主持人江賽春：在基金這個(gè)行業(yè)中由小到大、由不知名到知名的這個(gè)過程其實(shí)是很難的，如何脫穎而出，尤其是在較短的時(shí)間內(nèi)脫穎而出？請(qǐng)摩根士丹利華鑫基金的秦總貢獻(xiàn)一些秘訣。

秦紅：剛才我們說的是行業(yè)品牌，我覺得從一個(gè)公司來(lái)講，兩個(gè)方面都是不可分的，一個(gè)是投研本身。在自己的投研特征和決策特征上，作為營(yíng)銷部門我們更多的是如何向大眾去傳達(dá)我們的狀況，讓大眾對(duì)此有較好的認(rèn)知，建立在這種信任之上，對(duì)我們中間的波動(dòng)采取更多的容忍。

我覺得營(yíng)銷部門也不是沒有作為品牌制造者的價(jià)值和能力，在過去一年中，我們走的其實(shí)是另外一條路線，就是利用我們自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，我們可以為客戶提供什么樣的價(jià)值，建立一個(gè)什么樣的公司相對(duì)營(yíng)銷方面的獨(dú)特的品牌形象。

幫助投資者做出更好的決策是我們的工作，但是我們永遠(yuǎn)無(wú)法讓投資人做出最佳的決策。從2002年開始，我們就開始在外面做工作，無(wú)論是2005年、2004、2003又或者是2008年，其實(shí)我們的工作強(qiáng)度和工作量一直保持相似的狀態(tài)，我們工作的投入是相同的，而它的結(jié)果完全不一樣。在這個(gè)過程里，一方面說明的是我們可能有不夠智慧的原因。

比如我們同樣工作的投入，但結(jié)果卻有可能是一個(gè)產(chǎn)品賣了1000億，也有可能一個(gè)產(chǎn)品只賣5個(gè)億。是2007年的時(shí)候，一個(gè)產(chǎn)品賣1000億說明我們工作更有智慧？還是2008年的時(shí)候，我們賣5個(gè)億，說明我們變笨了？我覺得好像都不能這樣講。我到了摩根士丹利華鑫基金公司之后，我所做的很大的工作都是如何幫助投資人做出更好的決定。

在這個(gè)行業(yè)工作10年之后，我把我們自己營(yíng)銷部門的位置往前伸，我們除了傳達(dá)公司自己投資的特征、公司品牌，“聚環(huán)球睿智、成人生夢(mèng)想”等等之外，我們?nèi)绾文軌蜓由斓娇蛻舻臎Q策領(lǐng)域，幫助客戶做出更好的決定呢？

在幫助客戶做更好的決定的時(shí)候，拋開一種信息，拋開一種認(rèn)知以外，其實(shí)在所有的這種投資不確定市場(chǎng)的決策之中，客戶情緒的影響、心理的影響是巨大的，我們從投資心理角度出發(fā)，建立一種與投資人另外一個(gè)視角，探討如何做出更好的決定的問題。

我覺得特別有意思，前一個(gè)月央視有一個(gè)節(jié)目，討論基金公司收費(fèi)是不是高了，有幾位專業(yè)資深媒體人就說，我就想給你們錢，等你們高的時(shí)候，你們多收管理費(fèi)，賠的時(shí)候，你們就不收。因?yàn)槲覍?duì)數(shù)據(jù)比較熟悉，我就想了一想，我們什么時(shí)候整個(gè)行業(yè)超過整個(gè)的市場(chǎng)指數(shù)，2006年的時(shí)候市場(chǎng)漲了100%，這個(gè)行業(yè)指數(shù)漲了99%，如果這個(gè)市場(chǎng)指數(shù)漲了100%，基金行業(yè)指數(shù)漲了99%，會(huì)有人說你基金應(yīng)該拿走20%的超額回報(bào)嗎，我記得印象非常深，那個(gè)時(shí)候說的話“你們把管理費(fèi)貼出來(lái)，正好我們就拿到市場(chǎng)指數(shù)了”。等到2007年更慘，2007年我們也沒超過市場(chǎng)指數(shù)，2007年差了10幾個(gè)點(diǎn)，基本就是賠錢的時(shí)候呢，他們說你們就應(yīng)該一分不拿；賺錢的時(shí)候呢，因?yàn)槟銈儧]超過指數(shù)，你們還是不該多拿。看來(lái)就是，怎么著我們都不該收錢。

我覺得這么看待問題其實(shí)是一種正常的認(rèn)知，我自己賠錢的時(shí)候，我當(dāng)然希望你給我這個(gè)產(chǎn)品，我跟現(xiàn)金比，沒有你們這個(gè)產(chǎn)品，我拿現(xiàn)金，所以如果你們提供了一個(gè)產(chǎn)品讓我賠了錢就是你們不對(duì)。對(duì)此我也很能理解，要沒有這個(gè)產(chǎn)品，我就持有現(xiàn)金，那就一分錢都不會(huì)賠。漲的時(shí)候，有個(gè)指數(shù)，我要買個(gè)指數(shù)基金都比你們跑得好，所以你們還不應(yīng)該拿錢。

我覺得我過去十年的經(jīng)歷，就是伴隨著投資人在市場(chǎng)漲的時(shí)候，沒賺夠；市場(chǎng)跌的時(shí)候，又賠錢，這種情況伴隨著我在這個(gè)行業(yè)工作成長(zhǎng)。但是現(xiàn)在來(lái)看，從我一看到指數(shù)之后，我看到這個(gè)行業(yè)年復(fù)合回報(bào)超過指數(shù)，平均帶給投資人超過15%回報(bào)，為此我作為這個(gè)行業(yè)成員保持了一種榮譽(yù)感，但是這要有長(zhǎng)期的視角，看很多年的數(shù)據(jù)。

我覺得，幫助投資人更好地理解他自己如何看待這樣一個(gè)產(chǎn)品，可能更重要。所以我們整個(gè)一年的工作都在往前延伸，如何讓投資人更好地理解我們這樣產(chǎn)品的特征，理解在不確定的市場(chǎng)、漲漲跌跌的市場(chǎng)中，投資人是如何做決定的，如何能夠讓他們做出更好的決策，以及什么是他們更好的決策步驟。這是過去一年，無(wú)論在代銷渠道領(lǐng)域，還是在對(duì)客戶的領(lǐng)域所做的很多工作。

我們也在今年推出了一個(gè)叫“心靈基湯”的活動(dòng)，就是投資將伴隨我們一生，人生有七情，投資也有七情。人生七情構(gòu)成了我們生活的豐富多彩，投資七情恐怕也會(huì)影響我們的投資回報(bào)，影響了我們對(duì)事物正確的認(rèn)識(shí)。

我覺得作為這個(gè)領(lǐng)域的人，除了把自己公司的投資業(yè)績(jī)、投資理念、公司的管理水準(zhǔn)更好地傳播以外，我相信我們作為營(yíng)銷專業(yè)人員，我們依然可以幫助投資人更好地認(rèn)識(shí)我們這樣的一個(gè)產(chǎn)品，更好地帶給投資人投資的體驗(yàn)和投資的結(jié)果。我想這也是另外一個(gè)品牌建立的細(xì)分市場(chǎng)，拋開我們投資領(lǐng)域，細(xì)分市場(chǎng)；拋開我們公司管理風(fēng)格的細(xì)分市場(chǎng)。

在我們幫投資人做出更好的決策這個(gè)過程中，還有很多東西是我們營(yíng)銷的人員可以做的。我們也相信這個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷者可以在這條路上為我們的投資人做得更多、做得更好，也希望投資者慢慢從我們的服務(wù)中，不只獲得我們投資人的回報(bào)，不只獲得我們基金管理人的回報(bào)，還能獲得我們營(yíng)銷者帶給您的更好的體驗(yàn)、更好的回報(bào)。謝謝。

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