李岷：三星曲總我想問您一個(gè)問題，三星在不止是三四線，可能五六級都下去，說到成本結(jié)構(gòu)的調(diào)整，三四級跟一二線不一樣。三星作為一個(gè)消費(fèi)電子的公司，它可能下去面臨的問題或者它的優(yōu)勢跟服務(wù)型還不一樣，因?yàn)楫a(chǎn)品是統(tǒng)一，在渠道方面要新建。所以在這里請您分享一下三星在這方面的一些經(jīng)驗(yàn)或者教訓(xùn)。

曲敬東：過去一年當(dāng)中，應(yīng)該說對家電包括IT廠商受益很大就是我們家電下鄉(xiāng)政府推動政策，我想除了大的四萬億的，像鐵路，高速公路等等這些以外，IT廠商，家電廠商受益都很大，更大應(yīng)該是本地中國廠商不是外國廠商，外國廠商在這方面要弱一些。更重要的原因是說我覺得中國廠商抓住三四級客戶他們的需求，而且我們本地化建設(shè)，產(chǎn)品性價(jià)比方面做得更好。09年整個(gè)市場銷售來看，在三四級城市成長還是非常快，整個(gè)市場都是一二級城市發(fā)展快，各大廠商在這個(gè)市場當(dāng)中受益都很大，我說中國廠商在這個(gè)市場當(dāng)中抓住了更多的機(jī)會。我們這樣的廠商不斷調(diào)整戰(zhàn)略抓住市場，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為在三四級以下市場大家也是非常注重品牌，包括服務(wù)，我們最早擔(dān)心是這樣的。

比如說到農(nóng)村市場去開發(fā)的時(shí)候如何保障這樣的服務(wù)體系，實(shí)際上對于廠商來說還是有很大的挑戰(zhàn)。所以我們對三星電子來講，剛開始還是非常謹(jǐn)慎。我們這么多產(chǎn)品服務(wù)能不能延伸到農(nóng)村當(dāng)中去，給客戶提供最滿意的服務(wù)，這方面我們還是非常擔(dān)憂，希望在這個(gè)家電下鄉(xiāng)過程當(dāng)中我們還是非常謹(jǐn)慎的推動，看哪些產(chǎn)品服務(wù)能做到就去大力推動，做不到我們還是在逐漸推動。這方面我們還是注重整體的品牌的建設(shè)，沒有盲目的推進(jìn)，整個(gè)講這個(gè)市場確實(shí)在有很大的成長。

我覺得說兩個(gè)例子我去過的一些城市，像發(fā)達(dá)市場，比如說浙江很多市場我去過，柳市是一個(gè)鎮(zhèn)，他的發(fā)達(dá)程度相當(dāng)于非沿海城市，縣級市也達(dá)不到這個(gè)水平，整個(gè)鎮(zhèn)建設(shè)整體形象都是非常好，他有非常大的購買需求。還有一個(gè)例子就是我的一個(gè)親戚是做服裝超市，過去一年開了兩家很小的服裝超市，在陜西、陜南地區(qū)在一個(gè)縣城里面，非常便宜的地段，一年兩個(gè)超市可以帶來上百萬的回報(bào)，我們會看到這些市場孕育著非常大的需求。所以我覺得如何去真正在這個(gè)市場當(dāng)中能夠生產(chǎn)出來針對性的產(chǎn)品，我覺得是非常重要。因?yàn)樵谶@些三四級以下城市客戶的需求越來越成熟，他的個(gè)性化也是根據(jù)地域，南北，東西差異有一些不同的需求。它的性價(jià)比對品牌，服務(wù)有各自的要求，對廠商來說更需要研究細(xì)分市場，不斷提供這些針對性的產(chǎn)品和服務(wù)，我覺得對未來應(yīng)該說會給廠商帶來很多的受益。

李岷：能舉一個(gè)例子嗎，你們?yōu)槿募壋鞘械南M(fèi)者做過什么?

曲敬東：比如說冰箱，在家電下鄉(xiāng)過程當(dāng)中，用到的跟城市是有差異，第一就是我們要給他最好的性價(jià)比，在一些5、6級需求，對價(jià)格的敏感度也是有的。另外還有他處當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，相對比城市使用條件更差一些，要求你在這方面環(huán)境適應(yīng)力更強(qiáng)，有很冷和很熱的地方，農(nóng)村情況也不一樣，包括IT產(chǎn)品也面臨這樣的狀況。這個(gè)時(shí)候要研究它的需求，怎么把性價(jià)比做得更好能夠滿足他們的需求。在農(nóng)村和城市使用冰箱是不一樣，對冷凍、冷藏的需求這方面也是有很大不同需求，在城里面雙開門大一些，在農(nóng)村可能是單開門就可以，能得到他們想要的東西就很好了。另外對他的服務(wù)能夠延伸到那邊，如果有問題可以及時(shí)響應(yīng)，這個(gè)也是在市場當(dāng)中很重要的一個(gè)需求。

李岷：紫光李總您剛才在開會前很慚愧說你沒有及時(shí)往下沉，您做一個(gè)檢討吧。

李志強(qiáng)：我們主要市場在一二線城市，我們基于一種理論的，是二八理論，認(rèn)為80恩%利潤要在20%市場獲得，所以走高端。現(xiàn)在看市場隨著競爭越來越激烈，國際化程度越來越高，新的理論誕生了?，F(xiàn)有信息產(chǎn)業(yè)技術(shù)發(fā)達(dá)條件之下，產(chǎn)生了一個(gè)新的理論叫“大尾巴理論”，可以把很多分散的客戶用一種信息手段集中起來，是靠一種規(guī)模，一種薄利多銷的方式，這個(gè)是下沉理論對我們的教育。第二就是看中國優(yōu)勢，能有兩個(gè)優(yōu)勢比較突出，一個(gè)優(yōu)勢就是我們的制造業(yè)優(yōu)勢，低成本包括我們改革開放以后土地，稅收，各個(gè)開發(fā)區(qū)等等。還有一個(gè)是我們市場優(yōu)勢，我們廣大的消費(fèi)市場，我們?nèi)丝诒姸?。這兩個(gè)優(yōu)勢第一個(gè)優(yōu)勢目前正在喪失在轉(zhuǎn)向越南和東南亞的地區(qū)，第二優(yōu)勢永遠(yuǎn)不會喪失，基于這種基本判斷我們覺得中國市場應(yīng)該是我們永久做下去的。所以這時(shí)候深耕細(xì)作、渠道為王，基于這兩個(gè)以后，中國廠商基于大勢判斷我們覺得還是要下沉，但是不能為了下沉而下沉，現(xiàn)在下沉這個(gè)詞比較時(shí)髦。但是下沉這個(gè)詞更多是大家有時(shí)候叫“深度營銷”。這兩個(gè)詞看起來差不多，實(shí)際是不一樣，下沉看到了三四級城市，乃至五六級下沉但問題也產(chǎn)生，我們物流怎么解決?差旅成本怎么解決?服務(wù)業(yè)跟進(jìn)以后，這種下沉還會有，到了那個(gè)地方怎么做?只是銷售嗎，在這個(gè)地方跟大城市不一樣。

我們現(xiàn)在學(xué)習(xí)的方法就是用4S店方法，把售前宣傳、展示和銷售活動和我售后服務(wù)以及我們以后的培訓(xùn)工作結(jié)合起來，形成四為一體，為這種方式做深度營銷，廣度拓展，把利潤不僅僅停留在銷售環(huán)節(jié)，真正賺錢在后面，培訓(xùn)，比如說電腦的應(yīng)用，我印象最深我們下去以后，叔叔來了我們家電腦有毛病你看看，也不亮了，黑了我去了一弄完，亮了，怎么好了，電源忘插了，包括很多電腦出了問題，這個(gè)電腦怎么花屏，實(shí)際是軟件、病毒問題，不是硬件問題，這樣的問題更多是培訓(xùn)行業(yè)。而你這個(gè)時(shí)候通過電腦教育，包括我們引導(dǎo)孩子，主要是給孩子買電腦，上網(wǎng)一些信息，做一些生意等等，要把方法培訓(xùn)給他，讓他在電腦上實(shí)現(xiàn)一種增值。所以我想不能為了下沉而下沉，要更深度的營銷，更廣度的進(jìn)行營銷。

李岷：最后一個(gè)發(fā)言崔總，德邦從廣州起家，現(xiàn)在在這也做了不少工作，給我們介紹一下經(jīng)驗(yàn)。

崔維星：作為一個(gè)企業(yè)我想首先不能跟風(fēng)，如果說地便宜我們就搞地，股票價(jià)格漲的快我們就去買股票，一會兒說下沉比較好我們就下沉，一會兒電子商務(wù)好，我就用電子商務(wù)網(wǎng)上銷售，如果這樣的話馬上就關(guān)門了。但是這些可能都是機(jī)會，但是這個(gè)機(jī)會屬于不屬于你我們要分析，現(xiàn)在三四級市場要下沉。到底我們物流要不要做我們要研究，我們也統(tǒng)計(jì)一下數(shù)據(jù)。這么多年首先我們要跟客戶有一個(gè)互動，我們的業(yè)務(wù)是在哪里，不是在我們手里，是在客戶腦子里面，客戶認(rèn)為你行就行，客戶認(rèn)為你不行就行，你說你好，別人就不買，所以我們怎么下沉，對客戶有一個(gè)教育過程，客戶要逐步下沉，客戶了解你就多一點(diǎn)，客戶不了解你就試探以下，我們有700多個(gè)營業(yè)部，我們分級基本上三級城市是差不多，一二級95%，四級城市可能剛剛按照個(gè)數(shù)一半城市做了，但是實(shí)際上做還是比較淺薄，大概是這么一個(gè)情況。

我們2009年、2010年我們是這么一種模式，我們要聚焦，人家講下沉我們反而要回收，我要在可能是上海周邊，我現(xiàn)在可能是跟我們一線品牌，我跟第一第二差距不大，我可能要做到加大，我們在深圳是第二名的三四倍。現(xiàn)在第二名三四倍再開店，效果越來越好，因?yàn)榭蛻舭l(fā)貨的時(shí)候就想到我們，沒有想到別人，這樣的話第一品牌以后，很輕松這個(gè)業(yè)務(wù)就起來，到別的地方還要等，賠5、6個(gè)月，我在長山腳地區(qū)讓人家知道我是第一品牌，而且第二品牌是誰他忘記了，達(dá)到這個(gè)效果會更好，2010年我們要進(jìn)一步的聚焦，在某些地方只知道我們不知道別人，在有些地方是只知道別人，而不知道德邦。這樣跟客戶有一個(gè)互動以后，客戶有一個(gè)很深的印象效益利潤可能會更好。所以我覺得我們下沉不下沉要根據(jù)企業(yè)情況，企業(yè)認(rèn)為要下沉就下沉，不是說人家下沉掙錢了你就下沉，你可能虧賠，看人家炒股票賺錢了你就炒股票，所以這個(gè)我想要根據(jù)公司的情況進(jìn)行決策。

李岷：紫光李總提了一個(gè)話題，說我們下沉的公司在教育消費(fèi)者，其實(shí)是三四級城市消費(fèi)者在教育這些大公司，他們能給這些大公司他們的需求或者服務(wù)不滿足，某些程度可以改變產(chǎn)品的提供。第二個(gè)問題就是說三四級城市的消費(fèi)者在在哪些方面給你們公司影響和改變?如家孫總能不能在這方面，下面商務(wù)人士他們跟北京，上海生活消費(fèi)習(xí)慣，酒店的消費(fèi)習(xí)慣可能不是太一樣，如家因此發(fā)生了什么改變他們?這個(gè)過程當(dāng)中你覺得受到到了什么教育?

孫堅(jiān)：我們有110多城市，30%都是在三線或者以下城市，80%在二線或者是二線以下城市，應(yīng)該說在以前的三年當(dāng)中我們學(xué)到很多東西。如果說作為一個(gè)企業(yè)來說，像我們這樣作為一個(gè)連鎖企業(yè)，非常強(qiáng)調(diào)整體化或者中央化運(yùn)作，公司開始架構(gòu)逐漸強(qiáng)化中央化的體系，包括中央化的營銷都是我們的整體策略。進(jìn)入到三線城市以后我們進(jìn)入了一個(gè)學(xué)習(xí)過程，我們希望帶去一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)，能夠?yàn)楫?dāng)?shù)氐恼写?，提供一個(gè)所謂我們叫“升級版招待所”，可以提供更加干凈，標(biāo)準(zhǔn)化的住宿場所，事實(shí)上顧客對這個(gè)接受程度可能在一二線城市有很大不同，在省會城市以上我們定位是中小商務(wù)人士，我們更多的是從商務(wù)的角度來看。大家實(shí)際上我們到三四級城市以后我們會發(fā)現(xiàn)更多是當(dāng)?shù)乜腿藶橹鳎蛘呒词故巧虅?wù)人士也是當(dāng)?shù)剡@樣一個(gè)經(jīng)營為基地的客人。這個(gè)里面對產(chǎn)品對服務(wù)的一些要求或者說最起碼理解上，從價(jià)值的體現(xiàn)上就會有不同的感受。

第二是對我們來說第一點(diǎn)對我們有一個(gè)挑戰(zhàn)，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)連鎖企業(yè)像麥當(dāng)勞不可能因?yàn)槟阕叩绞强h級城市還是北京、美國紐約，把產(chǎn)品變成不同的層面上的東西，對于我們是一個(gè)挑戰(zhàn)。比如說我們在上海、北京酒店可能花三六個(gè)月時(shí)間可以做到比較成熟的階段，但是在這個(gè)城市需要6到12個(gè)月甚至更長的的時(shí)間。我們營銷方式是通過因?yàn)檫B鎖企業(yè)是通過中央，物流系統(tǒng)，從酒店角度我們更多通過中央化客源運(yùn)輸體系建設(shè)，到三四級以后客人跟你中央沒有掛鉤可能性，地方性直銷方式，又會來挑戰(zhàn)你原來中央化的形式，包括預(yù)定方式，習(xí)慣，包括對產(chǎn)品認(rèn)識都有很多不同，這三年來我們一直學(xué)習(xí)，先是下沉，讓客戶去體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品和服務(wù)。從你的企業(yè)過程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品和理念的價(jià)值，再引導(dǎo)他們逐漸利用信息技術(shù)包括現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)的預(yù)定系統(tǒng)讓他們生活更加方便。

我想這是一個(gè)過程，一個(gè)企業(yè)不管是國際大企業(yè)，還是國內(nèi)企業(yè)必須要互動，不能把你的語言告訴他，這就是我?guī)淼倪@個(gè)世界，我是來救你們，不是，你希望在那里得到你們未來可持續(xù)的等于，所以你如果把自己放低了解當(dāng)?shù)厥袌?，用貼近的戰(zhàn)術(shù)跟他們互動，這種互動過程當(dāng)中又注入現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)，信息技術(shù)以及現(xiàn)代管理，包括現(xiàn)代人的生活方式的一些改變，我想這是一個(gè)國家。所以這三年來我們這個(gè)過程開始走的很辛苦，如果你要成為中國全國發(fā)展公司，未來在中國是可持續(xù)發(fā)展的公司必須解決這個(gè)問題，本著這個(gè)信念對當(dāng)?shù)厥袌龅淖鹬芈龝业侥欠N真正的機(jī)會。今天很多三四級酒店我們很有意思，在三四級城市它的網(wǎng)絡(luò)預(yù)定或者說信息預(yù)定并不那么高，但是每個(gè)人都持有一張我們的嘉賓會員卡，只是用不同的方式理解這個(gè)事情，一二線城市有了這個(gè)卡更多是通過這個(gè)預(yù)定，打電話網(wǎng)絡(luò)上預(yù)定，在那邊是更多是對一個(gè)品牌的信賴意義上解決的問題是一樣，最終希望把一群客戶把你的品牌下建立一個(gè)運(yùn)輸?shù)木W(wǎng)絡(luò)體系，我們不能完全抄襲一二線的城市，可能五年十年以后有可能達(dá)到一二線城市的營銷體系，只要你有這種希望跟他們互動的宗旨我想一定能夠走進(jìn)，謝謝。

李岷：這確實(shí)是重新認(rèn)識中國和發(fā)現(xiàn)中國的過程，我覺得對于江總更是這樣，因?yàn)槟銖呐_灣過來，你對內(nèi)地的認(rèn)識在不斷的加深。我看你在不斷的記，我想你應(yīng)該有更多的想法跟大家分享。

江永雄：剛才聽幾位老總說完以后，在這個(gè)問題上有一些更多的思路出來，所以我覺得像這樣的方式很好，等一下跟我們底下的很多朋友我們也可以互動，我大概有幾個(gè)方向想，第一個(gè)我知道旅游行業(yè)已經(jīng)被寫進(jìn)“十二五”，明年開始“十二五”在旅游行業(yè)政府會有更大的投入。從市場需求不同，把產(chǎn)品分類，專業(yè)針對性的產(chǎn)品，從我們做品牌的角度，大概會有幾個(gè)不一樣的看法，第一品牌既然是你自己的，我們就不著急，因?yàn)橐酝覀儠幸恍┣闆r，我代理國際牌子，別人的品牌，我們必須在一定時(shí)間得到我的利益，再過一段時(shí)間品牌被收回去。我們做這種下沉運(yùn)動更多是深了熟慮，去考慮更多的問題。比如說我們剛才說跟孫總談“異業(yè)結(jié)盟”的概念，在北京大家現(xiàn)在不要說北京，很多大城市都可以看到，中石化可以買到水不是只能買到汽油，在中石化里面進(jìn)入它的超市可以買餅干?，F(xiàn)在這種異業(yè)結(jié)盟概念我們可以真正思考的問題。比如說我們可以利用孫總的優(yōu)勢，他們在100多個(gè)城市有他們的酒店，我們也在差不多203個(gè)城市賣我們的產(chǎn)品，我們主要是在百貨公司。

剛才我談到如果孫總他們的如家也許住幾個(gè)晚上可以拿著一張票到皇冠柜臺拿一個(gè)旅行箱，或者是上皇冠的柜臺買了什么樣價(jià)格就可以到如家住一個(gè)晚上，一類的聯(lián)盟事實(shí)上是可以考慮，包括我們也說到未來我們跟紫光也可以合作，跟三星也可以，我們跟三星之前做過這種合作，促銷他們的手機(jī)送一套我們的旅行箱，這種方式我覺得是可以未來操作的方向，可以運(yùn)用別人在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢，把自己的商品也影響擴(kuò)大了我們合作伙伴的收益，也可以增加我們對這個(gè)市長的了解，所以我覺得鄧小平先生說一句話先人一部分人富起來，我們應(yīng)該先把一部分市場做起來，所有下沉運(yùn)動不是全國各地三四級城市我們都做足，應(yīng)該先了解哪些優(yōu)勢三四級城市適合我們的產(chǎn)業(yè)。也許這個(gè)地方不適合我這個(gè)產(chǎn)業(yè)，也許剛好適合你的產(chǎn)業(yè)，我們對三四級優(yōu)勢判斷，我們中國人比外國人更有優(yōu)勢。我們自己語言相通，我們很清楚北方人喜歡什么，南方人喜歡什么，每一個(gè)民族不一樣的地方是什么，外國人還要有一個(gè)過程，我們比他們適應(yīng)能力更快一些，我們最近做一個(gè)產(chǎn)品的推薦，并不是皇冠我是把臺灣的商品整合起來，我們準(zhǔn)備在北京做一個(gè)臺灣美麗生活館，通過大陸對臺灣的推廣，臺灣是一個(gè)非常有名的牌子。類似這樣的概念我們大家可以在我們自己的產(chǎn)業(yè)里面思考，我們應(yīng)該用什么樣的方式達(dá)到我們自己下沉運(yùn)動最好的時(shí)機(jī)，謝謝。

李岷：剛才您說到品牌的事，在討論這個(gè)下沉過程中我有一個(gè)疑惑，公司大公司，大品牌怎么解決低端市場跟高端品牌這種沖突問題，我不知道在座哪老在這方面是比較有感觸或者覺得這個(gè)的確是一個(gè)問題，或者你們是怎么解決的。

曲敬東：我覺得一個(gè)公司來講，品牌是很重要的，特別是全球化的公司，基本上對自己的品牌是有一個(gè)定位。比如說三星電子，肯定已經(jīng)把它定位和塑造成了一個(gè)比較高端的品牌的形象。所以我們在全球的生意都在這樣一個(gè)定位上，我們在電視機(jī)的話，我們在歐洲，美國都是第一名的市場，在中國做不到第一名。從戰(zhàn)略講可能沒有必要一定要做到第一名，因?yàn)槟銖恼麄€(gè)市場看，中國從一級市場到六級市場客戶群的差異性很大，這樣市場很難把一個(gè)高端品牌市場占有率第一是很困難的，在歐美是可以做到。這樣公司基本定位了品牌，對于廠商和公司講最重要要知道誰是自己的客戶，這么多客戶很難做到把每一個(gè)人都變成自己的客戶，是很難的，每個(gè)廠商都想這么做，但是很難做到，這兩方面要找到一個(gè)對接的點(diǎn)。所以對三星兩講要知道哪些是我們的客戶群，怎么把他們服務(wù)好，這個(gè)可能是我們的一個(gè)理念，對于三四級市場開發(fā)講，對國內(nèi)廠商也是一個(gè)逐漸滲透的過程，隨著這個(gè)地方客戶的收入的增長，他的對品牌接受程度還有擁有品牌意識加強(qiáng)，逐漸找到這樣一個(gè)互相對接的始點(diǎn)?，F(xiàn)在三四級以下市場，包括五六級市場、客戶兩極分化是比較強(qiáng)，一部分客戶非常注重品牌，買一線產(chǎn)品，還有一寫很實(shí)惠覺得夠用就可以，買一些二三線的品牌，客戶群細(xì)分是比較清晰，對于三星電子未來逐漸找到這些客戶群，給他們提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)，而不能開發(fā)所有市場，因?yàn)檫@個(gè)是一個(gè)廠商沒有辦法做到，從投入產(chǎn)出包括能力，品牌定位。

就像主持人說到問題一樣，一個(gè)廠商很難解決高端品牌和低端品牌差異的問題，除非他雙品牌的戰(zhàn)略，比如說斯沃琪等，他是一個(gè)老板，這樣是可以的，一個(gè)品牌要做兩個(gè)市場是很困難的，這樣會相互對品牌制約，所以如家也是一個(gè)特定的客戶群，也許如家以后會打造一個(gè)五星級的品牌，不叫如家，我覺得是用不同的方式，對五六級市場而言中國廠商提供了更好的性價(jià)比產(chǎn)品，服務(wù)業(yè)可以更上，重要是找到自己定位和發(fā)展戰(zhàn)略，更好的得以實(shí)施，這樣客戶也可以得到滿足，企業(yè)也能夠發(fā)展。

李岷：李總當(dāng)時(shí)沒有過早下沉是不是也有這方面的顧忌?