“卑微”的管家

李軒說(shuō)，他手中許多可投資資產(chǎn)超過(guò)1億元的客戶(hù)，只用很少的時(shí)間跟他談?wù)撏顿Y，其余很多時(shí)候，客戶(hù)喜歡和他聊一些家常，甚至家庭糾紛之類(lèi)。他認(rèn)為，私人銀行家和客戶(hù)不僅僅是工作關(guān)系，而是親密的“伙伴”——他們掌管著這些客戶(hù)的現(xiàn)金流，而這些通常是不為人知的，有時(shí)甚至他們的配偶家人都不甚清楚。

作為私人銀行家，李軒認(rèn)為他有時(shí)只不過(guò)是個(gè)卑微的管理者。為客戶(hù)做大量與投資無(wú)關(guān)的事務(wù)早已是家常便飯。去年夏末，有個(gè)客戶(hù)的孩子去美國(guó)上大學(xué)，全家陪同。一路上機(jī)票酒店預(yù)訂、入校后住宿安排以及信用卡申辦等瑣碎事務(wù)，全由李軒一手操辦。

還有位客戶(hù)是個(gè)超級(jí)車(chē)迷，每每心血來(lái)潮，便要求李軒幫他購(gòu)買(mǎi)某新款汽車(chē)。過(guò)后沒(méi)多久，打來(lái)一個(gè)電話(huà)，要李軒以最好的價(jià)錢(qián)賣(mài)掉這輛車(chē)。不過(guò)，無(wú)論客戶(hù)提出什么樣的要求，李軒總是保持高度耐心和責(zé)任感，完成一次又一次“瑣碎”的任務(wù)。

十多年的投行經(jīng)驗(yàn)，李軒的專(zhuān)業(yè)能力已不在話(huà)下。最讓他費(fèi)神的，是如何與這些客戶(hù)培養(yǎng)感情、建立長(zhǎng)期聯(lián)系。在這一行，人脈關(guān)系至關(guān)重要。為此，他和各類(lèi)高級(jí)會(huì)所建立了很好的關(guān)系，經(jīng)常為客戶(hù)舉辦一些高爾夫球會(huì)、品酒課程和個(gè)人畫(huà)展等。他的筆記本上密密麻麻地記了許多客戶(hù)的資料。客戶(hù)的生日、人生經(jīng)歷、甚至在什么場(chǎng)合說(shuō)過(guò)什么話(huà)，李軒都記錄在案。

“你做得好，客戶(hù)自然會(huì)向他的朋友推薦，有時(shí)維系好一個(gè)客戶(hù)，可以開(kāi)拓一整個(gè)圈子?！崩钴幷f(shuō)，此外，和客戶(hù)建立了長(zhǎng)期信任的關(guān)系后，便可以為其全家?guī)状斯芾斫鹑谫Y產(chǎn)。

李軒最痛苦的是遇到?jīng)]有太多專(zhuān)業(yè)知識(shí)卻剛愎自用的客戶(hù)。遇到特別忙碌的客戶(hù)，李軒給自己的要求是5分鐘內(nèi)務(wù)必說(shuō)服客戶(hù)。

李軒欣賞自己的幽默感，他認(rèn)為這是維系他與客戶(hù)關(guān)系的關(guān)鍵。當(dāng)然，他堅(jiān)信擁有一雙好耳朵至關(guān)重要?！澳苡眯膬A聽(tīng)客戶(hù)的要求，而不是滔滔不絕發(fā)表高論。”