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    基層渠道PK:加多寶任務(wù)明確 王老吉“紙上談兵”

    2012年09月04日 03:23
    來源:第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào) 作者:楊晶

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    加多寶與王老吉“分家”之后在渠道上連續(xù)爆發(fā)的沖突,讓“渠道血拼”成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。而身處其中的基層業(yè)務(wù)員的生存狀態(tài)卻似乎并未進(jìn)入大家的視線,其實(shí),透視雙方基層業(yè)務(wù)員的生存狀態(tài)不止能反映兩家公司的渠道策略,也能感受到渠道競(jìng)爭(zhēng)到底會(huì)有多么激烈。

    今年33歲的涂國球,是上海中飚工貿(mào)有限公司的總經(jīng)理,在上海市閘北區(qū)彭浦新村做飲料批發(fā)生意已經(jīng)做到第13個(gè)年頭。日前,《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者來到他位于彭浦新村臨汾路附近的一處飲料倉庫,650平方米的倉庫內(nèi),有各類飲料品種630余種,供應(yīng)著該區(qū)域1497家大小餐飲店鋪,是該區(qū)域供貨能力較強(qiáng)的一位飲料批發(fā)商。

    涂國球這樣直接的渠道商,自然受到了加多寶和王老吉兩家公司促銷人員的“青睞”。“隔幾天,兩家公司促銷人員就會(huì)打來電話,問我要不要貨,他們每個(gè)月都有銷售任務(wù),壓力也不小。”涂國球是安徽人,剛來上海時(shí),也是從最基層的飲料銷售與搬運(yùn)做起,深知基層促銷人員的難處。

    通過涂國球,記者聯(lián)系上了加多寶和王老吉兩家公司的銷售人員。

    加多寶銷售員任務(wù)明確

    今年5月,隨著中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)的一紙裁決,加多寶與王老吉正式“分家”。雖然在正式裁決之后,雙方仍然不斷通過訴訟及其他方式互相攻擊,但加多寶的母公司——鴻道集團(tuán)早已不斷加大了對(duì)渠道上的控制和布局。

    有業(yè)內(nèi)人士曾告訴記者,截至目前,加多寶在廣告方面的投放應(yīng)該不少于10億元。而反觀廣藥集團(tuán)收回的王老吉,雖然也大張旗鼓地“招兵買馬”,但囿于產(chǎn)能有限,渠道弱勢(shì),并未有太多強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)。

    涂國球表示,加多寶在銷售渠道的拓展與維護(hù)上已經(jīng)經(jīng)營了多年,在地方上有豐富的人脈資源,與王老吉比起來,優(yōu)勢(shì)非常明顯。

    記者通過涂國球聯(lián)系到一位加多寶公司的基層促銷人員,不料對(duì)方婉言拒絕,表示“上面不讓接受記者采訪”。隨后,記者又聯(lián)系了其他促銷人員,以及加多寶的母公司,同樣被婉拒。

    跟這些促銷人員打過多年交道的涂國球向記者介紹:“加多寶促銷人員每個(gè)月都有不等的銷售任務(wù)。7月份是飲料銷售旺季,這位銷售人員所在的分公司銷售任務(wù)是30萬箱(每箱24瓶)。8月份,任務(wù)是18萬箱。銷售任務(wù)和他們的獎(jiǎng)金直接掛鉤?!?/p>

    據(jù)涂國球介紹,促銷人員的薪水是底薪加銷售提成?!暗唧w怎么提成不太清楚?!?/p>

    記者通過招聘網(wǎng)站,聯(lián)系到了幾家上海招聘加多寶業(yè)務(wù)員的招聘負(fù)責(zé)人。對(duì)方表示,對(duì)應(yīng)聘者的要求,一般就是至少要有一年的快消品銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn),熟悉市場(chǎng)及銷售渠道,勤奮多跑。對(duì)其職責(zé)的要求,就是能夠協(xié)助上級(jí)完成銷售任務(wù)。至于薪資,招聘方給出的答案是“多勞多得,每個(gè)月平均3000元起步”。

    此前,有加多寶經(jīng)銷商向記者透露,受加多寶與王老吉“分家”影響,加多寶今年的銷售目標(biāo)由去年的160億元調(diào)低至90億元。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為,加多寶在經(jīng)銷商管理、市場(chǎng)管理、終端管理上較王老吉有優(yōu)勢(shì),為了搶攻更多市場(chǎng),預(yù)計(jì)與王老吉的渠道競(jìng)爭(zhēng)未來將更加激烈。

    涂國球告訴記者,從目前在上海閘北一帶的銷售情況來看,加多寶銷售占有優(yōu)勢(shì)?!?月,加多寶共售出1700余箱,而王老吉只售出260余箱。當(dāng)然前幾個(gè)月,也有加多寶促銷員未完成任務(wù)的情況發(fā)生。這時(shí)促銷員就會(huì)打電話過來,求求情,多免費(fèi)送我?guī)紫渥龌顒?dòng)。比如以前是我賣60箱送我1箱做活動(dòng),如果促銷,就賣30箱送我1箱做活動(dòng)?!?/p>

    王老吉銷售員:尚無硬性指標(biāo)

    與加多寶員工的銷售壓力比起來,王老吉促銷員朱偉(化名),則“開懷”不少。

    朱偉所在的王老吉銷售公司位于上海市普陀區(qū),公司內(nèi)有十幾名員工。“同事們分為兩撥,一撥做區(qū)域批發(fā)商的關(guān)系維護(hù),一撥做餐飲散戶,也就是‘掃街促銷’,一個(gè)店接著一個(gè)店地拜訪?!敝靷フf。

    今年27歲的朱偉是廣東人,來到上海王老吉公司已有一個(gè)多月。他告訴記者,他主要做像涂國球這樣的區(qū)域批發(fā)商的關(guān)系維護(hù),“目前公司尚未給員工規(guī)定每月銷售任務(wù),只要盡量努力就行?!?/p>

    今年6月,分家后的廣藥集團(tuán)推出了“紅罐王老吉”,預(yù)計(jì)今年銷售目標(biāo)20億~30億元之間。再加上原先推出的綠盒王老吉,銷售目標(biāo)總體要達(dá)到40億~50億元。

    由于王老吉原先的銷售渠道多是加多寶公司在經(jīng)營,所以王老吉在開拓市場(chǎng)上,難度不小。首先就表現(xiàn)在促銷員隊(duì)伍建設(shè)的“緊迫性”上。今年5月,就在貿(mào)裁委做出裁決前一天,廣藥集團(tuán)旗下運(yùn)營“王老吉”品牌的王老吉大健康產(chǎn)業(yè)公司推出“急聘3000名快消人員”的廣告。時(shí)至今日,該廣告仍然掛在廣藥集團(tuán)的官網(wǎng)上。

    朱偉告訴記者,他目前的薪水是3000元底薪加獎(jiǎng)金。底薪中包括每月300元的交通費(fèi),150元的電話費(fèi),每月600元左右餐補(bǔ),其余就是出勤費(fèi)用。“之所以現(xiàn)在沒有給促銷員每月定任務(wù),是因?yàn)榍耙欢螘r(shí)間供貨還跟不上。但現(xiàn)在已經(jīng)解決了,估計(jì)馬上就要給促銷員定任務(wù)?!睋?jù)了解,6月份,王老吉的兩條新生產(chǎn)線已正式投產(chǎn),產(chǎn)量預(yù)計(jì)每年500萬箱。

    對(duì)于頻發(fā)的加多寶與王老吉促銷人員沖突事件,朱偉認(rèn)為,這是極個(gè)別事件,大部分人還是想“文明掙錢”。

    不過,在廣藥集團(tuán)的官網(wǎng)上,記者看到兩條內(nèi)部新聞。一條新聞里寫著:“在拓展餐飲等渠道市場(chǎng)時(shí),要不計(jì)費(fèi)用簽訂排他協(xié)議,把競(jìng)品拒于門外”。另一條新聞里寫著:“廣州藥業(yè)領(lǐng)導(dǎo)圍繞保障員工一線市場(chǎng)安全作業(yè)問題,制定了一系列安全防范保障常識(shí),并展開了安全教育培訓(xùn)?!笨梢姀V藥集團(tuán)高層,在拓展銷售渠道上,神經(jīng)并不輕松,并已經(jīng)預(yù)料到了可能會(huì)出現(xiàn)的各種情況。

    加多寶與王老吉大事記

    公元1790年 廣東鶴山人王澤邦創(chuàng)立了“王老吉涼茶”

    (清道光八年)

    1949年后 王老吉涼茶分為兩支:一支被收歸國有,后隸屬于廣藥集團(tuán)。另一支由王氏后人帶到了香港,經(jīng)營王老吉香港及海外業(yè)務(wù)。

    1995年 東莞貿(mào)易批發(fā)商陳鴻道從王氏后人王健儀處獲得了王老吉涼茶的配方。鑒于王氏僅擁有香港及海外的商標(biāo)所有權(quán),陳鴻道與廣藥尋求合作經(jīng)營內(nèi)地市場(chǎng)

    1997年2月13日 廣藥王老吉食品飲料分公司與香港鴻道集團(tuán)簽訂商標(biāo)許可使用合同。鴻道集團(tuán)取得“王老吉”商標(biāo)15年的使用權(quán),合同有效期至2011年12月31日止

    2002年至 時(shí)任廣藥集團(tuán)總經(jīng)理的李益民兩次與加多寶簽訂了"王老吉"商標(biāo)租賃期限延長合同,商標(biāo)租借期限延

    2003年期間 長至2013年和2020年。后來李益民被查出收受加多寶300萬港元賄賂,廣藥集團(tuán)認(rèn)為商標(biāo)延期合同無效

    2005年 借著加多寶王老吉熱銷,廣藥集團(tuán)順勢(shì)推出了綠盒裝王老吉

    2006年 紅罐王老吉和綠盒王老吉同時(shí)入選首批國家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)

    2010年11月10日 廣藥集團(tuán)宣布王老吉品牌價(jià)值已達(dá)1080億元,并宣布將把"王老吉"品牌向藥酒、藥妝、保健品、食品、運(yùn)動(dòng)器械等多個(gè)領(lǐng)域擴(kuò)張,5年內(nèi)銷售目標(biāo)300億元

    2012年5月12日 中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)裁決,廣藥集團(tuán)與加多寶母公司鴻道集團(tuán)簽訂的商標(biāo)使用補(bǔ)充協(xié)議無效,加多寶停止使用王老吉商標(biāo)

    2012年6月 廣藥集團(tuán)生產(chǎn)的紅罐王老吉上線。加多寶則加速 “去王老吉化”,商標(biāo)上突出“加多寶”字樣,兩者渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈

    資料來源:根據(jù)公開資料整理

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    [責(zé)任編輯:yangm] 標(biāo)簽:多寶 王老吉 銷售 國球 
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