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    春拍競價博弈的10大訣竅

    2012年05月10日 15:06
    來源:金融投資報

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    每年5月是一年一度的春拍高潮之際,在春拍現(xiàn)場與自己喜愛藏品失之交臂的投資者和藏家不在少數(shù)。參加拍賣多了,人們就會尋找到拍賣場內(nèi)的一些規(guī)律和竅門。迅速找準拍場節(jié)奏

    不同的拍賣師都有著自己的一套主持習慣。例如,有的拍賣場的節(jié)奏比較慢,有的則較快;有的拍賣師最后落槌比較慢,給競買人比較多的時間來考慮是否加價,而有的拍賣師則落槌較快,給競買人考慮的時間不多。因而在參加拍賣的時候,買家應(yīng)該盡快了解到拍賣場和拍賣師的節(jié)奏,及時調(diào)整自己的競價習慣,要跟上拍賣師的速度,不至于由于跟不上速度而錯失自己本來可以競得的拍品。

    拍場選位也很關(guān)鍵

    有時候因為買家坐的地方過偏、過分靠后、不顯眼,或是買家打出的出價手勢不明顯,容易導致拍賣師觀察不到,結(jié)果把拍賣品落槌給了別人。為了避免這種情況,買家最好坐在拍賣場內(nèi)一個顯眼的地方,并且在應(yīng)價時舉牌明確或給拍賣師以清晰的手勢,在拍賣師誤解或是沒有注意到自己的情況下,應(yīng)該及時、大聲地喊出自己的報價,以表明自己的意愿。買家要和拍賣師及時有效地進行溝通,善于用形體和語言與拍賣師進行對話,這是作為一名成功競買人必不可少的技巧。

    事前做好競買“功課”

    買家在拍賣會前,需要仔細評估拍賣品,確立出價的最高價位,即心理底限。這里需要著重強調(diào)的是,買家心理價位的確立,除了考慮拍品的市場價值以外,還應(yīng)該結(jié)合自己的偏好、購買的動機和拍賣品的可替代性等因素。如果自己確實對某件拍賣品很感興趣,或者這件拍賣品是世間少有的精品,或者認為這件拍品的投資潛力巨大,那么,買家不妨適當提高自己的心理價位到市場價值之上。

    確立心理價位也是為了防止自己在拍賣場上受現(xiàn)場緊張激烈的競買氣氛影響,盲目出價,而造成“超值冒叫”,使自己的報價高于拍賣品的實際價值,并因此蒙受損失。心理價位不是隨便確立的,一旦最終確立,無論情況如何,都不再行更改。如果其他買家的出價超過了自己的心理價位就痛痛快快地放棄,不能太過于固執(zhí),千萬不要因為要得到一件拍賣品而付出了不合理的代價。近兩年來,在拍賣行買完不付款的違約者中多數(shù)都是場上不理性地出價過高然后后悔造成的!

    學會搶占起拍價

    有些拍賣會上,拍賣師報出的起拍價就是拍品的底價,而起拍價已經(jīng)比較接近市場價位,同時拍賣行制定的加價幅度也比較大。面對這種情況,競買人應(yīng)學會先發(fā)制人,在拍賣師剛報出起拍價的一瞬間就果斷舉牌,搶占起拍價,而將別的競買人擠向下一個價位。很多情況下,較大的加價幅度會使其他的競買人望而卻步,而使自己用起拍價拿下這件拍賣品。

    率先搶奪整數(shù)價位

    一般而言,拍賣場上競買人的心理價位多習慣于定位在整數(shù)上。因此競買人在拍賣會上應(yīng)掌握這種心理特征。當場上報價接近某一整數(shù)位時,而此時似乎已經(jīng)競爭到了最后階段,買家最好先行報出整數(shù)價格,從而有可能搶占其他競買人的心理價位,讓別人先行放棄競買。而實際上,競買人在制定自己的心理價位時,也應(yīng)該盡量回避整數(shù)價位,可以定得稍高一點,以避免別人搶占整數(shù)位。

    嚴格執(zhí)行加價幅度

    許多買家在拍賣會上喜歡大幅度“跳叫”報價,以顯示自己的實力,表明志在必得的勇氣。但很多情況下,“跳叫”的價格常常會超出其他競買人的價位許多。因此,當價位已高出起拍價很多時,競買人應(yīng)采取穩(wěn)扎穩(wěn)打,嚴格按照加價幅度的方式出價,以掩藏自己的實力和競買意向,用以迷惑其他競買人,也可以避免最終成交時出價過高的風險。

    當競買人看好某件拍品,但該拍品的市場價格不容易估算的情況下,可以采用跟進對手的方法。也就是說,自己每次加價的幅度只比競爭對手高出一個競價階梯。在不超出自己心理價位的前提下,不緊不慢地和對手打持久戰(zhàn),不暴露自己的實力,逐漸試探出競爭對手的數(shù)目和競爭對手對拍品的估價。這種策略的好處在于當自己贏得拍品的時候,成交的價格不至于被抬得過高。

    后發(fā)制人暗藏奇招

    老練的買家在拍賣場上往往不急于出價,他們往往選擇拍賣場內(nèi)靠后的地方就坐,以便于觀察別人的舉動。拍賣師報出起拍價后,他會先讓別的競買人充分表現(xiàn),然后等到別人競爭的節(jié)奏慢下來時再出手,此時往往給人一種強勢感覺,對于那些猶豫不定的競買人是一種打擊,使他們可能由此打住不再繼續(xù)加價。

    嚴防對手緊逼跟價

    有些競買人是有名的收藏家或投資者,有些拍賣品的估價又很難確定,為了防止別的競買人跟隨自己加價,競買人可以采取低調(diào)出價的方式。首先坐在拍賣場的后面,減少別人的注意。而在舉牌應(yīng)價時,從側(cè)面舉牌或快速蜻蜓點水般舉牌,舉完后隨即把號牌掩藏起來。競買人也可以不舉牌,而干脆向拍賣師打手勢,只是在競買成功后再向拍賣師亮出自己的號牌。應(yīng)價也不要太快,可以緩慢后發(fā)制人般應(yīng)價,以達到防止其他競買人跟價進來的目的。

    高價止價法的巧用

    對于那些其實際價值高于起拍價很多的拍賣品,或者自己很喜歡而且志在必得的拍賣品,買家可以采用這種競價策略。在競價接近尾聲時,買家可以適時報一個高出競價階梯數(shù)倍的價格,打亂競爭對手的事先計劃,并且在氣勢上震懾競爭對手,給競爭對手造成一定的心理壓力。由于這種技巧是許多競爭對手一般預(yù)料不到的,往往會起到出奇制勝的效果,讓競爭對手一時拿不定主意,喪失競價的良機。在某些時候,這個技巧表面上看來似乎花了比較大的代價,但事實上往往比按部就班地同競爭對手打持久戰(zhàn)所花的代價要小。

    與拍賣師討價還價

    許多剛剛進入拍賣場競買的人舉牌和報價都規(guī)規(guī)矩矩,嚴格按照拍賣師的加價幅度應(yīng)價。而拍賣場上的老手都明白,買家有時是可以同拍賣師討價還價的。當拍賣師給出的加價幅度太大時,當拍賣競價進入到最后“收官”階段,競買人是可以主動要求減小加價幅度的,將加價幅度打五折、甚至打二折都可以,也許這一個折扣價就成為了最后的成交價呢! 本報綜合報道

    來源:《金融投資報》

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    [責任編輯:xinht] 標簽:競買人 拍賣師 買家 
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