李志強(qiáng)：從一二線到三四級(jí)城市下沉變成了品牌下沉問題，或者品牌定位，我們企業(yè)當(dāng)時(shí)在學(xué)校，我們經(jīng)歷過程是當(dāng)時(shí)電腦價(jià)格很貴，一臺(tái)電腦大概三萬塊錢，賣一臺(tái)電腦可以賺一萬塊錢，現(xiàn)在一臺(tái)電腦大概可以賺80塊錢。紫光掃描儀也是，原來賣3000多塊錢，現(xiàn)在只賣300塊錢，這個(gè)就是價(jià)格下沉，但是我們覺得做了一件對(duì)市場(chǎng)特別大陸非常有意義的一件事。包括學(xué)校搞微電子所，我們攻克286芯片，一旦成功，市場(chǎng)286機(jī)器就便宜了，主導(dǎo)我們國(guó)有品牌和國(guó)產(chǎn)機(jī)的利潤(rùn)，馬上洋品牌利潤(rùn)下來了。我們繼續(xù)投資，攻克386，我們承擔(dān)某種價(jià)格殺手的作用，可以看到原來U盤很貴，現(xiàn)在幾十塊錢，紫光很大程度上起到了一個(gè)市場(chǎng)反擊暴利。做人要厚道，讓我們的國(guó)民能得到實(shí)惠，這樣一種所謂的社會(huì)責(zé)任，我們希望用一種比較合理的利潤(rùn)，來完成這樣一個(gè)市場(chǎng)的布局，不存在什么價(jià)格上沉，還是下沉，我們是反過來算怎么把費(fèi)用降低，我們優(yōu)勢(shì)就在這一點(diǎn)，因?yàn)槲沂潜就疗髽I(yè)，我們熟悉生我養(yǎng)我的土地。這塊地上我們相對(duì)講員工待遇各方面跟外企不能比較，我們要抓住自己的優(yōu)勢(shì)就是建設(shè)我們的渠道，把我們終端做好。其中下沉一個(gè)主要環(huán)節(jié)就是把原來三級(jí)分銷，變成二級(jí)分銷，打掉中間層減少一個(gè)環(huán)節(jié)，讓利給消費(fèi)者，下沉，減少環(huán)節(jié)可以把分銷商利潤(rùn)減少，但是不能減少終端的利潤(rùn)，終端作為最后的載體一定不能減少，這樣才能落地。不是克扣底下，底下也沒有我們想象的那么窮，千萬不要不拿村長(zhǎng)當(dāng)干部，他比我們有錢。所以說，底下孕育著很大的消費(fèi)市場(chǎng)我民族品牌一定要起到推廣作用，同時(shí)我們的渠道也要國(guó)際化合作。我們渠道建設(shè)好以后，外資品牌到中國(guó)最好的選擇是跟我們合作，用我們的渠道，因?yàn)槲覀兏杏X費(fèi)用相對(duì)低。包括現(xiàn)在三星也在搞RD，兩個(gè)區(qū)域一個(gè)山東，一個(gè)東北，現(xiàn)在是由紫光做，為什么?因?yàn)樗睦孀畲蠡?，我想這塊是完全之間是可以合作，競(jìng)合關(guān)系大家做自己適合做的，擅長(zhǎng)做的事情謝謝。

李岷：崔總好像不太支持這種激進(jìn)的下沉，聽了各位老總的話有沒有改變呢?

崔維星：下沉是一個(gè)趨勢(shì)，但是我的觀點(diǎn)針對(duì)每個(gè)公司的情況，你應(yīng)該怎么做?現(xiàn)在趨勢(shì)下沉是一個(gè)趨勢(shì)，房地產(chǎn)價(jià)格漲、電子產(chǎn)品、電子商務(wù)也是一個(gè)趨勢(shì)。我只是想說對(duì)我們這么多企業(yè)家到這里，我們要尋求一個(gè)哪個(gè)是適合你的辦法，我們公司實(shí)行這種辦法，是不是每個(gè)人要下沉，也不是，LV是不是也下沉?我想也不是，如果LV下沉了，我們就不買LV了。我的觀點(diǎn)做企業(yè)也好，最好的一個(gè)辦法，最好的一個(gè)境界做到與眾不同，而且還非常的準(zhǔn)確，辦法是跟人家不一樣，但是還正好符合客戶的心。這是我的一種想法，所以我們大家都在講下沉的時(shí)候，第一是我們?cè)趺礃酉鲁?，第二是我們要不要下?作為我們公司也是想下沉，要做網(wǎng)絡(luò)，要做好一些，我們分析以后一個(gè)地方越集中可能效益產(chǎn)出高一點(diǎn)。

李岷：當(dāng)時(shí)想的時(shí)候已經(jīng)做了嗎?

崔維星：三級(jí)城市我們基本做了，四級(jí)城市我們也做了50%，一個(gè)城市有三五個(gè)營(yíng)業(yè)部。比如說三鄉(xiāng)我們已經(jīng)做很多年，應(yīng)該有5、6年效益還是不錯(cuò)。我們現(xiàn)在總結(jié)這么多，做越久以后，對(duì)于企業(yè)收集的數(shù)據(jù)很多，就會(huì)分析，哪個(gè)地方密集產(chǎn)出怎么樣，營(yíng)業(yè)部不密集產(chǎn)出怎么樣，越密集產(chǎn)出就越高，比如說珠三角，我們營(yíng)業(yè)部有300個(gè)，長(zhǎng)三角 比珠三角大多了我們只有200個(gè)，我們下一步應(yīng)該怎么做，從效益角度講更加越聚焦可能效果越好，人家想到手機(jī)的時(shí)候就想到諾基亞，如果想到手機(jī)的時(shí)候又想到諾基亞，又想到三星反而對(duì)諾基亞是不好。所以做一個(gè)企業(yè)講，現(xiàn)在這種情況之下，為聚焦、為專業(yè)化對(duì)這個(gè)企業(yè)發(fā)展就是越有效的。

李岷：你們現(xiàn)在看你們最想去的那個(gè)小城市，你們最感興趣的是哪個(gè)小城市，為什么?

江永雄：最想去的小城市，小城市我不知道用什么標(biāo)準(zhǔn)來定，有人口，行政劃分的問題，市長(zhǎng)的問題，我們很難說對(duì)哪個(gè)小城市感興趣，我現(xiàn)在沒有辦法突然想起來哪個(gè)小城市是我們想去的，但是我已經(jīng)提到一個(gè)很重要的概念我現(xiàn)在只能把商品做不同的市場(chǎng)的區(qū)隔，皇冠這個(gè)產(chǎn)品主要以百貨公司為主，我們不管到哪個(gè)城市我們一定以百貨公司的角度考慮，我們只有在那樣的地方才能顯示出我們產(chǎn)品的價(jià)格。我們說三鄉(xiāng)是一個(gè)比較特別的地方，我們公司在那，我們知名度也夠，現(xiàn)在到一般的小城市一兩千塊錢人家覺得你神經(jīng)病，我怎么會(huì)買你這個(gè)東西，花一兩千塊錢。我們要思考的是我們產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)需求里面我們應(yīng)該是什么樣的價(jià)位產(chǎn)品進(jìn)入這個(gè)地方，不是我們想要去哪個(gè)城市發(fā)展。以目前整個(gè)市場(chǎng)情況講，我們認(rèn)為內(nèi)陸市場(chǎng)是我們可以發(fā)展。比如說內(nèi)蒙古，內(nèi)蒙古礦業(yè)發(fā)展很厲害，他們對(duì)高級(jí)產(chǎn)品的需求，我們可以想辦法到這個(gè)地方做產(chǎn)品的市場(chǎng)戰(zhàn)略。

崔維星：我想了一下，長(zhǎng)三角城市做的比較全了，小城市宜興可能也是小城市了，我們分析了一下，宜興市這個(gè)地方我們同行做的不錯(cuò)，是無錫的一個(gè)城市，無錫在全國(guó)經(jīng)濟(jì)是屬于前幾位，城市是二三級(jí)，但是整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)總值是一級(jí)城市的情況，我們要保證發(fā)展珠三角的網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步完善長(zhǎng)三角的網(wǎng)絡(luò)這樣的城市我們要進(jìn)一步發(fā)展，因?yàn)殚L(zhǎng)三角很多大城市我們已經(jīng)介入比較深了。

李志強(qiáng)：我想選江蘇南通市白布鎮(zhèn)，這個(gè)是中國(guó)長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)，是一個(gè)既適合生活，又適合工作，又適合做生意的地方。最后一句話如果說下沉要根據(jù)自己的能力和特點(diǎn)下沉，不要忘記下沉之前要把游泳褲穿上。

孫堅(jiān)：下沉如果有市場(chǎng)每個(gè)市場(chǎng)有愿意戰(zhàn)略更大的市場(chǎng)，在整個(gè)下沉過程當(dāng)中你如何抗拒你不要被下沉到低里面去，你要有這個(gè)能力，其實(shí)中國(guó)的企業(yè)未來在下沉過程當(dāng)中其實(shí)是對(duì)管理的最大的挑戰(zhàn)。整體來說目前我們對(duì)創(chuàng)新的倡導(dǎo)還是不夠，我想中國(guó)目前最大的問題是專注的問題，是執(zhí)行力的問題，管理的問題。我們不斷看到市場(chǎng)在往不斷的深入的市場(chǎng)的進(jìn)展過程當(dāng)中是比拼管理能力，這個(gè)企業(yè)要充分做好能夠下沉，在戰(zhàn)略上可以選擇我們叫優(yōu)勢(shì)城市，這個(gè)城市產(chǎn)業(yè)發(fā)展非常好，很多企業(yè)也會(huì)選擇，在我們選擇過程中我們會(huì)全國(guó)鋪點(diǎn)的發(fā)展。我相信我們中國(guó)共產(chǎn)黨在這么多年包括解放前，以后很多動(dòng)作已經(jīng)告訴我們應(yīng)該怎么做事，企業(yè)向政府學(xué)，戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)是很好的方式，如何攻克未來得市場(chǎng)，我們定位是我們叫黃河以北戰(zhàn)略，中國(guó)整體的服務(wù)業(yè)的發(fā)展水平黃河以北發(fā)展還不是很高，特別是二三四級(jí)城市，這樣市場(chǎng)反差更加容易讓一種新興理念包括產(chǎn)品特別是我們服務(wù)行業(yè)簡(jiǎn)單的理念能夠比較快深入市場(chǎng)，扎根市場(chǎng)，從而可以真正意義提高整體住宿業(yè)的水平，企業(yè)本身是盈利是肯定。但是事實(shí)上在改變一個(gè)社會(huì)，一個(gè)行業(yè)新的標(biāo)準(zhǔn)和新的發(fā)展趨勢(shì)，如果能夠得到企業(yè)利益和社會(huì)利益共贏的戰(zhàn)略我相信是一個(gè)比較好的，也可以去持續(xù)做下去的一種戰(zhàn)略，謝謝。

曲敬東：希望我們未來西部的縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)的更多客戶使用三星的手機(jī)、電視、冰箱，意味著中國(guó)經(jīng)濟(jì)得到更大的發(fā)展，那邊富裕程度會(huì)越來越高，這個(gè)是更重要。未來十年，二十年是屬于中國(guó)在全球真正可以崛起的時(shí)代，我相信我們的西部一定會(huì)越來越能夠得到大的發(fā)展，像東部沿海城市一樣，那個(gè)時(shí)候中國(guó)真正能夠成為世界的強(qiáng)國(guó)，我們中國(guó)真正能夠走進(jìn)富裕時(shí)代，老百姓可以過上美好的生活，這是我真正的愿望，謝謝。

提問：我是香港城市大學(xué)，三四級(jí)城市是我們最說不清楚的問題，是我們最渴望說清楚的問題，特別是我們剛才表達(dá)一個(gè)意愿是紫光的李總，我想問的問題跟李岷?jiǎn)栴}有一點(diǎn)關(guān)聯(lián)。剛才說到一個(gè)品牌的問題，我想提一個(gè)運(yùn)作的問題，如果是針對(duì)這樣的一些城市，你們?cè)诋a(chǎn)品上，渠道上以及在售后服務(wù)上有這么多的不一樣，這可能也是一種挑戰(zhàn)。您說的問題是要單開門的冰箱在大城市賣不掉，但是在有的地方就有這種需求。所以這種情況之下帶來很多運(yùn)作的難度和整個(gè)的這條從材料到最終消費(fèi)者手上的鏈里面的差距，這個(gè)會(huì)對(duì)企業(yè)帶來多大的麻煩。

孫堅(jiān)：整體會(huì)帶來一些挑戰(zhàn)，從我們的實(shí)踐來說這種挑戰(zhàn)是隨著雙方的互動(dòng)，也就是說其實(shí)你要相信三四級(jí)的消費(fèi)者也在進(jìn)步，信息社會(huì)的變化，今天三四級(jí)消費(fèi)者已經(jīng)逐漸的在很多的方面向跟大城市消費(fèi)者越來越接近。

第二從我們這個(gè)行業(yè)我們雖然到一線城市三線城市我們提供是最簡(jiǎn)單核心的產(chǎn)品的價(jià)值是你提供一個(gè)清潔，溫馨，安全而標(biāo)準(zhǔn)的一個(gè)住宿場(chǎng)所。我不知道當(dāng)然起來行業(yè)會(huì)有一些不一樣，但是對(duì)我們來說就是一個(gè)家的概念，我相信我們對(duì)家的定義應(yīng)該在一線和四線應(yīng)該差異不大。如果你對(duì)干凈，溫馨人最基本要求的獲取的話，我們認(rèn)為是不大的，即使今天你去的時(shí)候他會(huì)覺得為什么價(jià)錢比我們這邊招待所高很多，但是當(dāng)他體驗(yàn)了你的產(chǎn)品以后，他會(huì)自然發(fā)現(xiàn)那些不同，我想每個(gè)企業(yè)要去看，是不是真正給消費(fèi)者帶來價(jià)值，如果是你能夠很好提供了，客人是可以慢慢的改變，所以這種互動(dòng)是說我們要付出更多，同管理上我們會(huì)付出更多，我們講到三四級(jí)一個(gè)問題我們剛才沒有講就是人才的問題，我們更多是從一二線輸送人才，反過來消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)接受程度，這方面有一些磨合過程，比如說我們從延安到榆林，這些城市沒有發(fā)現(xiàn)很大的問題，而且這種差距會(huì)變得越來越小。謝謝。

江永雄：我想補(bǔ)充一點(diǎn)，我們對(duì)品牌上面，一二線跟三四級(jí)差距的看法，比如說現(xiàn)在我們都認(rèn)為三四級(jí)城市消費(fèi)能力比較低，我舉我們箱包的例子，你到三四級(jí)城市，你現(xiàn)在買一個(gè)箱包就是80到100塊錢，我們所謂的帶到飛機(jī)上，事實(shí)上我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)你花80到100塊錢給你造成很多困擾，這個(gè)過程當(dāng)中有的手把掉了、輪子等等問題，更不用談這個(gè)箱包的材料給人帶來的身體危害等等，這個(gè)是三四級(jí)城市的消費(fèi)者并不了解的地方。