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    家樂福談判話術(shù)培訓(xùn)曝光:要把供貨商當(dāng)作最大敵人(3)

    2011年01月07日 22:39華夏時報 】 【打印共有評論0

    家樂福談判話術(shù)

    家樂福希望借康師傅漲價的時機多賺取一點利潤,而對康師傅來說,這卻不是利潤的事情。據(jù)康師傅北京地區(qū)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹,康師傅在家樂福一直是處于虧損經(jīng)營的狀態(tài),但考慮到家樂福的展示作用及通路完整性,所以一直堅持即便虧損也在家樂福經(jīng)營。而家樂福此次提出的要求使康師傅更加雪上加霜,“對于具體的談判情況,我不太了解。但從個人角度來說,公司不會答應(yīng)家樂福的要求?!?/p>

    康師傅相關(guān)KA系統(tǒng)的工作人員告訴記者:“家樂福最終的目的還是想壓低進貨價?!边@樣能給家樂福帶來更多利潤。

    據(jù)上述從家樂福離職的采購經(jīng)理介紹,在進入家樂福之后,他們接受了規(guī)范的培訓(xùn),而培訓(xùn)的主要內(nèi)容就是教會他們?nèi)绾稳ハ蚬?yīng)商要折扣與低價。

    該采購經(jīng)理向記者展示了一份家樂福的培訓(xùn)資料,這份資料中的第一條就是:“要把銷售人員(供貨商)當(dāng)做最大的敵人?!贝送?,“毫不猶豫地使用論據(jù),即使他們是假的;例如‘競爭對手總是給我們提供了最好的報價,最好的流轉(zhuǎn)和付款條件’”、“不要為銷售人員感到抱歉,玩壞孩子的游戲”、“要求不可能的事來煩擾銷售人員,任何時候通過延后協(xié)議來威脅他,讓他等,確定一個會議時間,但不到場”、“注意折扣有其它名稱,例如:獎金、禮物、禮品、紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等,所有這些都是受歡迎的”、“永遠(yuǎn)不要讓銷售人員對任何促銷討價還價”等內(nèi)容也成了這份培訓(xùn)資料的課程。

    “這份培訓(xùn)資料是家樂福在全球通用的采購準(zhǔn)則?!痹摬少徑?jīng)理告訴記者,家樂福要求采購人員“將銷售人員(供應(yīng)商)作為最大的敵人”。

    但值得一提的是,在家樂福與供應(yīng)商的矛盾糾葛中,家樂福并不總是最后的贏家。2010年7月,因家樂福收取高額入場費,山東一供貨商將家樂福告上了法庭。家樂福最后被判賠原告750萬元。

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    作者:    編輯: madj
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