李寧公司其實是90后。但是，這家1991年創(chuàng)辦的公司的狀態(tài)，與它一度想營銷指向的那個人群“90后”的狀態(tài)，卻差得太遠。后者，是在國內(nèi)經(jīng)濟進入繁榮期之后出生的一代人，正逐漸成為勞動力和消費市場的主力；但李寧公司卻暮氣繚繞。

如大家所知， 李寧最近麻煩不斷：

1、國際化戰(zhàn)略失敗，國際品牌李寧已成空中樓閣，退而求次而考慮如何成為中國第一品牌；

2、業(yè)績連年下降，被耐克和阿迪達斯等世界品牌甩在后面不說，也被安踏特步等晉江幫迎頭趕上，失去幾年的中國第一寶座看來在短期內(nèi)是無法奪回了；

3、連續(xù)推出的幾個子品牌全部失敗，庫存嚴重；

4、之前空降的職業(yè)經(jīng)理人走光了，就連自己培養(yǎng)的CEO也黯然退場，享受生活已經(jīng)十多年的創(chuàng)始人又要重出江湖。

在外界看來，李寧推出的那場失敗的“90后”戰(zhàn)略是造成上述這一切的重要原因之一。

2010年，李寧公司開始品牌重塑，選擇了全面擁抱90后這一年輕消費群體作為重點品牌路線，發(fā)動了聲勢浩大的“90后李寧”的新品牌推廣攻勢，試圖從年輕消費群中取得更多的市場份額以保持持續(xù)的高增長。但結局我們已經(jīng)知道，新用戶不買賬老用戶不買單。 當90后的李寧對上90后的消費者時，沒有預期中的激情四射干柴烈火，得到的卻是90后群體的不屑一顧。

為何如此？

我的觀點：1、李寧進行品牌年輕化的決策是正確的，面向90后的方向也是正確的；2、李寧的問題在于不了解90后，沒有用正確的方法與90后溝通，沒有用90后喜歡的方法去打動他們，而僅僅是貼了張標簽，這也就不能怪90后的消費者對著同樣90后的李寧唱起了，其實你不懂我的心。

聊聊90后

90后的群體崛起，絕不是簡單的又一代人的成長，而是真正互聯(lián)網(wǎng)一代對這個社會的全面“接管”。

這群有別于以往的年輕人有以下四種特點：

1、他們不是統(tǒng)一型號的社會產(chǎn)品，拒絕被標簽化

想用統(tǒng)一的標簽定義90后群體是一件很困難的事情，某種單一的社會評價對于定義鮮活生動的90后顯得無力。在CMI校園營銷研究院2011年度“90后的數(shù)字化生活“研究報告中，我們能看到，拒絕標簽化是90后最大的共性。他們拒絕被代表，他們每個人鮮活的個性都是無法復制的。

與其他幾代人相比，90后的個性是突出的、鮮活的；而從每個個體去看，90后的個性是多元的、差異化的。在群體內(nèi)部處處彰顯著不同個性的張力，這就是90后最大的個性。因此，找一個具有普世價值的標簽來概括這個群體的難度系數(shù)極高。

更為復雜的是，90后甚至對“個性”的認識也存在差異。

2、指尖上的一代

90后是互聯(lián)網(wǎng)一代，他們從出生就開始接觸到互聯(lián)網(wǎng)。在對待互聯(lián)網(wǎng)的態(tài)度上，90后大學生群體普遍對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生了心理依賴。與此同時，隨著在學年級的升高，90后大學生對網(wǎng)絡作為工具的應用也越來越嫻熟。90后大學生群體正過著一種“鏈接”的生活，即隨時隨地的上網(wǎng)，生活高度依賴網(wǎng)絡。他們之中有四分之三的人的網(wǎng)齡超過3年，平均每天花費18%的時間上網(wǎng)，而一般的中國城市居民平均只花費13%的時間在網(wǎng)上。對于他們來說，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)遠遠不僅僅是一個工具，而是一種生活方式。

90后大學生群體將會是移動互聯(lián)發(fā)展的關鍵人群。據(jù)“90后的數(shù)字生活”研究報告顯示，受訪的86% 的90后大學生都是通過手機上網(wǎng)，其次才是筆記本電腦和臺式機電腦，分別是79%和40%。在中國網(wǎng)民中，使用移動互聯(lián)網(wǎng)的比例只有66%。90后大學生更容易接受移動互聯(lián)這樣的新事物。

3、90后的消費觀是“只要我喜歡”

90后有鮮明的自我意識。他們堅持自我，在認定的事情上不會輕易妥協(xié)。在日常的消費生活中，“我”是最優(yōu)先考慮的因素——我想要、我喜歡、適合我。他們在消費上強調(diào)自我的重要性，同時也通過消費來滿足自我。但是，他們當中又很少有人會進行沖動消費，在大多數(shù)消費情境中，他們都表現(xiàn)得頗為理智。而且他們喜歡新鮮事物，會做一些低成本的嘗鮮消費。

品質(zhì)是90后大學生最為看重的商品價值。需要特別指出的是，這個群體對品質(zhì)的認知是通過品牌和價格來完成的。品質(zhì)可以從品牌中體現(xiàn)，包含兩層意思。首先，有品牌比沒品牌更有品質(zhì)保證；其次，名牌比普通品牌更有品質(zhì)保證；品質(zhì)可以從價格中體現(xiàn)，一分錢一分貨。這種傳統(tǒng)的消費觀仍得到不少90后大學生的認可。

4、自我意識的覺醒

90后大學生的自我意識開始覺醒，由此帶來的一個直接效應就是人的思想不再拘泥于傳統(tǒng)的責任意識和國家前途，而是更多地從自我出發(fā)，以個人價值權衡。另外，90后一代表現(xiàn)自我的意愿更為強烈。一方面，他們借助互聯(lián)網(wǎng)工具上傳照片、視頻、日志來展示自己的生活;另一方面，90后在日常的學習和生活中，也更具表現(xiàn)力。

雖然90后比較關注自我，但是他們更加尊重人的個性和自由，對不同的觀念和行為表現(xiàn)出更多的包容。同時，90后大學生是富有創(chuàng)新精神的一批人，他們對新鮮事物充滿好奇心，他們也有能力去創(chuàng)新。而90后大學生對新事物、新思想的接受程度及開闊的視野，也使他們有能力提出正確的見解，參與家庭消費決策。

90后李寧的問題

不可否認的是，李寧在品牌重塑、定位90后李寧的戰(zhàn)略決策中，存在非常嚴重的失誤。

這個失誤主要存在于2個方面：

1、去李寧化而不是與時俱進豐富李寧品牌內(nèi)涵，丟棄李寧最寶貴的品牌資產(chǎn)，導致缺乏清晰的品牌定位，與90后無法進行緊密的情感連接；

2、進行品牌重塑的整個過程，被營銷者主觀上的“90后"所主導，而忽略了90后的客觀屬性，所有的工作基于想象而不是了解，導致無法打動90后群體的心靈最深處。

這兩個方面的缺失足以導致90后李寧失敗。

1、品牌缺乏清晰定位，與90后缺乏情感連接

李寧不被90后喜愛的一個重要問題是缺乏品牌內(nèi)涵：”李寧“公司到底是什么？它傳遞的品牌理念是什么？它與耐克阿迪達斯等國際品牌的區(qū)別在哪里，與以晉江幫為代表的國內(nèi)二線品牌的區(qū)別在哪里？這個一直是沒有給出清晰答案的，也就無法給90后一個很有效的情感連接。

2008年北京奧運會開幕式上，李寧點燃火炬，這是耐克阿迪達斯以及晉江幫們永遠無法企及的高度，也是無法趕超的獨特價值，可惜的是李寧公司沒有順勢打好這手好牌，因為他們已經(jīng)把李寧本人的品牌價值視為現(xiàn)階段最大的包袱，幾年來一直在做品牌上的“去李寧化”，但他們沒有想過李寧與李寧公司渾為一體，形成了李寧公司的“核心品牌價值”，如何讓李寧與李寧精神與時俱進才是正路。

李寧公司最核心的資產(chǎn)是李寧，最重要的品牌重塑應該是對“李寧”品牌的維護和管理。李寧公司太不懂90后了，以至于他們根本不知道90后最崇拜的偶像是他們的父輩，也就是60后們，而不是那些明星。生于60年代的李寧和創(chuàng)辦于90年代的李寧公司為什么不能進行深入的69融合，通過這種品牌上的和諧來打動90后消費者呢？ 1個李寧勝過千百個林志玲。李寧的代言人林志玲對70后、80后應該具有一定的市場號召力，但對90后來說完全失效。與其花巨資請林志玲做代言并不受90后的喜愛，還不如讓李寧為自己代言(為李寧公司代言)，再加入不同的90后喜愛的跨界明星(形成李寧與他的90后朋友們的場面)，這種1+1的明星代言形式就是最好的69對話，也最能打動90后，與90后建立緊密的情感連接。

2、陷入主觀的90后

既然90后不是統(tǒng)一型號的社會產(chǎn)品、拒絕標簽化是90后最大的共性、他們每個人鮮活的個性都是無法復制的，所以在營銷90后時絕不能簡單地給他們貼標簽，而應該與他們進行深度溝通。

不幸的是，李寧推出的90后品牌和產(chǎn)品，以及相應的市場營銷活動都是針對臆想中的90后(也就是一群60后、70后、80后用他們的角度來思考和假設90后應該喜歡什么)，而不是客觀的90后。不要去思考90后是什么樣的，不要去想象90后會喜歡什么樣的產(chǎn)品。當我們用過去的經(jīng)驗(70后、80后能接受的方式)去影響90后，這一定是有問題的。

想要打動90后，需要深刻的理解他們，洞察他們的潛在心理需求，從他們的價值觀、情感需求、消費觀念，對品牌和產(chǎn)品的偏好入手，制定完善的溝通機制、定價策略、內(nèi)容與渠道，而不是簡單的推斷他們是新潮、追求酷和時尚的，就冒然去迎合，這樣一來，不成功是必然的。

如何營銷90后

90后不是另一代人，而是另一類人。

他們生長在互聯(lián)網(wǎng)，對他們進行營銷必須有所創(chuàng)新。在生活和消費層面，90后更在意“圈群”這類網(wǎng)絡群體的意見。所謂“圈群”，不是傳統(tǒng)的營銷傳播中對消費者細分的用語。在現(xiàn)如今的數(shù)字生活空間，不重視這些變化就意味著不能真正了解目標消費者的需求。

網(wǎng)絡傳播形成的超越時空的虛擬“小群體”，在某種意義上講，比現(xiàn)實的消費者細分來得更為聚焦和純粹，對品牌傳播的直達非常有利。

解決問題的關鍵還在于，找到與90后的溝通方式，與他們建立緊密的情感連接。面對極度推崇個性與自我的90后群體，傳統(tǒng)的宣傳媒介已經(jīng)逐漸喪失了話語權。

怎樣的營銷方式才能有效地打動他們呢？90后群體們喜歡標榜個性、重視原創(chuàng)；樂于跟隨潮流；敢于接受新的事物；欣賞具有文化內(nèi)涵的產(chǎn)品；熱衷網(wǎng)絡文化、運動競技；重視同學朋友情誼；體驗參與的過程和樂趣。在面對90后群體時，過去那種只是投放幾則幽默風趣或是狂轟濫炸的明星代言廣告已經(jīng)行不通了，要想打動90后，最好的辦法就是與90后零距離接觸，讓他們體驗產(chǎn)品、體驗品牌、體驗文化，他們需要獲得親身體驗后的快感，才會考慮是否跟你成交。

總結

營銷90后，以及找到營銷90后的密碼已經(jīng)迫在眉睫。

90后李寧失敗了，但這不是90后的失敗，而是90后群體的勝利。企業(yè)界不要因為李寧的失敗就停步不前，對營銷90后心生恐懼。90后的崛起將影響中國未來10年的消費市場，這是無法回避的?！捌髽I(yè)不在今天培養(yǎng)用戶，明天就要花大價錢去搶用戶。今天不打品牌戰(zhàn)，明天就要打價格戰(zhàn)?！?0后正是消費者由產(chǎn)品消費向品牌消費轉化的階段，面向90后的消費體驗會影響90后群體日后人生的消費選擇。因此，這個時期也是培育消費者品牌忠誠度的重要階段，企業(yè)如果忽視在這個階段培養(yǎng)潛在用戶，很大程度上就意味著企業(yè)將喪失未來市場的話語權。成功的品牌與失敗的品牌(這里所指的失敗只是不受90后那么喜歡而已)的差別在于，這個企業(yè)是否有好的心態(tài)，舍得在研究與理解90后群體身上花時間，開發(fā)更多他們喜歡的產(chǎn)品。

(作者為新鮮傳媒CEO)

————————————————真實的90后聲音——————————————

為了像上文作者說的那樣真的去了解90后的想法，虎嗅特請一個90后大學生來談他對李寧90后營銷策略的印象與看法。于是，有了下面這篇：

為什么李寧沒有打動我

1)我買運動類的商品看的是牌子嗎？在某種程度上是，但是也不能完全在牌子上糾結著。運動鞋運動服之類的對于我們來說不是上體育課的時候才穿的，所以款式設計上要拿得出手。即使在價位上高出200-300元，但是人家三葉草設計的就是比你好看，搭配衣服就是比李寧百搭，我也不缺那200-300元錢，我干嘛要買李寧？再說，李寧的新鞋和阿迪以及耐克的比便宜很多嗎？沒有！ 價格上的差距越來越小了。

2)代言人：我為了完成虎嗅這篇作業(yè)特意去百度了下李寧的90后代言人到底是誰：林志玲，林丹，巴郎.戴維斯、伊辛巴耶娃……這些是李寧的90后產(chǎn)品代言人。好的，有人知道伊辛巴耶娃是干嘛的嗎？我是百度之后才知道的。至于林丹，除了奧運會我哪兒平時會看他？還有林志玲，你可以告訴我在出席平時活動的時候她是穿高跟鞋還是運動鞋，是穿晚禮服還是運動服？這些人和90后有一毛錢關系沒有！！林志玲連和運動都沒有關系。反觀阿迪達斯、耐克的代言人：科比，貝克漢姆、C羅、納達爾、羅迪克……籃球足球網(wǎng)球都有，那些才是我們平時看比賽看得到的人，不是等個四年見一次，或者新聞發(fā)布會上穿個運動裝亮個像就能好的。只有平時能見到的人才能對我們起到廣告作用，李寧選的人不對。

3)換個logo。說實話，不去查我都不知道李寧的logo換過了。好看嗎？ 沒感覺。只是背景變成紅色了，這個90后有關系嗎？！至于那個新標語“make the change ” ，難道不是在模仿耐克阿迪的標語？ 一點個性都沒有，也不上口，這里面表達的意思說：你要change 了。但這和我有什么關系，難道90后的追求就是change？ 而且，實話說，廣告做的也不好，李寧的標語傳唱度太窄了。

4)店面的裝修風格的改變： 裝修色必須是大膽的“李寧紅” 。 現(xiàn)在90后喜歡的是紅色？？？?。≌l調(diào)查過了?。?！紅色太過于傳統(tǒng)化和熱烈，我覺得我們更加喜歡蘋果的白色簡樸的裝修風格。簡單象征著高貴和獨特，以紅色為主色調(diào)的李寧沒找對我們的追求，紅色，不是90后的色彩。