主持人：下面請出今天進行主題演講的最后一位嘉賓，中國太平洋人壽保險股份有限公司常務(wù)副總經(jīng)理鐘家富先生。他演講的題目是：亞洲國家和地區(qū)保險公司的區(qū)域合作機會與挑戰(zhàn)。

鐘家富：尊敬的袁力先生，各位保險業(yè)同行大家早上好！我在亞洲保險業(yè)工作了22年，結(jié)合今天會議的主題，我希望能和大家分享一些個人的感受和經(jīng)驗。我的普通話不是很流利，為了正準(zhǔn)確的交流請允許我用英語發(fā)言。

最近在新加坡舉行的APEC峰會使得我開始思考，APEC成員國尤其亞洲成員國的合作對壽險業(yè)帶來的機遇和挑戰(zhàn)。為了有助于大家更好的了解這一問題，我們有必要分析一下當(dāng)前的市場狀況，看看能否從歷史中獲取經(jīng)驗，在大多數(shù)亞洲國家市場領(lǐng)導(dǎo)者通常是有實力的本國企業(yè)，在市場份額中排名前列的公司也至少有一個是屬于本國企業(yè)。在本國市場這些企業(yè)通常都擁有廣博深厚資源和能力，能有效遏制外國保險公司在國內(nèi)的擴張，比如在韓國、日本市場份額排名前五強的都是本國企業(yè)，但是本國公司卻無法成功的將業(yè)務(wù)擴展到其他市場。那些成功的開展跨境業(yè)務(wù)大多數(shù)是非亞洲的跨國集團，當(dāng)然我們也看到亞洲保險公司的幾次嘗試，但是大多是無功而返，印度、越南市場前五強三家都是來自非亞洲的獨資企業(yè)，或者一方是非亞洲的合資企業(yè)。造成此種情況原因尚不明確，但是可以看到其中有亞洲市場過去20年快速發(fā)展所帶來的影響，本國企業(yè)在這個過程中都致力于開拓國內(nèi)市場份額。在某些亞洲市場，比如說印度、中國在過去一段時間內(nèi)，很多公司可以保持某一細分市場的領(lǐng)先地位，部分原因是因為外國公司無法取得營業(yè)執(zhí)照，或者本國市場內(nèi)國外競爭者較少。在這段時間內(nèi)，本國的企業(yè)可以把他的能力以及規(guī)模發(fā)展到一定水平，這些往往使外來的保險公司難以匹敵。

所以，這樣的結(jié)果是當(dāng)本國企業(yè)希望建立一個國際化的保險業(yè)務(wù)集團時，通常會吸引國外經(jīng)驗，或者雇傭一些國外專業(yè)人員提高他全球市場份額，抵御外來保險公司的侵略。但在許多其他國家，我們看到市場開放持續(xù)了一段時間，某些非本國企業(yè)也慢慢占據(jù)大部分市場份額，比如美國(保德信)通過多年努力在日本市場取得了較大的發(fā)展，當(dāng)然也有一些跨國集團他們都有相類似的嘗試，但是有些失敗了，或者再一個國家取得了成功，但是在另外國家卻失敗了。

現(xiàn)在讓我們看一下在亞洲的其他國家如果設(shè)立保險業(yè)務(wù)的話會受到哪些因素的影響。首先，是地緣因素。比起非亞洲的跨國集團，地理位置上的接近，對于以亞洲為基地的保險公司來說是一個非常明顯的因素，但是除了眾所周知的便利條件之外，人們還不是非常清楚如何更好利用這一地緣優(yōu)勢，未來有可能地緣優(yōu)勢帶來的利益是作為某一國家組織，比如說APEC成員享受這一組織為其他成員國的專署。第二立法和會計體系也是非常重要的因素，這個問題可以從兩方面來分析。首先來看一下假如說一家公司母國法規(guī)和會計制度，和他開展業(yè)務(wù)的目的國相同是什么情況。法規(guī)通常是決定許多問題，比如產(chǎn)品渠道、利潤確認(rèn)以及資本要求等一些問題的關(guān)鍵因素，如果說兩個地區(qū)法規(guī)相同，保險業(yè)務(wù)能力可以互相借鑒。從保險業(yè)務(wù)的發(fā)展能力來看，如果中國的大陸公司去臺灣開辦業(yè)務(wù)相對來說要比去香港容易，因為香港地區(qū)的法律體系跟大陸相比有非常大的差別。

總的來看亞洲的法規(guī)體系，可以大致分成三類， 中國大陸、日本、韓國、臺灣、越南是一類，新加坡、馬來西亞、印度、香港是第二類，余下的是第三類。

第三種情況，如果說母國的立法和會計體系和目的國不一樣，可能會產(chǎn)生一些市場的機會和挑戰(zhàn)。這對于一些跨國公司來說尤其是一個障礙，因為他們母國資本要求和目的確認(rèn)政策和亞洲當(dāng)?shù)卣哂泻艽蟮膮^(qū)別。我可以從側(cè)面舉個例子，比如在中國有些公司既在A股上市又在H股上市，那么保費收入就必須用兩種不同的方式進行計算。又例如一些總部設(shè)在歐洲的跨國企業(yè)，他的總體償付能力又受到歐洲當(dāng)?shù)?a href="http://www.laredo.cc/money/insurance/hydt/20090829/1169081.shtml" target="_blank">保監(jiān)會的制約，如果在亞洲市場銷售一些很受當(dāng)?shù)乜蛻魵g迎的產(chǎn)品，但是偏偏歐洲的監(jiān)管機構(gòu)對此類產(chǎn)品會有較高的償付能力要求?；谝陨峡紤]，我們要問一家在母國市場份額排名靠前的亞洲公司，是否可以把在母國市場成功經(jīng)驗成功擴展到亞洲市場，我認(rèn)為亞洲很多方面都比一些國際有優(yōu)勢，但目前為止我尚未看到此種案例。那些成功進入亞洲市場的跨國企業(yè)，通常采取以下的模式。

首先，通過新產(chǎn)品開拓新的市場空間。例如美國的(FLA)保險公司在日本也是從零開始，但是迅速發(fā)展為領(lǐng)頭羊，因為引進了癌癥保險產(chǎn)品，抓住了市場的重點，并進行了強有力的推進。另外一個方式是開拓新興市場，在一些亞洲國家，比如說越南和印度，長時間在市場上只有一家本國壽險公司，但是之后這些政府都開始開放市場，不但允許國內(nèi)公司進入，同時也把這個市場開放給國外的一些保險公司。

第三種方式是引進新的銷售渠道，創(chuàng)造新的市場機會，比如匯豐銀行、美國保德信、渣打銀行引入歐洲的做法，并成功運用到香港市場上，取得了不錯的業(yè)績。

第四種模式是一些國外保險公司以及在當(dāng)?shù)乇ｋU市場上歷史非常久遠，比如AIA就是一個明顯的例子。

最后一種模式是他們通過購買當(dāng)?shù)氐谋ｋU公司，進行更有效的運作。比如說美國的保德信公司就購買了日本市場的直布羅陀保險公司，將兩家業(yè)務(wù)整合在一起進行更有效的操作。

在一塊從未踏足的市場開展業(yè)務(wù)會遇到非常大的困難，而且能夠成功持續(xù)經(jīng)營下去的公司其實也是非常有限的。我們從以上的案例可以看到，關(guān)鍵的成功因素包含了清晰的戰(zhàn)略、恒心，對于當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境的理解，以及成功的把外來經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為本地做法的能力，對管理的關(guān)注，這些方面對于一個企業(yè)CEO來說尤其重要。

隨著亞洲市場的逐步開放，大家可以看到在過去20年中，市場的競爭越來越激烈，很多在過去幫助一些跨國公司取得成功的機會已經(jīng)不可能再重復(fù)。因此，我認(rèn)為亞洲的公司可以以以下兩種方式更有可能進入跟他相鄰的一些亞洲其他市場。

第一種方式，我們可以在某項業(yè)務(wù)已經(jīng)比較成熟的市場小規(guī)模的開辦業(yè)務(wù)或者開設(shè)分公司，所取得的經(jīng)驗可以返回來用到本國的企業(yè)當(dāng)中。

另外一種是通過兼并，這種方法可以使我們業(yè)務(wù)樣性也可以分散風(fēng)險。我們可以看到更開放的市場和更大程度的國際化是一種趨勢，我希望亞洲公司能夠變得更加的國際化積極面對未來的挑戰(zhàn)和機遇。謝謝大家！

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