龍湖又是如何處理這種關(guān)系的呢？

龍湖在上市準(zhǔn)備期，一個關(guān)鍵人物為后來其自如應(yīng)對投行奠定了基礎(chǔ)。

2006年7月，曾任美林地產(chǎn)行業(yè)分析師和華潤置地財務(wù)總監(jiān)的林鉅昌加盟龍湖，從整個行業(yè)的拐點到上市，林在龍湖一直在扮演著重要的角色。

“林鉅昌很厲害，每個財務(wù)數(shù)據(jù)都滾瓜爛熟。一談話，就知道是個厲害人物。整個上市，他起了很積極的作用。”了解內(nèi)情的人士告訴記者。

該人士還說，花旗想用那筆4億美元和龍湖做個對賭協(xié)議，但吳亞軍最終沒有在協(xié)議上簽字，她不愿意稀釋股權(quán)。

這筆巨大貸款的性質(zhì)沒有得到花旗的表態(tài)，但一位龍湖的內(nèi)部人士表示了認可，“只是普通的銀團貸款”。

2008年，很多地產(chǎn)公司的對賭協(xié)議得以曝光，而在2009年龍湖上市的招股書表明沒有稀釋股份給投行讓吳亞軍被資本圈人士認為“很聰明”。

濃重的“自我”意識，顯示出這個女強人個性的一面。這種謹慎、獨立的態(tài)度也帶來了一些好處——不用被利益各方牽制。

“當(dāng)紐約的路演結(jié)束之后，要開始定價了。只用了5分鐘討論，吳亞軍就拍板了，7.7元——逼近價格區(qū)間的上限，只是少賺了幾萬元，等于留個‘水位’給大家。而別的企業(yè)上市，承銷團會和上市方爭辯不休，因為承銷團希望平穩(wěn)賣掉，拿到傭金，上市方卻不愿意便宜賣。投行和我們對股價有信心，所以沒有太多爭論就定了?！饼埡膯T工回憶。

“能定這樣的價格，重要的還是管理和品牌。”香港時富證券分析師李雷雨評價。

同期，相當(dāng)多IPO的開發(fā)商都只有單位數(shù)的市盈率，如果股價定高了，發(fā)不出去，顯然會讓利益相關(guān)方不悅。

終局：很容易的發(fā)行

龍湖的謹慎伴隨著上市的始終。

承銷團的人士告訴記者，3家承銷人，瑞銀給出的估價最高，瑞銀是2009年才加入承銷團，是當(dāng)年協(xié)助碧桂園上市，造就財富神話的投行，也是香港很多資深媒體人口中剽悍的黑馬。在瑞銀證券業(yè)務(wù)揚名之前，香港IPO的承銷一直都是大摩和高盛的天下。2009年，瑞銀退出恒大承銷團一個星期后，瑞銀的投行部就接到了吳亞軍的電話。據(jù)說，瑞銀的臨時加入，讓另外兩家承銷人花旗和大摩都有些不悅。

當(dāng)時，選擇瑞銀除了其這幾年來在房地產(chǎn)公司上市中的成功案例之外，還有一個原因就是瑞銀有龐大的私人銀行網(wǎng)絡(luò)，畢竟其是全球最大的私人銀行。

“配售第一天，瑞銀收到了10億美元的定單。配售完成之后，瑞銀一共收到了30多億美元的定單。第一天就達到了募集資金的全額?！鄙钪O內(nèi)情的人士告訴記者。

除了謹慎，對基礎(chǔ)投資者的選擇也表現(xiàn)出吳亞軍個性的一面。

在這輪內(nèi)房股上市大潮中，很多公司的投資者都有香港大佬的身影。譬如鄭裕彤、李兆基、劉鑾雄等，但龍湖卻選擇平安保險和新加坡的主權(quán)基金等來做基礎(chǔ)投資者。“他們是希望來找便宜，而龍湖希望更穩(wěn)定的股價，不需要炒作，也不需要有人托底?！饼埡膬?nèi)部人士如此揣摩吳亞軍的內(nèi)心。

后期的配售似乎是水到渠成?！八瓦@次來上市的所有公司老板都不一樣，她不喜歡說有多少地，有多少政府關(guān)系，只喜歡說今年干什么，明年又干什么，講自己怎么做產(chǎn)品。每個細節(jié)都很詳細?！币晃挥^摩了路演的人士講述。

“我們不用怎么推銷，很多都是我的客人自己找上門來買，這次非常順利。”承銷團的人講述，這是今年他遇到的很容易的一次股票推銷。而索羅斯無價格限制認購股票的消息更讓這家公司名聲大震。

據(jù)說，龍湖的員工80%都買了龍湖的股票。每次路演前，投資機構(gòu)都已經(jīng)買了股票。好多只是來見見老朋友——吳亞軍。

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