鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)訊 第十屆中國證券投資基金國際論壇于12月2日在深圳福田香格里拉舉行，本次論壇主題是：突破基金公司向資產(chǎn)管理公司轉(zhuǎn)型，鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)全程直播本次論壇。以下為平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)綜合金融個(gè)人業(yè)務(wù)市場部總經(jīng)理江振芳演講實(shí)錄。

江振芳：

謝謝鐘秘書長。

首先，非常感謝給我這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)。在座的各位都是基金銷售管理的專家，我們是作為第三方，相當(dāng)于對(duì)基金管理這一塊，包括對(duì)基金銷售這一塊應(yīng)該是一個(gè)“門外漢”來參加今天這樣一個(gè)論壇。

我想我們?cè)谧母魑患钨e對(duì)平安應(yīng)該是非常熟悉的，因?yàn)?a href="http://www.laredo.cc/app/hq/stock/sh601318/" target="_blank" title="中國平安 601318">中國平安在香港，包括在國內(nèi)都是一家上市公司。平安的上市，是以一家集團(tuán)公司的名義來上市的，那也就是說我們平安旗下有保險(xiǎn)類的產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)，包括健康險(xiǎn)的公司；也有投資類的，包括我們的平安銀行、平安證券、平安信托；在今年，我們成立了平安的大華基金。在平臺(tái)整體的集團(tuán)上市的基礎(chǔ)下面，實(shí)際上我們對(duì)我們自身各專業(yè)公司的，包括保險(xiǎn)代理人，包括專業(yè)公司的信托的理財(cái)經(jīng)理，包括銀行的理財(cái)經(jīng)理，都是希望能夠?yàn)槲覀兛蛻籼峁┤轿坏木C合金融服務(wù)。

也就是能夠?qū)崿F(xiàn)平安的客戶在我們平安一直倡導(dǎo)的目標(biāo)，“一站式”為客戶提供綜合金融服務(wù)，包括理財(cái)配置的目標(biāo)。所以，我想今天應(yīng)該是站在保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的角度來看一下，未來如果是從基金銷售的這個(gè)角度，保險(xiǎn)公司作為第三方這樣的銷售渠道為什么可以作為一個(gè)重要的渠道來進(jìn)入。

我想重點(diǎn)從以下幾點(diǎn)來說：

第一，先向我們?cè)谧母魑粊斫榻B保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)整體的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。各位都知道保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)從數(shù)量來講是非常多的，從我們中國整個(gè)市場來看的話，我們到2010年底，全國的保險(xiǎn)公司已經(jīng)接近了150家，而且保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)從網(wǎng)點(diǎn)來講，遍布省、市和縣。

從銷售隊(duì)伍人數(shù)來看，到今年的9月份，我們?nèi)珖谋ｋU(xiǎn)代理人的銷售隊(duì)伍人數(shù)已經(jīng)接近250萬人了。在這樣的一個(gè)數(shù)量和人數(shù)下，銷售隊(duì)伍的能力應(yīng)該說是非常強(qiáng)的。以2010年底的保險(xiǎn)業(yè)的保費(fèi)收入來看，我們的保費(fèi)收入已經(jīng)達(dá)到1.45萬億元的，達(dá)到了“十一五”我們預(yù)期的目標(biāo)。

從保險(xiǎn)公司擁有客戶數(shù)量來看的話，也是一個(gè)非常驚人的數(shù)字。這里我只是以平安作為一個(gè)例子。截止到今年6月份，平安保險(xiǎn)擁有的個(gè)人客戶數(shù)接近5000萬。包括公司的客戶數(shù)可能也是接近100萬。不論是個(gè)人客戶，還是團(tuán)體客戶，其實(shí)他都有個(gè)人的全方位綜合金融的需求。

從保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)本身來講，大家都知道，其實(shí)買保險(xiǎn)就是風(fēng)險(xiǎn)的管理，其實(shí)保險(xiǎn)公司本身具有很強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理能力，也是通過我們這種前、中、后臺(tái)的整合來完善各類業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的管理。同時(shí)推動(dòng)我們整體運(yùn)營平臺(tái)的穩(wěn)健建設(shè)。

在這幾年，以平安作為一個(gè)例子，我們也在不斷推動(dòng)“E行銷”，就是電子化的管理平臺(tái)，為客戶提供電子化完整、便捷的服務(wù)。

同時(shí)在今年開始，以平安作為一個(gè)例子，我們也在推一個(gè)MIT，就是移動(dòng)展業(yè)平臺(tái)。我們的業(yè)務(wù)隊(duì)伍在面對(duì)客戶的時(shí)候，可以直接在客戶面前完成壽險(xiǎn)投保的流程。這樣的話，一個(gè)是速度更快；二個(gè)對(duì)于客戶來講也可以直接了解到投保流程的結(jié)果。

第一，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)這樣的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，決定了保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)作為一個(gè)新的銷售渠道，應(yīng)該說是一個(gè)非常好的基礎(chǔ)了。

第二，從保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)代銷基金的優(yōu)勢(shì)來看？這個(gè)優(yōu)勢(shì)主要從三個(gè)方面來看：

一是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)本身的特點(diǎn)具有數(shù)量多、客戶數(shù)量多、銷售隊(duì)伍人數(shù)比較多的特點(diǎn)，決定了保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)如果可以代銷基金的話，實(shí)際上是能夠通過我們這樣的隊(duì)伍為客戶提供全方位的綜合金融服務(wù)。

我們保險(xiǎn)代理人在面對(duì)客戶的時(shí)候，實(shí)際上客戶不僅僅有保險(xiǎn)的需求，客戶的需求其實(shí)是全方位的需求。以平安作為一個(gè)例子，我們是一直致力于希望我們的代理人能夠?yàn)榭蛻籼峁┤轿坏睦碡?cái)顧問的服務(wù)。所以在為客戶提供服務(wù)的時(shí)候，不僅僅是保險(xiǎn)服務(wù)，也希望能為客戶提供綜合金融的需求。

二是從客戶本身來看，剛才前面也跟各位提到的，應(yīng)該是擁有人數(shù)眾多的個(gè)人客戶，包括公司的團(tuán)體客戶。從客戶本身來講，對(duì)全方位綜合理財(cái)需求也是有這樣的基礎(chǔ)的。這部分客戶跟我們的保險(xiǎn)代理人，可能他的粘度，包括他的信任度也是相當(dāng)高。也是希望我們保險(xiǎn)公司代理人，未來跟客戶有一個(gè)更高的粘度，真正為客戶提供全方位的金融服務(wù)。

三是從基金公司角度來看，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)未來如果能夠成為新的銷售渠道的話，應(yīng)該是有利于打破現(xiàn)有的銷售渠道的壟斷跟行業(yè)壁壘，豐富基金的銷售主體，未來從基金公司角度實(shí)現(xiàn)成本型和差異型的競爭策略。

第三，從目前國家的監(jiān)管政策，以及國外的保險(xiǎn)公司代銷基金的成功經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該說都是為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)未來能夠銷售基金作為第三方的銷售機(jī)構(gòu)奠定了基礎(chǔ)。

從國外保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷售基金來看的話，應(yīng)該也是有非常成功的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。

第四，未來如果是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷售基金的模式，目前的基金銷售模式有兩種。一個(gè)是到銷售機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點(diǎn)去購買，或者是通過基金銷售機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)自助來辦理。這兩種模式應(yīng)該都是成熟的基金銷售模式。

在開展業(yè)務(wù)初期，可以借鑒這兩種模式來進(jìn)行。未來如果保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)代銷基金到達(dá)了一定規(guī)模，就可以通過保險(xiǎn)公司自己來建立這樣的銷售平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)基金的銷售。

最后還是要說一下，因?yàn)榛鸬匿N售實(shí)際上對(duì)于客戶來講，包括對(duì)于我來講，風(fēng)險(xiǎn)管理上面都是有比較高的要求。所以，未來如果是通過保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)來代銷基金的話，應(yīng)該也會(huì)面臨著一些風(fēng)險(xiǎn)。比如說在資金安全的風(fēng)險(xiǎn)，還有銷售誤導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)，還有銷售適用性的風(fēng)險(xiǎn)。

從資金風(fēng)險(xiǎn)安全防范來看的話，應(yīng)該說可以滿足，或者說基本上可以避免資金安全的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槟壳皝碇v，我們基本上所有的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，應(yīng)該說都是實(shí)現(xiàn)了，尤其是平安，應(yīng)該是實(shí)現(xiàn)了“零現(xiàn)金”的管理。也就等于說在銷售的環(huán)節(jié)上是杜絕我們的銷售人員來接受現(xiàn)金，而是要通過刷POS機(jī)和客戶銀行轉(zhuǎn)帳來支付，所以從資金的風(fēng)險(xiǎn)上面也是可以避免的。

銷售誤導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)，我們認(rèn)為可以在事前、事中、事后三個(gè)方面可以制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范的舉措。

事前，我們可以做銷售區(qū)域，包括優(yōu)秀的銷售人員的篩選。這樣的話，我們選出來的人就是在我們保險(xiǎn)代理人最優(yōu)秀的人來做基金銷售。

事中，我們可以通過銷售流程的完善，包括行銷輔助品，就是給客戶介紹彩頁的管理，包括產(chǎn)品說明會(huì)的管理，來保證我們銷售的隊(duì)伍跟客戶來介紹基金的產(chǎn)品是符合原來整個(gè)基金的設(shè)計(jì)范疇。

事后，可以通過事后電話百分之百回訪制度，來減少資金的風(fēng)險(xiǎn)，保證基金銷售信息披露管理的制度。

同時(shí)，如果說真的一旦發(fā)現(xiàn)有這樣的違規(guī)行為的話，也是可以通過制定相應(yīng)的銷售違規(guī)辦法來進(jìn)行管理。

第三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是銷售適用性風(fēng)險(xiǎn)防范舉措，這個(gè)舉措我們認(rèn)為，實(shí)際上保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)目前來講，除了銷售純保障型的產(chǎn)品之外，目前來講也是有銷售一些投資類的產(chǎn)品的。那銷售投資類的產(chǎn)品的同時(shí)，從保險(xiǎn)公司的角度也是非常重視合適的公司來投資合適的產(chǎn)品?；痄N售的適用性，我們認(rèn)為跟保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷售是類似的，要根據(jù)基金投資人的風(fēng)險(xiǎn)承受能力來銷售不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的產(chǎn)品。這樣的話能夠做到把合適的產(chǎn)品賣給合適的基金投資人，來保證我們?cè)诨痄N售過程中確實(shí)是把合適的基金來銷售給合適的客戶。

前面一直說的是通過這樣的一個(gè)管理來減少風(fēng)險(xiǎn)的防范，但是最重要的還是希望我們的代理人在面對(duì)這么多個(gè)人客戶，不論是個(gè)人客戶，還是公司客戶的時(shí)候，都能夠?yàn)榭蛻籼峁┤轿坏木C合金融的服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)為客戶提供綜合理財(cái)?shù)囊?guī)劃目標(biāo)。

我就說這么多，謝謝大家！