對(duì)話西南證券投行部執(zhí)行總裁王天廣：選項(xiàng)目如選美，人與人的接觸比費(fèi)率更重要

理財(cái)周報(bào)投行實(shí)驗(yàn)室研究員 任家河/文

挑選項(xiàng)目有點(diǎn)像選美，只有八九十分的項(xiàng)目才值得推薦。

理財(cái)周報(bào)專訪西南證券投資銀行事業(yè)部執(zhí)行事業(yè)部執(zhí)行總裁王天廣，聽他談一談投行如何找項(xiàng)目。

沒(méi)過(guò)會(huì)原因有三

理財(cái)周報(bào)：西南證券今年保薦了8家企業(yè)上市，已過(guò)會(huì)待上市企業(yè)仍然很多，請(qǐng)問(wèn)西南證券是如何找項(xiàng)目的？

王天廣：找項(xiàng)目渠道很多，有介紹的，也有自己找的，找項(xiàng)目像找朋友，看緣分吧。

理財(cái)周報(bào)：有些投行人士反映，有些項(xiàng)目看著很好，但實(shí)際保薦時(shí)發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有表面上那么好，與最初判斷差距很大，您是否遇到過(guò)這種情況？

王天廣：這要看投行對(duì)項(xiàng)目的判斷和分析能力，找項(xiàng)目時(shí)，要找盡量多的根據(jù)和細(xì)節(jié)來(lái)支持自己的判斷，因?yàn)槠髽I(yè)上市有兩條，一是業(yè)績(jī)的真實(shí)與成長(zhǎng)性，二是企業(yè)運(yùn)作規(guī)范性，是否達(dá)到證監(jiān)會(huì)要求。這就要看投行對(duì)項(xiàng)目的判斷能力。

理財(cái)周報(bào)：找到項(xiàng)目之后，中端的“做項(xiàng)目”如何操作？

王天廣：做項(xiàng)目是加工，像做金銀首飾一樣，同樣的材料，有的人做出來(lái)很漂亮，有的人做出來(lái)很粗糙，是一個(gè)道理，跟同樣題材不同記者寫出來(lái)的文章有好壞也是一個(gè)道理。

但投行挑選項(xiàng)目有點(diǎn)像是選美，身材長(zhǎng)相三十分的人是不可能參加選美比賽的，最起碼要達(dá)到八九十分以上才會(huì)有資格參加選美。

企業(yè)比較優(yōu)秀的話，成長(zhǎng)性與規(guī)范性都較好，挖掘它的亮點(diǎn)與保薦上市，就水到渠成。弱一點(diǎn)的企業(yè)，如果業(yè)績(jī)成長(zhǎng)性較好，可以通過(guò)等待，需要一段更長(zhǎng)時(shí)間培養(yǎng)，將企業(yè)的成長(zhǎng)性、規(guī)范性展現(xiàn)出來(lái)。

如果是企業(yè)發(fā)展業(yè)績(jī)與規(guī)范運(yùn)作意識(shí)都一般，這種項(xiàng)目需要毫不猶豫地放棄。

理財(cái)周報(bào)：投行的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？為什么有的投行保薦項(xiàng)目不成功？

王天廣：在保薦、重組等過(guò)程中，很多過(guò)程是不可逆的，思路怎么理順，擬上市公司的架子怎么搭，方案如何確定與執(zhí)行，這真正考驗(yàn)投行人員的專業(yè)能力，也是投行人員做項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力，IPO項(xiàng)目特別如此。對(duì)于優(yōu)秀的投行團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，過(guò)會(huì)其實(shí)是一個(gè)結(jié)果，核心是在過(guò)程中將問(wèn)題一一解決掉。

很多沒(méi)過(guò)會(huì)的企業(yè)，從投行操作角度看，我認(rèn)為原因有三，一是選項(xiàng)目時(shí)眼光不行，二是沒(méi)搞清企業(yè)內(nèi)情，三是部分投行拿不到好項(xiàng)目。72家有保薦資格的券商，競(jìng)爭(zhēng)的確很激烈。

良好接觸比承銷費(fèi)率更關(guān)鍵

理財(cái)周報(bào)：在與企業(yè)接觸時(shí)，根據(jù)你的觀察，獲得項(xiàng)目時(shí)，是團(tuán)隊(duì)重要還是券商的牌子重要？

王天廣：兩者都有吧。目前國(guó)內(nèi)投行大都是分團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，同一券商下團(tuán)隊(duì)也會(huì)有所不同，但客戶未必了解，擬上市公司最開始認(rèn)識(shí)的是投行的名稱，然后才是保薦團(tuán)隊(duì)。

理財(cái)周報(bào)：如果十家券商爭(zhēng)奪一個(gè)好項(xiàng)目，企業(yè)最重要考慮什么，什么因素會(huì)決定他們的選擇？

王天廣：這個(gè)問(wèn)題最好是問(wèn)企業(yè)主，投行只是乙方。中國(guó)有投行的券商72家，投行團(tuán)隊(duì)大約二三百支。不同企業(yè)家做出選擇的依據(jù)各不相同，這與企業(yè)主的認(rèn)知關(guān)系非常大。

理財(cái)周報(bào)：那承銷費(fèi)率是否關(guān)鍵，企業(yè)主是否會(huì)給以重點(diǎn)考慮？

王天廣：我認(rèn)為費(fèi)率不關(guān)鍵，企業(yè)主不應(yīng)該太關(guān)心費(fèi)率。一個(gè)真實(shí)案例，一家企業(yè)與幾家投行接觸之后，最后選擇了一家承銷費(fèi)率最高的投行，卻沒(méi)有選擇其他投行。

我了解到的是，這家公司的董事長(zhǎng)與投行團(tuán)隊(duì)是互相看好的。其實(shí)，人與人的良好接觸有時(shí)候會(huì)比承銷費(fèi)率更關(guān)鍵。