龔海燕:成功會(huì)員平均花費(fèi)只有150塊錢
鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)訊 2011黑馬大賽第二季暨第四屆創(chuàng)業(yè)家年會(huì)在北京舉行,來自400家黑馬企業(yè)創(chuàng)始人、近百位投資人及商界人士參與本屆創(chuàng)業(yè)家年會(huì)。世紀(jì)佳緣創(chuàng)始人龔海燕表示,世紀(jì)佳緣大約8%、9%用戶付錢,大量的用戶還是免費(fèi)用戶,成功會(huì)員平均花費(fèi)只有150塊錢。
以下為龔海燕實(shí)錄:
龔海燕:各位在場(chǎng)的嘉賓,非常高興今天有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)跟大家交流。我是世紀(jì)佳緣創(chuàng)始人小龍女,前面兩位嘉賓演講太精彩了,給我很大的壓力。我想每個(gè)人小的時(shí)候都會(huì)有很多的夢(mèng)想,但是很多時(shí)候一輩子也很難實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。想做科學(xué)家可能現(xiàn)在在做山寨手機(jī),想去南極探險(xiǎn)可能做平凡的小職員。但是有一個(gè)夢(mèng)想就是愛情,不管你是什么職業(yè)、還是什么年齡都可以實(shí)現(xiàn)。
世紀(jì)佳緣做的事情就是讓每個(gè)人愛情夢(mèng)想變成真的,之前我們只能依靠傳統(tǒng)的親朋好友介紹的方式,去找到自己喜歡的人,但是畢竟你圈子是有限的,很多時(shí)候在你認(rèn)識(shí)人里邊遇不到自己喜歡的人,當(dāng)然也有人很幸運(yùn)在同學(xué)里邊、同事里邊找到了,但是更多人沒有這么幸運(yùn)。那么依靠親朋好友介紹畢竟這個(gè)資源非常有限,你可能相十次、二十次親,你不可能見幾百個(gè),這種前提下大家只能在有限里邊挑一個(gè)走進(jìn)婚姻殿堂。中國人喜歡說一句話就是“隨遇而安”,就是我遇到誰就是誰。
世紀(jì)佳緣讓每個(gè)人在你結(jié)婚之前、戀愛之前已經(jīng)有成千上萬的選擇,已經(jīng)有千萬挑一的機(jī)會(huì),以前選擇很有限的前提下,每個(gè)人沒有戀愛自由的權(quán)利,雖然在法律上有這個(gè)權(quán)利,但是沒有真正戀愛自由、選擇自由,你走進(jìn)婚姻殿堂希望自己隨遇而安,但是很多時(shí)候我們做不到,也許你結(jié)了婚第五年、第十年突然有一天有一個(gè)女孩子在人生中出現(xiàn)了,你覺得這才是我要找的人,原來我沒有真正愛過,這個(gè)時(shí)候很多人婚姻就有危機(jī)。有的人可能婚外戀、有的人可能離婚。
在世紀(jì)佳緣選擇之前就可以有很的比較,理論上我們現(xiàn)在有5500萬數(shù)據(jù)庫,我們活躍用戶將近600萬,而且通過我們高級(jí)搜索,你可以很快找到符合要求的異性,可以看到他長什么樣、從事什么職業(yè)、收入多少、有什么興趣愛好,在這個(gè)前提下你再給他寫信,而且在網(wǎng)上發(fā)一封信非常容易,不像在生活中。可能今天會(huì)場(chǎng)對(duì)身邊異性有好感但是不敢發(fā)名片,但是在網(wǎng)上很容易。這種前提下你很快發(fā)一封信,而且對(duì)方覺得你不錯(cuò)很快給你回信,這樣一來二去兩個(gè)人就戀愛了。我們也做過閃婚人群的調(diào)查,包括我自己是04年2月17號(hào)通過這個(gè)網(wǎng)站和先生見面,4月18號(hào)兩個(gè)人就領(lǐng)了結(jié)婚證。
現(xiàn)在這些閃婚的人是不是因?yàn)榇蠹覍?duì)婚姻很輕率,不像以前看這么隆重,他們說不是。本來我想只找80分的人,但是在這里覺得找到120分的人,這個(gè)前提下自然希望盡快結(jié)婚,用婚姻保障自己的幸福,讓這個(gè)幸福早一點(diǎn)塵埃落地。世紀(jì)佳緣最大的貢獻(xiàn)就是開拓一場(chǎng)婚姻革命,真正幫助每個(gè)人想找什么樣人,通過這個(gè)平臺(tái)真的找到這樣的人,而且你結(jié)了婚。這個(gè)人是你從幾百萬、甚至上千萬異性里邊千挑萬選出來的。結(jié)婚以后可能遇到很多異性,但是其中最好一個(gè)不過500分之一,從概率學(xué)角度比原來這個(gè)更理想、更完美的幾率非常低。所以我們很有自信,雖然現(xiàn)在離婚率很高,但是通過世紀(jì)佳緣找到的人,我覺得他們根本不可能去離婚,他們婚姻幸??赡苄愿吆芏?,因?yàn)樗麄冏龀鲞x擇、做出比較,他有很大的選擇范圍。
這就是我覺得世紀(jì)佳緣對(duì)社會(huì)小小貢獻(xiàn)。其實(shí)這個(gè)網(wǎng)站很多人都很詫異,遇到我的時(shí)候都會(huì)問我,怎么想到搞一個(gè)婚戀網(wǎng)站?我本科在北大的中文,典型的文科生不懂技術(shù),做夢(mèng)也沒有想過搞一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)站。但是我到復(fù)旦讀研的時(shí)候,我家人催促我找對(duì)象,我注冊(cè)一些交友網(wǎng)站,用戶體檢很差。后來我才知道這上邊人都是假的,都是工作人員在網(wǎng)上扒這個(gè)人,后來找這家網(wǎng)站退費(fèi),根本不退還諷刺我。他們態(tài)度讓我非常生氣,后果也非常嚴(yán)重。后來很多人說我成為傳統(tǒng)婚戀行業(yè)的掘墓人,這家公司已經(jīng)關(guān)門了。
現(xiàn)在我們用戶找上來退費(fèi)的時(shí)候,我跟工作人員講趕緊退、盡快退,要不退后患無窮。我自己搞一個(gè),我搞的話肯定不欺騙我的用戶,但是怎么做網(wǎng)站也是很大的挑戰(zhàn)?就打一圈電話問認(rèn)識(shí)的人,有一個(gè)人說你搞的個(gè)人主頁很容易,有一千塊錢就可以做,告訴我怎么申請(qǐng)網(wǎng)址、怎么做空間,就做了一個(gè)靜態(tài)頁面,03年12月8號(hào)找我的朋友放在上邊,我花了四天時(shí)間才收獲第二個(gè)會(huì)員,前邊很多人基本從我親戚、朋友一個(gè)個(gè)發(fā)展過來。
這八年我們一直做一個(gè)工作,就是教育和培育中國在線婚戀市場(chǎng),包括我自己的先生也是那個(gè)時(shí)候在上海交通大學(xué)BBS上被我說服過來,成為世紀(jì)佳緣注冊(cè)會(huì)員。最開始世紀(jì)佳緣我覺得為什么它很快脫穎而出?有幾個(gè)因素,當(dāng)時(shí)中國交友網(wǎng)站有六七百家,但是有一個(gè)現(xiàn)狀,第一個(gè)做的人都不太懂,只是覺得互聯(lián)網(wǎng)新的東西,有一些投資的機(jī)會(huì),用戶體驗(yàn)做的很差,第二沒有大的資金注入這個(gè)領(lǐng)域,第三個(gè)婚戀并沒有獨(dú)立出來,大家概念還是交友,各種目的交友混雜在一起。實(shí)際上一開始就有很清晰的定位,我們要求用戶必須成年人,年滿18周歲,要為自己的行為負(fù)責(zé)任,再一個(gè)學(xué)歷大專以上,后來把這一點(diǎn)放棄,第三點(diǎn)沒有伴侶。
清晰的定位很快把網(wǎng)站脫穎而出,做這個(gè)網(wǎng)站之后其實(shí)我很有成就感,做到兩個(gè)月的時(shí)候有用戶向我抱怨速度太慢,當(dāng)時(shí)只是租用300兆空間,后來買一臺(tái)服務(wù)器花17600塊錢,還把服務(wù)器托管杭州機(jī)房,跟淘寶同一個(gè)機(jī)房。有一段時(shí)間這個(gè)網(wǎng)站不能訪問,就看看淘寶能不能?如果淘寶可以就是我們自己的問題。買了這臺(tái)服務(wù)器之后意識(shí)到做這個(gè)事情還是需要很多錢,然后就找人,當(dāng)時(shí)還沒有想到融資。最后真的遇到浙江義烏的一個(gè)朋友借給我10萬塊錢,后來為了感謝他,在新東方給我投資的時(shí)候給了他30%的股份,但是上市的時(shí)候他的回報(bào)是1000倍。
所以這個(gè)人也特別感謝我,我記著上市的當(dāng)天,他給我送了一個(gè)一萬塊錢買的名牌包,說我?guī)退嵙撕芏噱X。滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)。他的錢進(jìn)來之后不管怎么說,把我這個(gè)事情性質(zhì)跟單純的創(chuàng)業(yè)做了區(qū)隔,后來想怎么讓自己有一個(gè)收費(fèi),就想能不能做交友活動(dòng)?世紀(jì)佳緣開創(chuàng)中國大規(guī)模集體相見會(huì),去年在105個(gè)城市做了864場(chǎng)線下鄉(xiāng)親會(huì),每次規(guī)模都是一二百人到上千人。很多人很喜歡這樣線下活動(dòng),因?yàn)榛顒?dòng)門票一般一二百塊,覺得這個(gè)人很好就可以聯(lián)系,將來可以后續(xù)交流。見一個(gè)人吃一頓飯也要200塊錢,但是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)如果300人,總有一兩個(gè)人覺得不錯(cuò),性價(jià)比很高。
最后我們產(chǎn)品上做了一個(gè)創(chuàng)新,而且還有一個(gè)很好的點(diǎn),這個(gè)活動(dòng)一方面為會(huì)員提供服務(wù),另外一方面很多媒體也愿意關(guān)注和報(bào)道你活動(dòng),帶動(dòng)品牌宣傳。很多活動(dòng)在特殊的節(jié)假日,媒體特別愿意關(guān)注報(bào)道。一直到07年6月6號(hào)我們拿到啟明VC投資,當(dāng)時(shí)開了融資發(fā)布會(huì),在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)我的投資人甘建平先生跟我講,想辦法有償為人服務(wù),如果一直免費(fèi)不會(huì)再有人愿意給你投錢的。之后我想到怎么找一個(gè)模式,讓這個(gè)網(wǎng)站自己可以造血、可以持續(xù)發(fā)展。后來設(shè)計(jì)一個(gè)按效果付費(fèi)商業(yè)模式,因?yàn)楫?dāng)時(shí)看到國外網(wǎng)站就是會(huì)員費(fèi),注冊(cè)每個(gè)月就是30—60美金不等,如果不交這個(gè)錢基本什么都不能用,這個(gè)模式有一個(gè)很大的問題很不適中國的國情,另外一個(gè)方面如果有100個(gè)人過來注冊(cè),最后可能只有10個(gè)人愿意交錢,每個(gè)人可能都五個(gè)機(jī)會(huì)。我希望來了100個(gè)人,即使有10個(gè)人愿意付錢,剩下90個(gè)人還要留在這里玩。
按效果付費(fèi)很成功,注冊(cè)、搜索、看資料、甚至寫信都是免費(fèi)的,只有當(dāng)你收到異性情書想打開的時(shí)候需要付兩塊錢,而且只有第一份情書需要付錢。而且在這個(gè)前提下,一個(gè)人如果收不到信、沒有情書、沒有效果在世紀(jì)佳緣就不需要付錢,如果他收到少量信花幾十塊錢就可以看掉,如果看到特別多的來信,這個(gè)時(shí)候有一個(gè)選擇,我挑著看還有不浪費(fèi)機(jī)會(huì),買包月、包年的服務(wù)所有信都看到,所以也非常劃算。這么漂亮的女孩在我們網(wǎng)站可能效果很好,但是沒有付錢。
還有一種情況有的用戶打死他也不愿意付費(fèi),他可以積極主動(dòng)免費(fèi)發(fā)信,讓對(duì)方花錢看他的信,然后他免費(fèi)看回信。這個(gè)模式?jīng)]有強(qiáng)調(diào)任何人付費(fèi),現(xiàn)在我們事實(shí)情況大概8%—9%用戶付錢,大量的用戶還是免費(fèi)用戶。而且我們成功會(huì)員平均花費(fèi)只有150塊錢,你聯(lián)系大約100來個(gè)人該找到還是找到了。而且我們現(xiàn)在每天大概有5000—7000人將狀態(tài)改成找到了。這個(gè)模式很創(chuàng)新,跟國外互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站會(huì)員費(fèi)完全不一樣,所以我們路演投資人很認(rèn)同這個(gè)模式,而且很適合中國國情。
針對(duì)我們網(wǎng)站比較高端的用戶,主要男性用戶開創(chuàng)一對(duì)一婚介服務(wù),通過我們后臺(tái)很清楚知道,在網(wǎng)上哪些女孩子收信效果最好的女孩,只要收到1000封信在網(wǎng)站是50萬人,然后我們會(huì)打電話邀請(qǐng)她們到我們公司面試做對(duì)比調(diào)查,通過這樣一個(gè)工作我們找到很優(yōu)質(zhì)的女生,然后再推薦付費(fèi)高端男性客戶,這個(gè)市場(chǎng)也是非常好。最開始我認(rèn)為世紀(jì)佳緣解決信息不對(duì)稱問題就可以了,到后來我發(fā)現(xiàn)這個(gè)過程中很多人有各種各樣情感困惑,所以我也收到大量會(huì)員或者網(wǎng)友情感方面的求助,后來在網(wǎng)上開辦了情感診所,有一本書針對(duì)會(huì)員問題給予回答的,馬上上市這個(gè)月二十多號(hào)可以買?!稅鄣暮脗涣恕罚瑤椭蠹疫^程中更好找到美好的愛情,我想說世紀(jì)佳緣宗旨就是幫助大家找到很合適的愛人,這也是我一個(gè)人生的使命,我自己覺得這個(gè)公司雖然他的市值跟大的公司比起來并不高,但是我們做這件事情非常有意義,我也覺得特別自豪、特別驕傲。
最后說話青春不常在,機(jī)會(huì)難得。我們也有手機(jī)客戶端,搜索世紀(jì)佳緣,可以告訴你附近500米有哪些單身的朋友。謝謝大家!
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