張旭陽：財富管理如果從大概念來講包含兩個產品體系，一個是財富管理和私人銀行。我們如何為高端用戶理財，從建立一個暢銷的客戶管理角度出現(xiàn)，另外就是資產管理服務。銀行理財產品不管是從03還是04年以來，經(jīng)過短短五六年的發(fā)展，已經(jīng)占據(jù)很大的一塊市場份額。以08年底數(shù)據(jù)為主，資金管理規(guī)模是19.8萬億，銀行資產規(guī)模是8295億，銀行機構理財產品余額大概是1.3萬億，也就是銀行的產品經(jīng)過五六年的發(fā)展，和發(fā)展十年的基金來看的話，發(fā)展速度是很快。

中國有比較保險的產品，比如儲蓄國債，但是比儲蓄國債更保險的產品像美國通貨膨脹保護債，這個我們國家是沒有的。我們如果把通貨膨脹考慮進去的話，實際這幾年是在縮水。去年CPI到了8、9%，也就是說如果我們在07年以來做儲蓄的話，實際上今年的資產是在下降的。

在中國有風險比較高的股票，但是比股票風險更高的一些產品，像對沖基金中國是沒有的，更關鍵是在股票，中國金融產品存在缺失點。銀行理財產品不管是通過我們，還是通過風險重新組合，還是通過提高資產配置能力，使得我們能夠把中國現(xiàn)有的金融體系的產品風險曲線平滑了，使得更為一個完美的曲線出現(xiàn)，我們每個投資者、還是機構，都能夠從銀行理財產品找到適合自己的投資產品。

我們也在講，并不是基金券商是中國金融市場的提供商，銀行作資產管理業(yè)務，或者是提供管理資產商的話，它的目的更明確一些。

另外銀行產品包含很多金融市場化，使得銀行產品成為促進中國金融深化的催化劑，未來兩個發(fā)展，一個是資產管理私人銀行，一個是資產管理業(yè)務。第一是對理財產品更為一個穩(wěn)定的法律框架，現(xiàn)在銀行有很多產品，大家也投入了銀行產品，但是銀行產品是什么關系，他們是一個什么樣的組織架構，實際上是沒有一個法律去明確的。所以我們認為不妨隨著這次證券基金法修法，可以把所監(jiān)管的范圍擴大，使得銀行產品有更堅實的法律框架，有了法律框架以后，銀行產品的開戶問題得以解決，銀行產品不僅要賣給個人投資者，也需要賣給企業(yè)年金、社保，賣給證券的理財產品，賣給基金，賣給保險，使得銀行理財產品投資者范圍更加擴大。

第二我們建議銀行理財產品增加渠道，我們希望銀行理財產品通過券商進行代銷，使得我們廣大投資者包括大的投資者能夠有一個很好的投資收益增進。

第三，希望銀行自身提高自律和能力建設，為了促進銀行加強自律，我們也建議監(jiān)管機構對提高銀行理財業(yè)務實行分級管理制度。等級高的銀行可以多做一些創(chuàng)新，避免一亂就收，一收就死的情況。我們在這方面投入比較少的銀行可以做一些穩(wěn)健性的產品，能力比較高的銀行可以創(chuàng)新更多的產品。

總之，希望通過制度化的改進，使得銀行理財業(yè)務它的范圍更廣。通過這種變化，銀行保留他最有價值的資源，創(chuàng)造最有盈利的價值模式，實現(xiàn)銀行的轉型，而推出低資本的業(yè)務，最終對中國大量投資者也好，對中國金融體系的改善也好都有很強的現(xiàn)實意義。謝謝大家。

杜艷：感謝張總的精彩發(fā)言，已經(jīng)脫離了單純的銀行理財，他銀行理財功能提升為全面資產管理的高度上來討論這個問題，并且他也提到了現(xiàn)在商業(yè)銀行理財確實存在法律、代銷渠道，以及自身能力建設，包括分類監(jiān)管等等一系列的問題，非常感謝他的精彩發(fā)言，我們再次感謝。

下面有請下一位演講嘉賓，是招商銀行零售銀行副總經(jīng)理張東先生，他演講的題目是“構建全面體系，推動財富市場健康發(fā)展”，有請。

張東：首先非常感謝21世紀經(jīng)濟報道給我們提供了這么一次交流的機會，財富管理市場確實比較熱火?；叵肫饋碓诟母镩_放之初，當中國第一個出現(xiàn)萬元戶的時候，大家都覺得很驚訝，而現(xiàn)在說一萬戶可能是困難戶了。我們財富管理市場確實隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，到了今天有了翻天覆地的變化，從數(shù)據(jù)上來看，首先我們有了龐大的日常空間，龐大的財富市場。從私人銀行來看，全球中國高凈值客戶人群大概是30萬人，持有8.8萬億人民幣的可投資資產。到09年底，預測中國個人持有可投資資產在1000萬以上，他們持有的可投資資產規(guī)模將超過9萬億人民幣。中國高凈值人群對個人可投資資產的風險偏好以中等風險和保守居多。

從國民財富情況來看，也就是說我們財富管理市場的理財余額來看，我們經(jīng)過統(tǒng)計，07年國內理財產品的市場銷售金額8千億，這是指銀行理財產品。09年八月份，全國居民的存款已經(jīng)達到了25萬億，也就是說中國10%的富人擁有社會財富的40%。

中國還有更加龐大的市場空間，也就是說新興的客戶群體大概在25-到3、45歲之間，這部分人還在不斷挖掘自己的第一桶金，他們對生活充滿了夢想，希望更加快速實現(xiàn)自己理財?shù)目焖僭鲋怠?/p>

剛才前面幾位也談過，當前的財富管理市場已經(jīng)面臨著產品的多樣化，從招商銀行來看，我們的產品體系也比較完善，我們銀行體系有八大系列，我們發(fā)行了好幾百萬理財產品，還有所有的公募基金幾百支，包括信托計劃，還有很多私募基金，保險產品，交易類外匯產品，黃金產品等等。也就是說，中國如果回到十幾年前，我們給客戶也就是做一些存款，從存款的角度分定期和活期，但是現(xiàn)在我們的產品已經(jīng)是多種多樣了。

如果十幾年前我們給客戶做規(guī)劃，做財富管理，那是一句空話，現(xiàn)在已經(jīng)變成了可能。也就是說從我們的貨架上隨時可以從這幾百家客戶里進行配置和規(guī)劃。

我們理財人員現(xiàn)在也逐漸向專業(yè)化的角度發(fā)展，現(xiàn)在國內的各家銀行已經(jīng)建立了貴賓理財團隊。有的行建立了顧問投資團隊和產品研發(fā)團隊，應該說這三個團隊從不同的層面來給我們客戶提供全方位的服務。

第三個方面，財富管理體系里應該說客戶是要分層次的，因為隨著客戶的需求不同，我們發(fā)展03年招商銀行推出了金桂華客戶服務體系。到了07年，我們推出中國私人銀行業(yè)務，這個是對千萬以上金融資產提供資產配置規(guī)劃，到了08年，發(fā)現(xiàn)中間還有一個層次的客戶，我們把它定義為金桂華的鉆石級客戶，在凈資產在500萬以上的客戶。通過這些分層次，我們已經(jīng)有了目前比較全面的分層次體系，我們從五萬以上一直到一千萬以上分了四個等級。

從給客戶做財富管理的手段來看，我們覺得這個是現(xiàn)代化的。新的渠道、創(chuàng)新的服務方式，包括IT網(wǎng)絡的支持，給我們的客戶提供了多種多樣的工具。從招商銀行的情況來看，從網(wǎng)點當面的渠道，通過網(wǎng)上渠道，通過電話渠道，遠程渠道都可以為客戶提供這樣的服務。

財富管理市場的管理，作為銀行來說內部管理也逐漸向流程化的方面變革。比如我們的理財產品設計和銷售，包括合規(guī)管理我們是前中后臺實現(xiàn)分離。我們有不同的委員會來審核我們的產品，我們的內部流程也在不斷的優(yōu)化。我們把它界定為給客戶提供產品的，無論是內部資產管理機構，還是外部的資產管理機構，我們都要通過專門的委員會來進行把關，定義為所有給我們零售客戶提供產品方的都要進行評審，評審合格之后才能對我們的客戶進行推出。

今天還要跟大家分享一個前瞻性的思考，就是財富管理發(fā)展到現(xiàn)在有了一些新的變化，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，隨著渠道不斷拓展，大家也都知道淘寶網(wǎng)的交易量是非常大的，一些網(wǎng)上商城交易量也在逐年的發(fā)展。從網(wǎng)上銀行的交易量來看，也是不斷的擴展。07年中國網(wǎng)上銀行交易金額達到246萬億，同比增長163，08年320萬億，09年上半年就達到了182萬億。從高速發(fā)展的情況來看，給我們財富管理市場帶來了很大的沖擊，有了這樣一些新興的群體在發(fā)展壯大，我們把這些客戶群體定義為他們是追求高成本，相對比較高風險的理財產品。同時這部分客戶群，他們對新知識，對產業(yè)特別能夠理解，而且他們比較喜歡負債。這部分客戶群體可能現(xiàn)在的財富數(shù)字不一定很大，但是我們覺得未來的發(fā)展空間還是非常之大。正因為這個市場特別大，所以當前很多新的理財機構也在不斷的擴大。比如一些網(wǎng)絡支付平臺，包括監(jiān)管部門也在推行不同的銷售渠道，這些都對產品的銀行財富管理市場構成沖擊。

這些新的理財渠道和方式，相對于傳統(tǒng)來看，比如我們傳統(tǒng)的是通過網(wǎng)點可能成本會高一點，但是通過遠程方式成本相對比較低。傳統(tǒng)的財富管理主要是以資產管理為主，但是通過未來的發(fā)展，可能對客戶的負債進一步提供支持。正因為這些挑戰(zhàn)，對我們今后來說可能要順應這個市場，順應這個市場技術發(fā)展的需求，我們來不斷的挑戰(zhàn)和創(chuàng)新。挑戰(zhàn)有網(wǎng)絡風險的挑戰(zhàn)，個人信用風險的挑戰(zhàn)，流動腥風醎的挑戰(zhàn)，以及金融創(chuàng)新風險的挑戰(zhàn)。除了前面幾個體系以外，渠道創(chuàng)新，應用技術創(chuàng)新，金融產品創(chuàng)新，資產負債組合配置創(chuàng)新，個人信用風險管理體系創(chuàng)新，以及家族財富管理創(chuàng)新方面要有提前的思考和布局。這些是我們的一些思考。謝謝大家。

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