再過(guò)三天，一個(gè)叫John Lin的神秘“空降軍”將要成為雅芳中國(guó)新任總經(jīng)理。

在“賄賂門(mén)”的輿論漩渦中降落，這位新總經(jīng)理?yè)?dān)子沉重異常———他不僅要拯救雅芳于賄賂陰影之中，還要拉扯著這個(gè)步履蹣跚的公司在直銷(xiāo)業(yè)績(jī)上突出重圍———從2006年獲得中國(guó)第一張直銷(xiāo)牌照至今，號(hào)稱(chēng)“乖孩子”的雅芳的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)一落千丈，以至于業(yè)界均在嘀咕：“雅芳模式”還能走多遠(yuǎn)？

John Lin這個(gè)叫“林展宏”的華裔男人，能成為雅芳的救星嗎？

1 拿到第一張直銷(xiāo)牌照

時(shí)光倒流回6年前。2006年2月，商務(wù)部的“直銷(xiāo)行業(yè)管理信息系統(tǒng)”上，悄悄公布了一條已發(fā)放直銷(xiāo)牌照信息：共有1家企業(yè)，雅芳(中國(guó))有限公司，批準(zhǔn)日期為2006年2月22日。雅芳一位名為“帥暢”的女士獲得了“企獨(dú)粵穗總字第000197號(hào)培000001”培訓(xùn)證號(hào)。

商務(wù)部如此的低調(diào)，以至于全國(guó)媒體都是在5天之后才發(fā)現(xiàn)這條信息。

其實(shí)，從真正意義上說(shuō)，雅芳贏在起跑線的時(shí)間應(yīng)該推得更早———1990年，作為全球直銷(xiāo)模式的發(fā)明者、大型外資直銷(xiāo)公司，雅芳為中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)了這個(gè)新玩意，足足比另一巨頭安利早了2年。

那時(shí)的中國(guó)，剛剛改革開(kāi)放，一支紅艷艷的雅芳唇膏，幾乎讓南方沿海地區(qū)的女士為之瘋狂。

雅芳很想在中國(guó)復(fù)制其美國(guó)直銷(xiāo)的神話(huà)?？墒?，新玩意卻在中國(guó)市場(chǎng)悄悄地變味。1997年到1998年初，傳銷(xiāo)如狂風(fēng)席卷中國(guó)，直接導(dǎo)致了1998年4月21日中國(guó)政府頒布《國(guó)務(wù)院關(guān)于禁止傳銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知》。

雅芳不得不轉(zhuǎn)型—在中國(guó)市場(chǎng)采取傳統(tǒng)的零售渠道方式，構(gòu)建其相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)和策略。這時(shí)候，一個(gè)叫“高壽康”的臺(tái)灣人列入了美國(guó)總部考慮的名單。

2 “店鋪+推銷(xiāo)員”的直銷(xiāo)范式

1998年的這紙禁令差點(diǎn)扼殺了中國(guó)整個(gè)直銷(xiāo)業(yè)，不少?lài)?guó)際直銷(xiāo)公司紛紛從中國(guó)市場(chǎng)直接“收兵撤場(chǎng)”，3個(gè)月后，政府只批準(zhǔn)了安利和雅芳等10家直銷(xiāo)企業(yè)為轉(zhuǎn)型企業(yè)、以“店鋪+推銷(xiāo)員”的經(jīng)營(yíng)方式繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。

這正好是高壽康的強(qiáng)項(xiàng)。1999年離開(kāi)臺(tái)灣來(lái)到廣州接任雅芳大中華區(qū)總裁，他上任后做的第一件事就是召開(kāi)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議。

“1999年之前，雅芳在大陸沒(méi)有一家專(zhuān)賣(mài)店，但在廣州市最繁華的商業(yè)街北京路上卻有一家生意火爆的小檔口，經(jīng)銷(xiāo)的全是雅芳的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)每月5000塊的房租已是很高了，但店主還能每月賺到好幾千塊，這給我很大啟示?！备邏劭翟谠L問(wèn)中談及當(dāng)年。1999年3月，中國(guó)第一家雅芳產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店在廣州落成。

此后，他迅速把雅芳臺(tái)灣實(shí)施零售通路計(jì)劃的經(jīng)驗(yàn)引入雅芳中國(guó)，一舉扭轉(zhuǎn)業(yè)績(jī)大幅下降的嚴(yán)峻形勢(shì)，專(zhuān)柜和專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)開(kāi)始凸現(xiàn)，雅芳專(zhuān)賣(mài)店的數(shù)量在年底漲到400家，6年之后更是擴(kuò)張到6000多家。

在高壽康的帶領(lǐng)之下，雅芳走出了與安利完全不一樣的直銷(xiāo)之路———同樣為了規(guī)避政策，改用“店鋪加雇用推銷(xiāo)員”的方式轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)，雅芳將寶押在了店鋪零售之上，但安利更專(zhuān)注發(fā)展推銷(xiāo)員，店鋪不足200家。

當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)關(guān)于直銷(xiāo)的法律法規(guī)正在醞釀出臺(tái)之中。雅芳模式成為“試點(diǎn)”，意味著安利以及其他進(jìn)行多層次營(yíng)銷(xiāo)的公司都必須以“雅芳模板”進(jìn)行整改生存。

3 享盡政策優(yōu)勢(shì)的“雅芳模式”

似乎就在這半年間，高壽康一下把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拋出了一大截的距離———當(dāng)時(shí)，雅芳將旗下6000個(gè)零售店鋪打造成具有自身盈利和提供支持的互動(dòng)式雙效系統(tǒng)，這個(gè)由7000多個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)成的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)成為僅次于中國(guó)郵政和柯達(dá)的中國(guó)第三大營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

有業(yè)內(nèi)人士曾私下向記者暗示：雅芳模式看似簡(jiǎn)單卻難以模仿?！霸谝恍┬】h城里，我們甚至找不到相關(guān)部門(mén)進(jìn)行直銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的申請(qǐng)。即便找到了，一個(gè)小地方也要耗上一周。”

更讓人吃驚的是，在整個(gè)2006年2月到2007年6月期間，直銷(xiāo)員隊(duì)伍似乎只有雅芳的身影———數(shù)據(jù)顯示，截至2007年5月30日為止，雅芳直銷(xiāo)員為613620人，其他直銷(xiāo)企業(yè)的直銷(xiāo)員幾乎為零。

2005年業(yè)績(jī)遠(yuǎn)超雅芳的安利，也足足晚了9個(gè)月才能拿到牌照，2007年7月才有獲得資格的直銷(xiāo)員“展開(kāi)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)”。

所以，當(dāng)2006年直銷(xiāo)業(yè)績(jī)公布的時(shí)候，一切都那么理所當(dāng)然：雅芳2006年第四季度的財(cái)報(bào)中顯示，中國(guó)地區(qū)收益增長(zhǎng)了28%；而安利的業(yè)績(jī)下跌將近20%。對(duì)于雅芳的“一枝獨(dú)秀”，當(dāng)時(shí)直銷(xiāo)專(zhuān)家僅能解釋為“享受了政策優(yōu)勢(shì)”。

實(shí)際上，這一切直到現(xiàn)在才得出最真實(shí)的解釋———今年2月，美國(guó)司法部向紐約南區(qū)聯(lián)邦法院的大陪審團(tuán)遞交的新證據(jù)，證明雅芳存在違反美國(guó)《反海外賄賂法》的行為，報(bào)告聲稱(chēng)，雅芳雇員于2005年向中國(guó)官員和第三方咨詢(xún)機(jī)構(gòu)支付了數(shù)十萬(wàn)美元的可疑資金，尋求獲得中國(guó)直銷(xiāo)許可。

說(shuō)得更直接一點(diǎn)，便是“正在調(diào)查的可能過(guò)錯(cuò)包括為與雅芳業(yè)務(wù)相關(guān)的中國(guó)政府官員出錢(qián)赴法國(guó)、紐約、加拿大及夏威夷旅游”。

其中的操盤(pán)者，便是當(dāng)時(shí)春風(fēng)得意的高壽康。

4 卷入賄賂門(mén) 業(yè)績(jī)一落千丈

見(jiàn)過(guò)高壽康的人都能感覺(jué)到，他是一個(gè)很有感染力的人，說(shuō)話(huà)風(fēng)趣，平易近人。常常出現(xiàn)在總部廣州辦公室里，內(nèi)部工作人員親昵地稱(chēng)呼他為“SK”。高壽康身邊有個(gè)得力助手“C.Q.Sun”，中文名叫孫長(zhǎng)青，職務(wù)是雅芳中國(guó)區(qū)副總裁，據(jù)悉，他曾在國(guó)內(nèi)某重要媒體從業(yè)。

高壽康常常說(shuō)自己“最擅長(zhǎng)收拾爛攤子”，確實(shí)，從1999年到2006年正式取得直銷(xiāo)牌照之前，高壽康最重要的事情便是“與政府溝通”以及“打開(kāi)市場(chǎng)”。當(dāng)年有小道消息透露，孫長(zhǎng)青之所以能從媒體圈一躍成為雅芳高層，就是因?yàn)楦邏劭悼粗辛藢O長(zhǎng)青背后靈通的政府關(guān)系。

雅芳“賄賂門(mén)”事件最早爆發(fā)于2008年9月，中國(guó)商務(wù)部原外國(guó)投資管理司副司長(zhǎng)、中國(guó)外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)鄧湛，身陷商務(wù)部條法司巡視員郭京毅涉嫌受賄案而被捕。由于鄧是當(dāng)年主張建立“有中國(guó)特色的直銷(xiāo)體系”，所以當(dāng)年作為中國(guó)式直銷(xiāo)范本并首個(gè)獲得直銷(xiāo)牌照的雅芳也由此陷入輿論漩渦。

鄧、郭被捕一個(gè)月之后，雅芳便主動(dòng)披露總部已展開(kāi)內(nèi)部調(diào)查。孫長(zhǎng)青被賦閑在家，首席財(cái)務(wù)長(zhǎng)Jimmy Beh(馬思立)被調(diào)走，只有高壽康堅(jiān)持在廣州總部主持工作，直至2010年4月“賄賂門(mén)”被媒體曝光，他才進(jìn)入“行政休職”的狀態(tài)。

此次，高壽康再也無(wú)力“收拾爛攤子”了，“賄賂門(mén)”成為雅芳在中國(guó)發(fā)展的“絆腳石”———2011年，雅芳在華銷(xiāo)售只剩20億元左右。

迄今為止，雅芳還是全球最大的直銷(xiāo)公司，但是雅芳中國(guó)卻跌至行業(yè)第六，與第一名安利的260億元銷(xiāo)售額相距甚遠(yuǎn)?！?/p>

記者手記

下一站，林展宏

俱往矣。

當(dāng)年風(fēng)靡國(guó)內(nèi)中高端市場(chǎng)的雅芳化妝品逐漸失色，甚至出現(xiàn)在百貨商場(chǎng)的特價(jià)小推車(chē)上。

“雅芳中國(guó)必須理清直銷(xiāo)員與經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益，理順價(jià)格體系，否則難以前進(jìn)?！币晃毁Y深直銷(xiāo)界“元老”坦率指出，曾與高壽康并肩“作戰(zhàn)”、又經(jīng)歷了高壽康之后來(lái)自南美的奧多內(nèi)茲(Rene Ordonez)掌舵時(shí)期，這位元老坦言：“奧多內(nèi)茲的離開(kāi)純屬意料中事，他在中國(guó)一直處于‘水土不服’的狀態(tài)之中?！?/p>

現(xiàn)在，奧多內(nèi)茲也走了。下一站，林展宏。

“眼看他起高樓，眼看他宴賓客，眼看他樓塌了。”孔尚任在《桃花扇》里的一句詞曲，似乎唱的就是雅芳這些年來(lái)的歷程。沉寂了2年多，雅芳似乎亟待一位魄力非凡的領(lǐng)軍人物走出陰影。

2012年也許是雅芳中國(guó)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，無(wú)論是在企業(yè)形象，還是在直銷(xiāo)市場(chǎng)，林展宏的重任在肩；但2012年應(yīng)該也是雅芳全球的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，“掌門(mén)人”鐘彬嫻退位，新CEO還在物色中。

發(fā)展還是倒退，拭目以待。

鏈接 雅芳轉(zhuǎn)型風(fēng)波

高壽康走了，他“帶”來(lái)的6000多家零售店面也被詬病為“船大難掉頭”。其實(shí)，在高壽康時(shí)代，零售店面與直銷(xiāo)員利益之爭(zhēng)已初步顯露———盡管一再?gòu)?qiáng)調(diào)直銷(xiāo)員“獲取傭金不超過(guò)25%”，但經(jīng)銷(xiāo)商人心惶惶，2005年曾出現(xiàn)“雅芳轉(zhuǎn)型風(fēng)波”：多家專(zhuān)賣(mài)店主直接找到雅芳的廣東總部天河時(shí)代廣場(chǎng)8樓要求解決問(wèn)題。

一波未平，一波又起———為了發(fā)展零售店面，雅芳曾試水“第五代專(zhuān)賣(mài)店”———在專(zhuān)賣(mài)店里進(jìn)行收費(fèi)美容項(xiàng)目，經(jīng)銷(xiāo)商可以自由選擇。然而，這一嘗試不到幾年便被證明失?。河薪?jīng)銷(xiāo)商卷走消費(fèi)者的美容押金逃跑，消費(fèi)者將矛頭直接指向雅芳。雅芳解釋無(wú)門(mén)，只好逐步關(guān)閉或者收回第五代專(zhuān)賣(mài)店。

2009年，哈爾濱地區(qū)12家雅芳專(zhuān)賣(mài)店對(duì)外宣稱(chēng)，雅芳當(dāng)時(shí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)周?chē)鸁o(wú)序開(kāi)店，不顧服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的死活，導(dǎo)致專(zhuān)賣(mài)店現(xiàn)在囤積了上萬(wàn)元甚至是上百萬(wàn)元的貨物，要求雅芳中國(guó)收回……