī)很在乎美感、設(shè)計(jì),它把手機(jī)帶入到了視覺審美的時(shí)代。蘋果給我的啟示是,只有漂亮的產(chǎn)品才會(huì)得到傳播,才會(huì)有口碑。 這也是小米強(qiáng)調(diào)的“設(shè)計(jì)先導(dǎo)”。創(chuàng)業(yè)初期,我有個(gè)硬性規(guī)定—要求所有團(tuán)隊(duì)必須有三分之一的設(shè)計(jì)師。無論是產(chǎn)品中的界面、圖標(biāo)、字體等等,都需要設(shè)計(jì)師去思考,需要設(shè)計(jì)師的意見。批注1:
    只有對(duì)美有一種瘋狂的執(zhí)著,才能創(chuàng)造出完美的產(chǎn)品。而時(shí)尚是人類通用的語言,是通過打破人們內(nèi)心對(duì)美的不平衡感,用視覺感受來設(shè)計(jì)世界,用價(jià)值觀影響世界,用美和藝術(shù)來征服世界。

    智能手機(jī)之所以這么火爆,除了蘋果的功勞,還有諾基亞的迅速衰落—它不應(yīng)該這么草率地主動(dòng)放棄塞班,逼著用戶轉(zhuǎn)投到蘋果和安卓的陣營(yíng)。諾基亞丟掉的份額就是小米和其他手機(jī)的生存空間,所以感謝諾基亞,它為全球智能手機(jī)做出了巨大貢獻(xiàn),而諾基亞放棄塞班系統(tǒng),極大地推動(dòng)了全球移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)程。批注2:
    別人的錯(cuò)誤就是自己的機(jī)會(huì),決策的失誤往往給企業(yè)帶來滅頂之災(zāi)。

    小米的創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn),有四點(diǎn)可以分享。

    首先,我們不計(jì)成本做最好的產(chǎn)品。我們基本上都采用蘋果的供應(yīng)商。 譬如我們是第一個(gè)采用高通4核1.5G芯片的手機(jī)。有人問,為什么小米2不用1300萬像素的相機(jī),只用800萬的,1300萬相機(jī)只貴幾美元啊—這是因?yàn)?300萬(像素)相機(jī)質(zhì)量不夠穩(wěn)定。批注3:
    與優(yōu)秀的合作伙伴合作是保證品牌品質(zhì)的關(guān)鍵。

    在視覺方面,小米可以說是不惜工本。譬如,小米手機(jī)的開機(jī)畫面,為了挑選一張壁紙,在上百萬張照片中,小米至少買了1萬張照片。 現(xiàn)在各家手機(jī)公司都在用百萬位數(shù)量級(jí)的照片解決一張壁紙問題,這是因?yàn)橹悄苁謾C(jī)同質(zhì)化越來越嚴(yán)重,要如何做到與眾不同呢?只能比拼感覺了,就是看誰的好看。批注4:
    細(xì)節(jié)決定成敗,品牌的成功往往在于細(xì)節(jié)深處。對(duì)細(xì)節(jié)的苛求決定了產(chǎn)品的完美度。

    其次,小米是營(yíng)銷在互聯(lián)網(wǎng)、渠道在互聯(lián)網(wǎng),開創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)模式,通過模式的創(chuàng)新來改變傳統(tǒng)手機(jī)的成本結(jié)構(gòu),達(dá)成最高的性價(jià)比。 小米營(yíng)銷費(fèi)用很少,我們也省去了渠道的費(fèi)用,甚至是直接把Markting費(fèi)用全部拿掉,通過模式的創(chuàng)新來改變手機(jī)公司的成本結(jié)構(gòu)。批注5:
    營(yíng)銷策略反映了品牌的文化,好的營(yíng)銷是在對(duì)未來投資,品牌需要營(yíng)銷而非打折促銷。

    除了成本結(jié)構(gòu)的改變,我們?cè)诙▋r(jià)方面也有獨(dú)到之處。我是個(gè)手機(jī)外行,但從事互聯(lián)網(wǎng)十多年,我知道與PC一樣,手機(jī)芯片也遵循摩爾定律,過一個(gè)季度,芯片就要降價(jià)。之前,作為數(shù)碼發(fā)燒友,我很郁悶,譬如我們買一個(gè)高價(jià)手機(jī),剛開始6000多元,過了一個(gè)月變成5000多,這就會(huì)讓消費(fèi)者感覺自己是冤大頭。蘋果手機(jī)盡管很貴,但很少降價(jià),這會(huì)讓消費(fèi)者有“保值”的感覺。

    根據(jù)摩爾定律和傳統(tǒng)手機(jī)廠家的策略,小米的定價(jià)就是反其道行之:按照發(fā)布時(shí)的成本定價(jià)(我們的定價(jià)基本都是同行的一半),一步到位。 這種定價(jià)方式我們前期可能虧錢,但后面是可以賺錢的,當(dāng)然只是薄利。因?yàn)檫@樣,有人罵我們是“期貨公司”。批注6:
    蘋果的定價(jià)方法是創(chuàng)意定價(jià)法:我的創(chuàng)意值多少錢?小米的定價(jià)法是成本定價(jià)法,真正的好產(chǎn)品是要合理的價(jià)格,高的性價(jià)比,而非只是貴,年輕的消費(fèi)者更在乎性價(jià)比。

    第三,小米的“鐵人三項(xiàng)”,就是硬件、軟件和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的一體化。這其中,我們最大的創(chuàng)新就是引入了硬件和軟件(研發(fā))都向公眾開放。 互聯(lián)網(wǎng)有Bata(公測(cè)版本)形式,我們把這個(gè)帶入到了米UI的服務(wù),甚至是硬件研發(fā)中去。我們就是要讓消費(fèi)者參與其中,有任何的意見都可以反饋,我們會(huì)迅速給以回應(yīng),這樣就能夠讓大家有參與感和擁有感。當(dāng)然,這種做法也很容易招來罵聲,但這并不影響小米的實(shí)際銷量。因?yàn)槲覀冇兄覍?shí)的參與者,他們的口碑會(huì)影響到他身邊的朋友。批注7:
    產(chǎn)品的設(shè)計(jì)不是設(shè)計(jì)師在辦公室中的冥思苦想,不是借鑒其他品牌的成功設(shè)計(jì),而是來源于顧客,并被顧客影響著。

    第四點(diǎn),也是我們最感欣慰的,就是小米的粉絲。現(xiàn)在大家還沒有理解粉絲經(jīng)濟(jì),以前企業(yè)和消費(fèi)者的關(guān)系就是買賣關(guān)系,而我們要與消費(fèi)者成為朋友關(guān)系。因?yàn)槲沂菙?shù)碼發(fā)燒友,我知道自己有什么需求,渴望參與其中,(這是)粉絲經(jīng)濟(jì)對(duì)我的啟發(fā)。沒做小米之前,我與諾基亞的人聊過很多次關(guān)于手機(jī)的問題,但他們不改,我只好自己來做。批注8:
    誰先行動(dòng),誰得天下,行動(dòng)比一切都重要。

    我們每周更新四五十個(gè)甚至上百個(gè)功能,其中有三分之一是由米粉提供的。其實(shí)對(duì)于很多人來說,做手機(jī)還是一個(gè)神秘的事情,你的建議一旦被采納,你就可以跟朋友去吹牛,你就會(huì)有成就感。我們給了幾十萬人這個(gè)機(jī)會(huì)互動(dòng)參與。這種方式好比交通廣播電臺(tái),很多人喜歡聽,因?yàn)槟愕亩绦呕螂娫挄?huì)被播出。

    除了讓米粉參與手機(jī)和軟件的研發(fā)中去,我們還借鑒了車友會(huì)的模式,把他們的消費(fèi)方式變成聚會(huì)娛樂方式,這也使米粉變得很抱團(tuán)。在創(chuàng)業(yè)初期,小米手機(jī)不被認(rèn)可,很多人罵我們,米粉有壓力,但“打壓”使得米粉更加抱團(tuán)來捍衛(wèi)這個(gè)品牌。這也是今年我們被罵的時(shí)候,小米手機(jī)銷量不但沒降,反而增加的原因。

    我們最大的好處是沒有包袱,盡管往前沖。到今天,小米手機(jī)的銷量已經(jīng)不是我最關(guān)注的問題,我最最關(guān)心的還是買了小米手機(jī)的人,覺得小米手機(jī)好不好?值不值? 這點(diǎn)是最最關(guān)鍵的問題。我們會(huì)真心實(shí)意的站在用戶的角度去考慮,更好的改善用戶體驗(yàn)。批注9:
    以顧客為導(dǎo)向,在乎顧客的感受,這樣的換位思考必不可少。

    我在創(chuàng)辦小米的時(shí)候,已經(jīng)跟所有的合伙人和同事們承諾:小米是我這輩子創(chuàng)辦的最后一個(gè)實(shí)業(yè)公司,我要專注把這件事做好。做小米手機(jī)之后,我最大的建議就是做你喜歡做的事,不要看太多的成功勵(lì)志書,看多了有很多條條框框。用心這點(diǎn)最關(guān)鍵,只要用心,你就一定可以成功。

    (本文摘自2012年12月刊于《環(huán)球企業(yè)家》上《雷軍:小米創(chuàng)新的成功法則》一文,以及2012年2月騰訊財(cái)經(jīng)《風(fēng)口上的雷軍》一文,有刪節(jié))

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