鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)訊 第四屆21世紀(jì)亞洲金融年會(huì)在北京舉行，鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)進(jìn)行了全程的報(bào)道，以下是浙商銀行副行長(zhǎng)陳春祥的演講實(shí)錄 ：

陳春祥：各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓媒體各位朋友很高興參加這次年會(huì)。下午的主題是中小商業(yè)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略問題，我想結(jié)合我們浙商銀行5年來發(fā)展的一些做法，重點(diǎn)談一談我們的一些想法。談三個(gè)問題，我們的發(fā)展戰(zhàn)略以公司業(yè)務(wù)為主體，以小企業(yè)和投資銀行為兩翼。我想今天重點(diǎn)講一講為什么要以小企業(yè)業(yè)務(wù)作為我們差異化或者我們戰(zhàn)略的重要方面。

剛才我們上海閻慶民局長(zhǎng)講的我覺得非常有見解，比較競(jìng)爭(zhēng)力、專業(yè)經(jīng)營和創(chuàng)造培育特色對(duì)于我們中小商業(yè)銀行來講顯得尤為重要。我們?cè)谶@5年過程當(dāng)中，也是逐步逐步在摸索這個(gè)路徑。

第一個(gè)就是我們?yōu)槭裁匆研∑髽I(yè)業(yè)務(wù)從成立開始時(shí)就作為一項(xiàng)重要的戰(zhàn)略。我們是出于這五方面的考慮，一是應(yīng)對(duì)差異化競(jìng)爭(zhēng)的需要。在我們前面有五家大型國有銀行，還有九家比我們成立早的四川股份制商業(yè)銀行，我們?cè)诰W(wǎng)點(diǎn)、資本、人才，各方面和他們有比較大的距離。如果我們以同樣的方式，同樣的客戶地位進(jìn)入市場(chǎng)，我覺得我們浙商銀行肯定沒有這方面的優(yōu)勢(shì)。就像一個(gè)小孩和一個(gè)成人進(jìn)行100米賽跑肯定跑不過他們，所以必須要走差異化的路子。

第二應(yīng)對(duì)大中型企業(yè)直接融資增加的趨勢(shì)，隨著資本市場(chǎng)的逐步發(fā)展，一些大中型企業(yè)在通過直接融資是一種必然趨勢(shì)，我們這幾年與客戶合作當(dāng)中也逐步感受到這個(gè)趨勢(shì)在加快。只要融資環(huán)境稍微緩和一點(diǎn)，一些大型客戶就會(huì)把一些中小商業(yè)銀行的貸款還掉，或者讓里不斷降低價(jià)格。最終有些業(yè)務(wù)可以跟你合作，但是你的盈利水平會(huì)越來越低。

第三應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化趨勢(shì)的加快。我們國家現(xiàn)在還沒有完全放開，在國際上也是少有的利差還是這么高的幾個(gè)國家之一。我們這幾年對(duì)臺(tái)灣地區(qū)和東南亞一些國家的整體的利差做了詳細(xì)的研究和比較。給我們的結(jié)論，我們大為驚訝，7月份我特地去臺(tái)灣進(jìn)行了一周的考察，基本上大中型客戶的利差在1個(gè)百分點(diǎn)左右，按揭貸款也在大概0.8個(gè)百分點(diǎn)左右。中小企業(yè)貸款利差在3個(gè)百分點(diǎn)左右。中小商業(yè)銀行還有一個(gè)受資本的約束，如果你不進(jìn)行戰(zhàn)略的調(diào)整，不把小企業(yè)作為一個(gè)重要的發(fā)展戰(zhàn)略，那今后你的資本怎么來補(bǔ)充，資本回報(bào)怎么達(dá)到應(yīng)有的希望，這是一個(gè)必須面對(duì)的問題。

第四適應(yīng)市場(chǎng)客戶的需要，我最近對(duì)浙江省的中小企業(yè)的數(shù)據(jù)做了詳細(xì)的比較。2007年末浙江省共有注冊(cè)個(gè)體工商戶和企業(yè)244萬戶，其中個(gè)體戶有190萬戶，企業(yè)有44萬多戶。在這244萬多戶的企業(yè)當(dāng)中，其中個(gè)體戶和注冊(cè)資本在500萬元以下的企業(yè)就有237萬戶，占到97%。我又看到一個(gè)資料，在我們國家個(gè)體工商戶現(xiàn)在有2910萬戶，中小企業(yè)有970戶，這個(gè)客戶群體非常的龐大。在浙江的245萬戶企業(yè)當(dāng)中，我們對(duì)比較發(fā)達(dá)的像蕭山區(qū)，還有寧波的寧州區(qū)，再比較貧困的溫州的(文城)，這些地區(qū)是否個(gè)體工商戶和小企業(yè)差異多大？基本上都在97%，偏離度很好，就是無論比較發(fā)達(dá)地區(qū)還是欠發(fā)達(dá)地區(qū)個(gè)體工商戶和小企業(yè)比例大致都在97%左右。我們倒算一下 500萬以下注冊(cè)資本的企業(yè)浙江省按照企業(yè)數(shù)量來講只有2.82個(gè)百分點(diǎn)。

最后追求商業(yè)模式與履行社會(huì)責(zé)任的統(tǒng)一。商業(yè)銀行追求合理的利潤(rùn)，這是企業(yè)的主要任務(wù)之一。但是在追求利潤(rùn)的同時(shí)，在追求商業(yè)模式的同時(shí)也應(yīng)該切實(shí)履行好應(yīng)盡的社會(huì)責(zé)任，履行社會(huì)責(zé)任不僅僅是贊助希望工程、受災(zāi)群眾，作為商業(yè)銀行還有很重要的一個(gè)，我們覺得要幫助個(gè)體戶、微型企業(yè)、小型企業(yè)享受到應(yīng)有的金融資源，通過我們支持中小企業(yè)、支持個(gè)體戶、支持農(nóng)戶的發(fā)展，繁榮社會(huì)、建設(shè)和諧社會(huì)，我們是通過發(fā)展小企業(yè)業(yè)務(wù)能夠履行社會(huì)責(zé)任的一個(gè)路徑。

我們?cè)诎l(fā)展小企業(yè)業(yè)務(wù)路徑的選擇上主要通過專營這個(gè)模式。我們專營來講方針我們概括為4句話，第一是專業(yè)化經(jīng)營，在六項(xiàng)機(jī)制為核心基礎(chǔ)上建立實(shí)施機(jī)構(gòu)專營，業(yè)務(wù)制度專門建立。尤其這里如果按照大企業(yè)一樣的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)評(píng)審根本沒有辦法做，信息不對(duì)稱，報(bào)表不完整，絕大部分沒有審計(jì)。如果績(jī)效考核按照大企業(yè)一樣做，一個(gè)做1個(gè)億客戶經(jīng)理和做500萬客戶要做20個(gè)才能抵上1個(gè)億的客戶經(jīng)理，所以考核必須分開。

第二近距離設(shè)點(diǎn)，通常要求與我們目標(biāo)客戶服務(wù)半徑近一點(diǎn)，一般要求最遠(yuǎn)不超過半個(gè)小時(shí)車程，或者不超過半徑10公里?？蛻暨x擇上提出三個(gè)字：近、小、好。近是近距離，小是500萬貸款單戶為主，好是客戶人品要好，有盈利能力，還有資產(chǎn)比較真實(shí)，實(shí)際負(fù)債率不要太高。

第三方針是高效率審批。小企業(yè)對(duì)銀行服務(wù)我們經(jīng)過廣泛調(diào)查，有這么幾個(gè)一直以來排在前面的需求，一個(gè)審批速度要快，二手續(xù)要簡(jiǎn)單，三額度我要200萬你不要扣掉20、30萬。所以手續(xù)簡(jiǎn)單、速度快是非常重要的一個(gè)，我們針對(duì)這個(gè)設(shè)計(jì)了專門的流程，今年我們還推出了一個(gè)工作日給他審批完畢的三款產(chǎn)品，我們叫做住房抵押一日貸，擔(dān)保公司一日貸，還有村民保真一日貸。受到客戶比較廣泛的歡迎。

第四是多方式服務(wù)。重點(diǎn)是在擔(dān)保方式的創(chuàng)新上面，還有結(jié)算手段創(chuàng)新方面。我們?cè)?7年推出了多戶聯(lián)保貸款。具體來講我們對(duì)專營機(jī)構(gòu)分三類：第一類是專營支行，就是專門經(jīng)營小企業(yè)業(yè)務(wù)的支行，這一類現(xiàn)在有8家。第二類是特色支行，就是這個(gè)支行的業(yè)務(wù)小企業(yè)業(yè)務(wù)為重點(diǎn)和特色，一般是在縣、市域。第三類是專營部門，也就是分行本級(jí)專門做小企業(yè)業(yè)務(wù)的部門?？蛻舳ㄎ簧现鲝埛中斜炯?jí)以大中型客戶為主，支行以小企業(yè)和個(gè)人業(yè)務(wù)，分行本級(jí)再設(shè)一些專門做小企業(yè)的業(yè)務(wù)部門。

機(jī)構(gòu)有了專門化，如果政策不到位，推動(dòng)起來還比較困難。具體我們現(xiàn)在傾斜上采取幾個(gè)方面，一個(gè)對(duì)500萬以下小企業(yè)貸款存貸比和資金給予資金，就是只要單戶500萬以下貸款存貸比是放開的，只要做多少都可以滿足，資金不夠可以向總行借，而且利率優(yōu)惠。第二因?yàn)閷?shí)行經(jīng)濟(jì)資本考核，對(duì)單戶500萬以下貸款，計(jì)量風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)時(shí)打一個(gè)7.5折，就是比公司業(yè)務(wù)少1/4，因?yàn)榭蛻舴稚?，客戶額度小了以后有些風(fēng)險(xiǎn)是可以控制的。第三不良貸款率指標(biāo)我們?cè)黾右粋€(gè)盈利期間，比公司業(yè)務(wù)多一倍，如果我們按照年份的成立時(shí)間，每年有一個(gè)不同指標(biāo)，小企業(yè)指標(biāo)在原來基礎(chǔ)上加一倍，一年是0.1，兩年0.2，3年0.3，小企業(yè)第一年到0.2，第二年0.4，第三年0.6，只要不超過0.6不扣你不罰你。另外考核上我們也給他差異化。另外到底風(fēng)險(xiǎn)多大怎么控制，這個(gè)也是我們長(zhǎng)期困擾我們的問題，經(jīng)過4、5年我們初步摸索一些做法，第一充分授權(quán)，如果小企業(yè)授權(quán)不授權(quán)到支行不能保證效率，競(jìng)爭(zhēng)上就沒有優(yōu)勢(shì)。

第二我們會(huì)派駐風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控官，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控官兼任支行副行長(zhǎng)，負(fù)責(zé)小企業(yè)的整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理。具體操作上只有他同意的貸款行長(zhǎng)才有權(quán)審批，不同意的行長(zhǎng)不能審批。因?yàn)橥ㄟ^這樣跟客戶近距離的接觸，掌握事實(shí)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)判，這個(gè)很重要，可以雙向制衡。

第三實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理，我們具體作業(yè)時(shí)，營銷部門的客戶經(jīng)理和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估部門的風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理擔(dān)任主審一起到客戶進(jìn)行調(diào)查。這樣既保證了調(diào)查的需要，第二因?yàn)閷儆诓煌块T對(duì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)判客觀，另外效率也提高。如果兩個(gè)人同意了再寫報(bào)告。

第四是抵押物自行評(píng)估，這個(gè)很重要，因?yàn)橐话闳绻性u(píng)估公司評(píng)時(shí)間要兩三天，第二小企業(yè)貸款，比如說工業(yè)用地多少萬一畝，工廠造價(jià)800塊一平米還是600塊兒一平米，這個(gè)都比較清晰，那住房更加了，一個(gè)客戶經(jīng)理或者一個(gè)信貸人員如果對(duì)小企業(yè)貸款抵押物都不能評(píng)估，就沒有辦法做貸款。但是現(xiàn)在實(shí)際過程中，浙江省域外地區(qū)，尤其中西部地區(qū)，抵押物銀行評(píng)估，很多地方好象基本上委托公司評(píng)估多，我們?cè)诜e極推行這個(gè)做法，既可以提高效率又可以為借款人降低借款費(fèi)用。

第五個(gè)很重要就是防范員工的道德風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)榉N種原因一些習(xí)慣，再加上小企業(yè)主在處于經(jīng)營活動(dòng)當(dāng)中，或者借貸行為當(dāng)中屬于弱勢(shì)的群體。還有一些典當(dāng)行、擔(dān)保公司也希望銀行介紹一些生意。 所以，如果員工道德行為方面沒有一些良好的控制手段，在防范信用風(fēng)險(xiǎn)方面會(huì)有比較大的壓力，主要員工有一些不良習(xí)慣，比如賭博。第二參與盈利性的活動(dòng)，為典當(dāng)行、擔(dān)保公司介紹生意，或者大放高利貸。還有經(jīng)常接受客戶的事情等等。這些是我們重點(diǎn)關(guān)注的，我們會(huì)一般一個(gè)季度、半年對(duì)員工、要求支行長(zhǎng)進(jìn)行一個(gè)排查，這個(gè)要重點(diǎn)關(guān)注。

第三個(gè)我們目前探索的結(jié)果，現(xiàn)在我們有專營機(jī)構(gòu)25家，占到我們所有機(jī)構(gòu)的2/3，現(xiàn)在銀監(jiān)會(huì)很支持我們批了一個(gè)小企業(yè)信貸中心，現(xiàn)在在申請(qǐng)開業(yè)過程當(dāng)中。專營隊(duì)伍現(xiàn)在逐步在擴(kuò)大。另外這兩年來增長(zhǎng)幅度也很快，去年我們單戶500萬以下貸款增長(zhǎng)幅度78%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過全行貸款增長(zhǎng)幅度。今年10月末增加更快，已經(jīng)增長(zhǎng)了119%。第二個(gè)占比不斷提高，10月末占到10%，最高分行接近40%。還有分行不可控，我們?nèi)胁涣假Y產(chǎn)率現(xiàn)在在0.3%，上一年年底是0.39，小企業(yè)這塊在0.25%左右。這是我們的一些數(shù)據(jù)。我們現(xiàn)在全行10.17%的占比，浙江省內(nèi)這塊今年上升了5.59個(gè)百分點(diǎn)，溫州分行現(xiàn)在500萬以下貸款占到38.12%，增加了13個(gè)百分點(diǎn)，義烏25.29%翻了一番。這個(gè)是我們隨著戶數(shù)的增加戶均余額是今年下降了將近23萬。最后一點(diǎn)我們希望一體兩翼總的戰(zhàn)略方式下，小企業(yè)業(yè)務(wù)我們想一個(gè)商業(yè)模式從浙江省內(nèi)不斷向浙江省外分行復(fù)制，現(xiàn)在在成都、天津都有支行。第二目標(biāo)我們希望小企業(yè)貸款的增速明顯的高于全行貸款平均增速。第三在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的比例當(dāng)中，希望小企業(yè)貸款的占比不斷提高，我們希望在中國的中小商業(yè)銀行當(dāng)中，我們?cè)谛∑髽I(yè)貸款融資方面逐步形成我們比較優(yōu)勢(shì)和特色。謝謝大家！

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