雷士、德豪潤達與經(jīng)銷商之間，仍處于博弈之中

王珍

雷士照明(02222.HK；下稱“雷士”)董事長近日易主，雷士大股東德豪潤達的董事長王冬雷，接替閻焱成為雷士新任董事長。

今年年初，雷士創(chuàng)始人吳長江已重任雷士CEO。至此，雷士“王吳配”正式登場。

王冬雷如何協(xié)調(diào)兩家上市公司之間的利益，王、吳兩位強人如何協(xié)調(diào)在雷士里的分工，雷士渠道里德豪潤達與雷士的產(chǎn)品如何協(xié)調(diào)，這三重關系的處理，考驗著“王吳配”的智慧。

董事會“變臉”

雷士近日發(fā)布公告：賽富亞洲合伙人閻焱因須專注其他商業(yè)事務，已請辭公司董事長、非執(zhí)行董事及薪酬委會員成員的職務，2013年4月3日生效。同日，雷士非執(zhí)行董事王冬雷當選為雷士董事長。

去年，閻焱與吳長江之間的紛爭，使雷士陷入內(nèi)斗漩渦。據(jù)公司2012年年報，受紛爭及行業(yè)環(huán)境影響，雷士去年收入35.46億元，同比下降6.6%；凈利潤841萬元，同比下降98.5%。

2012年9月，吳長江與閻焱握手言和，并回歸雷士，雷士開始慢慢恢復。但由于吳長江與賽富亞洲在雷士中所持股權(quán)不分伯仲，董事會內(nèi)的博弈難以避免。為了雷士獲得LED照明的上游資源，并在董事會增加籌碼，吳長江2012年12月做出大膽決定：將手中股權(quán)逐步轉(zhuǎn)讓給德豪潤達，促成德豪潤達控股雷士20%；吳長江自己則認購德豪潤達的股權(quán)，未來或會成為德豪潤達第二大股東。

經(jīng)過三個月的過渡，王冬雷作為雷士大股東的代表成為雷士董事長，無可厚非，亦順理成章。高工LED產(chǎn)業(yè)研究院院長張小飛認為，王冬雷“坐正”是關鍵一步，意味著他已控制雷士董事會，對雷士戰(zhàn)略決策有了話語權(quán)。

一位接近德豪潤達的業(yè)內(nèi)人士告訴《第一財經(jīng)日報》記者，現(xiàn)在王冬雷作為資方代表主政雷士董事會，會為雷士的經(jīng)營層提供一個穩(wěn)定的大后方，消除以往紛爭的因素?，F(xiàn)在吳長江是雷士CEO，雷士的管理層團隊回到紛爭前的格局。這兩點都對雷士的穩(wěn)定有利。

該人士稱，只要雷士的業(yè)績得到恢復和發(fā)展，就會得到全體股東的支持?！皡情L江重回董事會，也會一步一步地推進?！?/p>

兩公司的磨合

隨著中國淘汰白熾燈序幕的開啟，節(jié)能的LED照明迎來了高速發(fā)展的黃金期。而作為傳統(tǒng)照明的龍頭企業(yè)，雷士的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型也刻不容緩。

不過，面對誘人的LED市場，雷士以加盟商形式建立起來的龐大銷售渠道，會否只依賴于德豪潤達一家的產(chǎn)品呢？雷士、德豪潤達與經(jīng)銷商之間，似乎仍在博弈之中。

一位雷士的供應商告訴本報記者，吳長江去年10月回歸雷士后，便著手規(guī)劃LED產(chǎn)品線。但2013年春節(jié)前，LED產(chǎn)品還沒出來，雷士急需LED產(chǎn)品去填滿渠道、穩(wěn)定經(jīng)銷商隊伍。于是，德豪潤達的LED產(chǎn)品進入雷士渠道，解一時之困。而目前，雷士的LED產(chǎn)品也已經(jīng)上架。未來，在同一個雷士照明的渠道內(nèi)，德豪潤達與雷士的產(chǎn)品如何協(xié)調(diào)，“我有點疑惑，恐怕最終將由市場來選擇”。

“雷士是一個銷售型的公司。”上述接近德豪潤達的業(yè)內(nèi)人士認為，德豪潤達有LED芯片、封裝的技術(shù)和產(chǎn)能，雙方剛好互補。雷士不會再出現(xiàn)紛爭，吳長江將是德豪潤達的二股東，他會一心一意做好雷士，并帶動德豪潤達的銷售。

據(jù)了解，德豪潤達的光源產(chǎn)品，包括球炮燈、射燈、日光燈管等已進入雷士渠道；而雷士在惠州的LED產(chǎn)品基地已經(jīng)啟動；雷士還同時委托其他工廠代工LED照明的燈具，如天花燈、筒燈等。

談及德豪潤達入主后雷士渠道的變化，一位雷士的核心經(jīng)銷商稱，德豪潤達與雷士在LED照明的上下游互補，但兩者的產(chǎn)品有交叉，更關鍵的是雙方合作之間一定要有好產(chǎn)品?！爱a(chǎn)品和性價比決定銷量，好產(chǎn)品是前提?！?/p>

張小飛認為，雷士的生產(chǎn)環(huán)節(jié)正被弱化。德豪潤達將封裝好的LED產(chǎn)品交給雷士賣，擴大了自己LED芯片的出海口，但由于德豪潤達定位于中低端，它只做自己品牌的產(chǎn)品還好，如果雷士產(chǎn)品也由德豪潤達代工，可能不符合雷士品牌中高端的定位。

上述供應商也說，雷士渠道是一個大平臺，供應商有200~300家，如此大的銷量，德豪潤達要適應需要時間，而且也不是一家能啃完的。