鳳凰財(cái)經(jīng)訊 12月2日，第十一屆中國證券投資基金國際論壇于深圳開幕，本屆論壇主題為“建設(shè)現(xiàn)代財(cái)富管理行業(yè)”。招商銀行常務(wù)副行長張光華表示，銀基合作的春天已經(jīng)到來，在股權(quán)投資方面，雙方可加大相互參股持股力度，實(shí)現(xiàn)由財(cái)務(wù)投資者向戰(zhàn)略投資者的轉(zhuǎn)變，也可在合資設(shè)立公司或新型金融機(jī)構(gòu)方面做出積極的探索。

以下為張光華發(fā)言實(shí)錄：

各位嘉賓、各位朋友，女士們，先生們，大家上午好！

盡管國內(nèi)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但是總體而言，目前仍處于起步階段，財(cái)富管理服務(wù)的廣度和深度還比較有限，與國內(nèi)先進(jìn)銀行相比還有很大的差距。比如說專業(yè)化經(jīng)營能力有待提升，產(chǎn)品體系有待豐富，品牌優(yōu)勢有待塑造，系統(tǒng)支持功能有待健全。為此，國內(nèi)銀行應(yīng)順應(yīng)社會財(cái)富管理需求日益增長的歷史潮流，結(jié)合自身的差距與薄弱環(huán)節(jié)，瞄準(zhǔn)國際先進(jìn)的實(shí)踐，加快推動實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的創(chuàng)新突破。

具體而言，國內(nèi)銀行要在以下幾方面做出努力：

第一，真正樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，“以客戶為中心”也是現(xiàn)代銀行的一個(gè)核心理念，縱觀國際先進(jìn)銀行的財(cái)富管理流程，首先是以客戶需求分析為起點(diǎn)，通過客戶的資產(chǎn)投資分析確定其風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)容忍度等特征，據(jù)此確定最終的投資策略、投資產(chǎn)品的組合設(shè)計(jì)，最后根據(jù)客戶意見和市場動態(tài)對投資策略作出相應(yīng)的調(diào)整，整個(gè)過程都做到了“以客戶為中心”。國內(nèi)銀行雖然較早就提出了“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，在實(shí)際操作中仍然以銷售產(chǎn)品為主，甚至出現(xiàn)為了完成指標(biāo)而過度銷售、錯(cuò)誤銷售的傾向。這一狀態(tài)若不切實(shí)加以扭轉(zhuǎn)，勢必影響銀行業(yè)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

第二，進(jìn)一步挖掘個(gè)人和機(jī)構(gòu)兩類客戶的財(cái)富管理潛力。當(dāng)前，國內(nèi)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的服務(wù)主要對象仍然是以零售客戶為主，而面向?qū)蛻舻姆?wù)薄弱很多，實(shí)際上銀行財(cái)富管理不僅應(yīng)為居民個(gè)人服務(wù)，也應(yīng)為包括企事業(yè)單位、政府部門以及各類社會組織在內(nèi)的機(jī)構(gòu)主體服務(wù)。一般而言，國際先進(jìn)銀行的服務(wù)板塊當(dāng)中不僅有服務(wù)于全球高凈值的個(gè)人和家庭客戶的私人客戶部，也有服務(wù)于對公類的財(cái)富管理等，而且，二者創(chuàng)造的利潤差距并不大。從我國的財(cái)富管理構(gòu)成市場看，全國目前除了近40萬億的個(gè)人存款，還有約33萬億的企業(yè)存款，以及近20萬億的政府和各類機(jī)構(gòu)團(tuán)體存款，對公財(cái)富管理業(yè)務(wù)潛力巨大。

第三，不斷加大產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新力度。目前國內(nèi)銀行財(cái)富管理的產(chǎn)品供給還無法滿足客戶日益?zhèn)€性化、綜合化、多元化的理財(cái)需求，比如服務(wù)內(nèi)容主要還集中在客戶的資產(chǎn)端缺乏對負(fù)債端的配置方案，投資領(lǐng)域還主要集中在貨幣市場、外匯市場和債券市場，缺少跨市場、跨期限、跨區(qū)域的組合產(chǎn)品。增值服務(wù)還簡單停留在高爾夫、紅酒、藝術(shù)鑒賞、機(jī)場貴賓服務(wù)和投資產(chǎn)品推介等一般服務(wù)上。國際先進(jìn)銀行的產(chǎn)品供給豐富很多，他們將財(cái)富管理的業(yè)務(wù)領(lǐng)域由資產(chǎn)端延伸至負(fù)債端，既幫助客戶經(jīng)營資產(chǎn)，通過多元化的投資組合構(gòu)造來實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)收益均衡基礎(chǔ)上的資產(chǎn)增值，又幫助客戶經(jīng)營負(fù)債，通過成本收益的權(quán)衡來達(dá)到財(cái)富最大化，進(jìn)而形成了覆蓋客戶資產(chǎn)負(fù)債表的綜合財(cái)富管理解決方案。對于高端客戶，已經(jīng)進(jìn)一步將業(yè)務(wù)范圍延伸至非金融領(lǐng)域，為其解決包括法律、稅務(wù)、咨詢、社交平臺、醫(yī)療健康、商旅服務(wù)、子女財(cái)富教育、家族資產(chǎn)全程、慈善公益等在類的一攬子的增值服務(wù)，極大地增強(qiáng)了客戶的粘性。

第四，努力實(shí)現(xiàn)客戶的精準(zhǔn)營銷和客戶價(jià)值的深入挖掘。國內(nèi)銀行的財(cái)富管理目前仍處于跑馬圈地的粗放經(jīng)營階段，以拼價(jià)格、拼費(fèi)用、拼關(guān)系為主要的手段獲取客戶，而國際先進(jìn)銀行已進(jìn)入精準(zhǔn)營銷階段，以細(xì)分市場和客戶為起點(diǎn)，利用差異化的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)、多元化的渠道以及現(xiàn)代化的手段進(jìn)行高層次營銷，重視客戶價(jià)值的深度挖掘。他們普遍建立起企業(yè)級的數(shù)據(jù)倉庫，不斷深化數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在市場營銷、客戶關(guān)系管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、績效考核、管理會計(jì)等方面的應(yīng)用，同時(shí)通過IT系統(tǒng)支持開發(fā)財(cái)富管理平臺，自動整合客戶財(cái)務(wù)規(guī)劃，資產(chǎn)組合管理、投資選擇以及披露報(bào)備、分析查詢等多功能體系，有效的提升了財(cái)富管理客戶的營銷效率和價(jià)值貢獻(xiàn)。

第五，大力構(gòu)建基于流程銀行的財(cái)富管理運(yùn)營體系。財(cái)富管理業(yè)務(wù)具有客戶分布廣泛、金融需求復(fù)雜、產(chǎn)品種類繁多、服務(wù)層次較高的特點(diǎn)，尤其需要靈活的市場開拓，高效的資產(chǎn)配置和集約的內(nèi)部管理能力。這就要求商業(yè)銀行構(gòu)建一種能夠充分發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)、有效促進(jìn)資源整合和交叉銷售的運(yùn)營保障體系，而不能單獨(dú)依靠分散的各自的業(yè)務(wù)單元來發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)。國際先進(jìn)銀行的普遍做法是，由總行提供諸如IT系統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)務(wù)清算等服務(wù)，由全球資產(chǎn)管理部門提供各類理財(cái)產(chǎn)品，由投資銀行部門提供咨詢、證券服務(wù)，最后由財(cái)富管理部門的客戶經(jīng)理直接面對客戶，各業(yè)務(wù)單元圍繞著一個(gè)客戶緊密合作有機(jī)聯(lián)動，在極大提升客戶服務(wù)體驗(yàn)的同時(shí)，有效的促進(jìn)交叉銷售和資源整合。

第六，積極探索多元化的盈利模式。當(dāng)前國內(nèi)銀行開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的唯一盈利來源是代理客戶交易所取得的傭金，然而抽傭制的盈利模式存在著銀行和客戶之間容易發(fā)生利益沖突這一種與生俱來的缺點(diǎn)。為了多賺傭金，銀行有內(nèi)在的鼓勵客戶多做交易的沖動，而頻繁的交易對客戶而言并非好事。如果按客戶的資產(chǎn)規(guī)模和理財(cái)方案的知識含量收費(fèi)，則可能有效地避免上述缺陷。據(jù)美國金融管理學(xué)會統(tǒng)計(jì)，目前在美國已經(jīng)有50%的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)開始引用方案收費(fèi)的方法，而十年前這一比例尚不足3%。雖然方案收費(fèi)的絕對數(shù)額相對傭金提成而言相對很小，但其占盈利的比重正在逐步上升，國內(nèi)銀行也應(yīng)順應(yīng)國際潮流，在適當(dāng)引入方案收費(fèi)制，逐步形成多渠道、多途徑的財(cái)富管理盈利來源。

總而言之，國內(nèi)銀行加快發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)是一項(xiàng)長期和艱巨的系統(tǒng)工程，不僅需要銀行自身的艱辛努力，還離不開監(jiān)管部門、金融同業(yè)、光大客戶和社會各階的大力支持。這里特別強(qiáng)調(diào)的是，在現(xiàn)行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的金融體制下，銀行業(yè)的加快發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，必須注重加強(qiáng)與其他金融機(jī)構(gòu)的合作，其中以證券投資基金合作尤為重要。作為財(cái)富管理的兩大金融機(jī)構(gòu)，商業(yè)銀行與證券投資基金之間具有廣泛的利益共同點(diǎn)，二者優(yōu)勢互補(bǔ)的特征十分明顯，加強(qiáng)相互之間的合作，大勢所趨。

一方面對于投資基金而言，商業(yè)銀行不僅具有顯著的客戶優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、信用優(yōu)勢、風(fēng)險(xiǎn)管理優(yōu)勢，還有提供先進(jìn)的管理資源和網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，對于基金產(chǎn)品的托管和銷售具有重要的支持作用。

另一方面，對于商業(yè)銀行而言，證券投資基金作為資本市場相關(guān)創(chuàng)新產(chǎn)品的主要提供者，具有著深厚的投資領(lǐng)域的專業(yè)知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，可以幫助銀行豐富金融產(chǎn)品、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以更好地滿足銀行客戶的多元化的資源配置需求，提高綜合服務(wù)水平，也正因?yàn)槿绱?，在西方成熟市場商業(yè)銀行與證券投資基金開展緊密合作早已經(jīng)成為風(fēng)尚，比如說美國銀行業(yè)在共同基金中參股比例已由1987年的4%上升到目前的超過了50%，德國的幾大主要商業(yè)銀行已經(jīng)全面地介入基金市場，由銀行代銷的基金占比高達(dá)90%以上。

當(dāng)前，隨著基金法修訂在即，相關(guān)鼓勵基金公司創(chuàng)新的監(jiān)管法規(guī)陸續(xù)出臺，銀基合作正迎來重要的歷史機(jī)遇，特別是11月1號起實(shí)行的基金管理公司特定客戶資產(chǎn)管理試行辦法，和證券投資基金管理公司子公司管理暫行規(guī)定，允許基金公司設(shè)立專門的子公司，通過設(shè)想專項(xiàng)資產(chǎn)管理，將投資范圍由現(xiàn)有的上市證券類資產(chǎn)拓展到非上市股權(quán)、債券、收益權(quán)等實(shí)體資產(chǎn)新領(lǐng)域，這意味著銀行和基金公司的業(yè)務(wù)合作空間進(jìn)一步被打開。從之前的虛擬經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域延伸至實(shí)體經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，具體而言，雙方可以在以下方面進(jìn)一步開展緊密的業(yè)務(wù)合作。

第一，專項(xiàng)資產(chǎn)管理計(jì)劃的創(chuàng)設(shè)。證券投資基金的專項(xiàng)子公司可與銀行、私人銀行等部門合作，通過設(shè)立專項(xiàng)資產(chǎn)管理計(jì)劃的方式，發(fā)展高端定制類的理財(cái)產(chǎn)品，由于銀行擁有大量優(yōu)質(zhì)的企業(yè)和個(gè)人客戶資源，可以根據(jù)客戶需要做出投資基金專項(xiàng)管理計(jì)劃創(chuàng)設(shè)的牽頭人和顧問，想擁有大量閑置的客戶提出專項(xiàng)資產(chǎn)管理的計(jì)劃的建議，或者在計(jì)劃的過程當(dāng)中搭建基金募集者和持有者之間的橋梁，幫助高端客戶參與非上市股權(quán)、債券或其他收益權(quán)的專項(xiàng)資產(chǎn)管理計(jì)劃，從而間接為其提供差異化的理財(cái)服務(wù)。

第二，財(cái)務(wù)顧問和融資顧問。銀行作為企業(yè)的財(cái)務(wù)顧問和融資顧問，可以針對企業(yè)所屬行業(yè)的發(fā)展情況，為其引進(jìn)不同性質(zhì)和類型的投資基金，銀行并不參與基金的發(fā)起與運(yùn)營，僅僅提供綜合服務(wù)平臺，幫助企業(yè)客戶與基金實(shí)現(xiàn)有效的對接，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)客戶投資基金及自身的價(jià)值最大化。

第三，同業(yè)授信。銀行可以通過貸款的方式為證券投資基金旗下的貨幣市場基金產(chǎn)品，和理財(cái)債券類基金產(chǎn)品提供清算類資金的流動性的支持，以增強(qiáng)基金公司相關(guān)產(chǎn)品的流動性和競爭力。

第四，建立投貸聯(lián)盟，銀行可以與基金簽訂投貸聯(lián)盟，銀行可以提供一定的授信額度，如果一定額度內(nèi)如果投資的基金發(fā)生短缺，可以商業(yè)銀行進(jìn)行貸款，無須進(jìn)行再次貸款，該模式下銀行可以獲取新的客戶群體，投資基金充當(dāng)擔(dān)保人的角色，客戶信用風(fēng)險(xiǎn)得以降低，對于投資基金而言，銀行信貸也增強(qiáng)了投資對象的資金實(shí)力和發(fā)展后勁，有利于實(shí)現(xiàn)其投資基金的回報(bào)。

除了上述領(lǐng)域的業(yè)務(wù)合作，雙方可以在渠道互通、技術(shù)交流、人才培養(yǎng)以及股權(quán)投資等方面開展深入的合作?；鸷献鞣矫驺y行可以利用基金廣泛地銷售基金的產(chǎn)品，銀行業(yè)可以借助基金的網(wǎng)絡(luò)平到建立自己的服務(wù)的銷售，從而實(shí)行雙方的渠道整合和共享。

技術(shù)交流方面，基金公司在證券二級市場的投資者有著專業(yè)的市場管理、技術(shù)與方法，而商業(yè)銀行作為實(shí)體經(jīng)濟(jì)的主要資金提供者，對信用風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識把握較為深入，雙方可以在信用風(fēng)險(xiǎn)管理方面互相借鑒、互補(bǔ)長短。

在人才培養(yǎng)方面，雙方可開展廣泛的交叉培訓(xùn)，提高員工在行業(yè)研究、客戶分析、營銷技巧、風(fēng)險(xiǎn)甄別、產(chǎn)品研發(fā)等方面的素質(zhì)和技能，同時(shí)鼓勵和支持各類金融人才更加互通有無的往來。

在股權(quán)投資方面，雙方可加大相互參股持股力度，實(shí)現(xiàn)由財(cái)務(wù)投資者向戰(zhàn)略投資者的轉(zhuǎn)變，也可在合資設(shè)立公司或新型金融機(jī)構(gòu)方面做出積極的探索。

總之，隨著金融市場的快速發(fā)展和監(jiān)管體系的不斷完善，銀基合作的春天已經(jīng)到來。招商銀行愿與廣大證券投資基金一道，共同開創(chuàng)中國財(cái)富管理行業(yè)更加美好的明天。謝謝大家！