洪崎：我們又像泰華農(nóng)民銀行，在泰國(guó)97年開始轉(zhuǎn)型，從服務(wù)大企業(yè)轉(zhuǎn)型到服務(wù)小企業(yè)，這種轉(zhuǎn)型。這種30%小企業(yè)是歸泰國(guó)運(yùn)營(yíng)，而且對(duì)社會(huì)的影響非常小。這樣的話我們準(zhǔn)備了近三年，真正做小微企業(yè)，我們是從09年開始，從去年下半年開始。到今年9月份我們的小企業(yè)，小微企業(yè)，這個(gè)小微企業(yè)的貸款平均100萬左右，最高余額是500萬，資產(chǎn)1000萬。

洪崎：這種小企業(yè)我們貸款已經(jīng)在9月份我們的數(shù)字已經(jīng)達(dá)到1200多億。2009年我們的十大經(jīng)濟(jì)人物評(píng)選當(dāng)中，說今年送給全國(guó)一個(gè)大禮包就是我們的小微企業(yè)要上1000億，我們戶數(shù)要上十萬數(shù)，我們現(xiàn)在提前完成了這個(gè)承諾，對(duì)全國(guó)的承諾。我們現(xiàn)在9月份是1200萬，已經(jīng)達(dá)到了10余萬戶。

洪崎：整體來說我覺得我在這里談這個(gè)問題，我們和其他銀行選擇小微企業(yè)是不同的。因?yàn)橛捎诂F(xiàn)在我們的商業(yè)銀行中間大家看到有一種同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，一談到后危機(jī)時(shí)期，一談到轉(zhuǎn)型，大家都談到為小企業(yè)服務(wù)，因?yàn)橹醒胗羞@個(gè)精神為小企業(yè)服務(wù)。有一部分是真的只能為小企業(yè)服務(wù)，就像我們一開始你不為小企業(yè)服務(wù)，為大企業(yè)服務(wù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，這是一方面，現(xiàn)在也做得不錯(cuò)。但是一旦有機(jī)會(huì)的話可能就會(huì)轉(zhuǎn)型，又會(huì)走到一種做大做強(qiáng)這種道上去。還有就是響應(yīng)中央精神，但是真正我們做小企業(yè)，做民營(yíng)企業(yè)是作為我們的一種使命。

洪崎：所以我們?cè)谥虚g有一些探索跟大家交流一下。第一點(diǎn)首先符合我們商業(yè)原則，可持續(xù)，我們的定價(jià)價(jià)格是我們的經(jīng)營(yíng)成本+投資成本+風(fēng)險(xiǎn)審視，主要是我們的價(jià)格覆蓋風(fēng)險(xiǎn)，這是一個(gè)定價(jià)模式。第二個(gè)這個(gè)定價(jià)如果是這么定的話，我跟大家說現(xiàn)在我們的小貸款公司在社會(huì)上基本上貸款利率是15%以上，現(xiàn)在是基準(zhǔn)利率5.56%，現(xiàn)在小貸款公司基本上15%以上。

洪崎：如果是一些地下錢莊之類的那20-30%是很正常的。如果現(xiàn)在我們的服務(wù)基本上可以跟他相匹配，我去搞調(diào)研，我到一些浙江、江蘇一些小企業(yè)去搞調(diào)研的時(shí)候，別人說了你們民生銀行真正做小企業(yè)，第一服務(wù)靈活，二是效率高，三是定價(jià)合理。如果我僅僅是為了一個(gè)驅(qū)利，那12%行不行？我是為了驅(qū)利，我12%也可以。但是我們現(xiàn)在的定價(jià)從來沒超過9%，因?yàn)閷?shí)際上我剛才說的我的價(jià)格定價(jià)其實(shí)就是9%的利率才能夠?qū)ξ业拇笃髽I(yè)來說基準(zhǔn)利率稍微偏高一些。這就是一個(gè)社會(huì)責(zé)任，社會(huì)擔(dān)當(dāng)者，我要把小企業(yè)扶起來，解決小企業(yè)融資難的問題，當(dāng)成社會(huì)責(zé)任，而不是民營(yíng)企業(yè)作為一個(gè)真正盈利的一個(gè)企業(yè)。這里面我也看到是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)效應(yīng)，這些小企業(yè)三五年以后就是中小企業(yè)，將來再有十年八年就會(huì)成為怎么的柳傳志、馬云、郭廣昌等等。我想終生的價(jià)值和我們的企業(yè)的價(jià)值是一致的。

洪崎：那么要解決這個(gè)問題首先我們要解決成本問題，我分兩步走，第一步當(dāng)我不能夠像泰國(guó)農(nóng)民一樣把我們的系統(tǒng)整個(gè)信貸的評(píng)分系統(tǒng)，把我們的信貸工廠建立很完善、很完美，沒有基礎(chǔ)設(shè)施，放到柜臺(tái)上操作的話，我們要去營(yíng)銷的話這個(gè)成本會(huì)很高。

洪崎：那么我們采取的方式兩步走，第一步我們就探求營(yíng)銷模式，對(duì)小企業(yè)服務(wù)模式。最終我們得出來就是一圈兩鏈，顯然是一個(gè)商圈，兩鏈?zhǔn)枪?yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈。比如說舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，我就說產(chǎn)業(yè)鏈，大閘蟹在陽(yáng)澄湖幾百家，上千家，你怎么給他貸款？你的風(fēng)險(xiǎn)控制等等，還有貸款需要多少的成本。我們把它看作一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，這個(gè)蟹農(nóng)還有經(jīng)銷商是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，每一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都有訂單，供應(yīng)鏈交易量。我們把它統(tǒng)一到一塊，整個(gè)系統(tǒng)來貸款，從蟹農(nóng)、經(jīng)銷商和我們說大酒店、餐館一條龍的服務(wù)，我們就給這些蟹農(nóng)以及經(jīng)銷商授信。這種確實(shí)我們對(duì)他的現(xiàn)金流做了很詳細(xì)的評(píng)估，所以解決了成本問題。

洪崎：還有茶葉，什么大紅袍這些也沒有發(fā)授信，授信很小。還有普洱茶，那是越放越好。就把普洱茶進(jìn)行抵押，還有普洱茶也有一個(gè)供應(yīng)鏈，大紅袍也一樣產(chǎn)業(yè)鏈。北京有127個(gè)商圈，這是有形商圈，還有無形商圈，浙江商會(huì)、安徽商會(huì)這些商會(huì)底下又有小的這些企業(yè)，這些小企業(yè)我們進(jìn)行互保聯(lián)保適當(dāng)?shù)牡盅海瑏斫鉀Q風(fēng)險(xiǎn)問題。這樣的話使我們?cè)诔杀旧峡刂频煤芎茫晕覀儸F(xiàn)在1200億的新增貸款。

洪崎：從這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)上最終我們還是要走一條批量銷售，批量銷售才能夠真正的穩(wěn)定下來，才能具有真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力，真正意義上的為企業(yè)服務(wù)。所謂批量，所有小企業(yè)我在柜臺(tái)上明碼標(biāo)價(jià)，在網(wǎng)銀上明碼標(biāo)價(jià)，那就真正的像我們的零售客戶一樣，像我們信用卡一樣對(duì)我們的小微企業(yè)進(jìn)行服務(wù)，我們對(duì)他的風(fēng)險(xiǎn)要領(lǐng)進(jìn)行評(píng)估。

洪崎：最終就是使每一位小企業(yè)像辦理我們的存款一樣辦理我們的貸款。當(dāng)然這里頭剛剛是成本問題，風(fēng)險(xiǎn)問題的話實(shí)際上要我們大量的數(shù)據(jù)樣本來進(jìn)行提煉。還有就是我們要有很強(qiáng)的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，和企業(yè)的生命周期性進(jìn)行研究，他是動(dòng)態(tài)的，我們企業(yè)也是動(dòng)態(tài)的，我們經(jīng)濟(jì)也是動(dòng)態(tài)的，不能說一個(gè)模型建完之后不再改革，而它隨時(shí)都在變動(dòng)，都在調(diào)整。

洪崎：所以我們現(xiàn)在正在籌備我們的研究機(jī)構(gòu)專門為小企業(yè)服務(wù)，使我們民生銀行真正成為民營(yíng)企業(yè)，因?yàn)榈搅酥行∑髽I(yè)到了真正民營(yíng)企業(yè)、大企業(yè)像柳傳志他們工農(nóng)中建交所有銀行都在搶他們，為什么？因?yàn)椴淮嬖诮鹑诜?wù)缺失的問題。中小企業(yè)我不談它的貢獻(xiàn)，但是他享受只有20%能享受金融服務(wù)。

洪崎：對(duì)于我剛才說的我們剛才的統(tǒng)領(lǐng)百萬的小企業(yè)，只有50%客戶享受一定的很淺的金融服務(wù)。我們希望民生銀行在這方面固有使命，我們積極的探索，能在一定程度上緩解民營(yíng)企業(yè)，尤其是小微企業(yè)金融服務(wù)的問題，謝謝大家。

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