文 李蕾

費勁心思獲得中國直銷行業(yè)第一張牌照后，雅芳反而掉進了自己編織的陷阱

雅芳全球CEO鐘彬嫻曾對中國業(yè)務(wù)寄予厚望，但現(xiàn)在不得不因為“賄賂事件”而大力調(diào)整中國區(qū)管理團隊和業(yè)務(wù)

在堆滿印有“AVON”商標的化妝品柜臺后面，老板娘慵懶地坐著，透過用彩筆寫著“2-8折”的大玻璃窗看著外面的夕陽發(fā)呆。偶爾進來一兩個客人，她也不起身，只是打發(fā)店員去接待。直到有人來要買美容類產(chǎn)品的大禮盒，她才開始露出笑臉。顧客一離開，她又沉下臉坐下去?！斑@生意看來是沒法做了?！彼匝宰哉Z道。

作為雅芳——全球最大的直銷企業(yè)之一 ——在北京北太平莊的一家零售門店經(jīng)銷商，這位老板娘在幾年前加盟時，并不是這么消沉。當時雅芳剛剛拿到商務(wù)部授予的國內(nèi)首張直銷經(jīng)營許可證，成為所有在華直銷跨國公司中第一家可以用“店鋪+直銷”模式銷售產(chǎn)品的公司。在短時間內(nèi)，雅芳就迅速招募了11.4萬直銷人員，而此前也以加盟形式開設(shè)了6000多家店鋪。雅芳給包括這位老板娘在內(nèi)的6000多家店主描繪的美好未來是：中國的美容市場規(guī)模可以達到3000億，只要從其中分得一點，都是不錯的回報。

但時間過去，誘人的藍圖并未成為現(xiàn)實。2006年拿到直銷牌照后，從2007年開始，雅芳中國一直處于負增長。2009年銷售額只有區(qū)區(qū)25億人民幣，今年第一季度虧損額達到1000萬美元。

更糟糕的是，自從2008年10月，雅芳總部因為一份內(nèi)部舉報信而開始調(diào)查其在中國業(yè)務(wù)存在行賄可能后，一直到現(xiàn)在整個中國區(qū)都處在巨大陰影中。盡管該行賄案件具體細節(jié)并沒有披露，雅芳中國區(qū)也拒絕了本刊的采訪請求，但是一些業(yè)內(nèi)人士還是估計，此事可能和雅芳為了獲得直銷牌照，而用的旅行、娛樂等名義，以不正當支出的費用邀請商務(wù)部的一些官員有關(guān)。

到今年4月下旬，雅芳宣布將涉及賄賂的四名高管，包括大中華區(qū)總裁高壽康、中國區(qū)首席財務(wù)長和負責公司事務(wù)及負責政府公關(guān)高管，以及直接向雅芳全球CFO匯報的駐紐約審計主管羅塞特(Ian Rossetter)停職——這是所有在華跨國公司中，第二個因為涉及美國《反海外賄賂法》而直接將中國區(qū)高管停職的案例。第一次是2004年同樣爆出賄賂丑聞的朗訊中國。 Rosset

商務(wù)部方面，盡管原商務(wù)部外資司副司長鄧湛一審被判12年，在此前后，一些負責向外資公司在華開展業(yè)務(wù)發(fā)放牌照的多位官員也相繼落馬。但這不意味此案已告終結(jié)，而雅芳也依然需要等待合適的時機來掃除負面影響。

然而雅芳全球CEO鐘彬嫻顯然不想被動等下去了。在5月份一次對分析師的電話會議上，鐘彬嫻稱，對現(xiàn)在的賄賂調(diào)查，雖然目前還無法得出任何結(jié)論，但對中國區(qū)的業(yè)務(wù)模式進行調(diào)整已經(jīng)勢在必行。核心是在未來18個月會回到全直銷模式，舍棄掉零售店鋪。如果計劃順利，可能會在2012年轉(zhuǎn)虧為盈。

“500多名區(qū)域經(jīng)銷商將全力聚焦于直銷的驅(qū)動。此外，雅芳中國將簡化和嚴密校對銷售激勵用以更有效地鼓舞和吸引直銷隊伍?！毖欧济绹偛康母呒壠放平?jīng)理Jennifer Dwyer Vargas對《環(huán)球企業(yè)家》說。

這意味著，一個直接的后果是，未來包括北太平莊那家門店在內(nèi)的6000多家店鋪，將從中國市場消失，雅芳將和安利、如新、完美、玫琳凱等跨國同行，在純直銷領(lǐng)域開展更為激烈的競爭。

“我們本來業(yè)績就不好，遲早要轉(zhuǎn)行。”這位提不起勁的老板娘依然態(tài)度無所謂地說。事實上，對大部分的店鋪來說也的確如此。據(jù)本刊了解除了少數(shù)旗艦店，多數(shù)雅芳的店鋪都難以維系。僅僅在北京地區(qū)，去年一年就有50家門店悄悄關(guān)張。