家樂(lè)福談判話術(shù)培訓(xùn)曝光:要把供貨商當(dāng)作最大敵人
本報(bào)記者 邢云飛 北京報(bào)道
持續(xù)近一個(gè)月之久的康師傅與家樂(lè)福的矛盾越來(lái)越撲朔迷離。2010年12月28日,家樂(lè)福方面表示,未調(diào)價(jià)的康師傅部分桶裝方便面近期已恢復(fù)供應(yīng),但漲價(jià)產(chǎn)品(袋裝面和部分桶裝面)供應(yīng)仍未恢復(fù),談判還在進(jìn)行中。而康師傅方面對(duì)此予以否認(rèn),稱家樂(lè)福方面并沒(méi)有恢復(fù)對(duì)康師傅方便面全系產(chǎn)品的采購(gòu),談判沒(méi)有任何進(jìn)展。
顯然,雙方均顯“官方”的公關(guān)說(shuō)辭是為了在以后的談判中能爭(zhēng)取到更多的利益。但有趣的是,隨著矛盾的公開(kāi)化,無(wú)論哪一方都面臨著難以平衡的囚徒博弈難題??祹煾敌枰鎸?duì)許多已經(jīng)調(diào)價(jià)的連鎖賣場(chǎng),而家樂(lè)福也將面對(duì)支撐其“進(jìn)店費(fèi)”商業(yè)模式的眾多供應(yīng)商。
斷貨來(lái)由
隨著雙方的僵持,康師傅方便面在家樂(lè)福中的存貨已經(jīng)逐漸“彈盡糧絕”。據(jù)各地報(bào)道,康師傅方便面在全國(guó)的家樂(lè)福超市都出現(xiàn)了缺貨現(xiàn)象。
本報(bào)記者在北京家樂(lè)福龍德廣場(chǎng)店發(fā)現(xiàn),康師傅方便面依然處于全系斷貨狀態(tài),對(duì)于已經(jīng)恢復(fù)供應(yīng)“桶裝面”的情況,家樂(lè)福工作人員表示不清楚。
與家樂(lè)福方面宣稱的部分恢復(fù)供應(yīng)的說(shuō)法相左,康師傅北京地區(qū)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴本報(bào)記者,目前雙方談判仍沒(méi)有任何進(jìn)展。同時(shí),該負(fù)責(zé)人再一次強(qiáng)調(diào),斷貨原因?yàn)榧覙?lè)福方面的“片面暫停采購(gòu)”所致。
事實(shí)上,從家樂(lè)福與康師傅交惡開(kāi)始,雙方已經(jīng)通過(guò)公告的形式,進(jìn)行了兩次公關(guān)交鋒。首先,家樂(lè)福方面稱,出于控制物價(jià)的考慮,家樂(lè)福未同意康師傅于11月提出的漲價(jià)要求,故而出現(xiàn)斷貨。隨后,康師傅發(fā)布公告表示:“受限于原材料價(jià)格飆漲,我公司于11月起不得已將部分袋面價(jià)格小幅上調(diào),但我們相信此次爭(zhēng)議應(yīng)與我公司產(chǎn)品調(diào)價(jià)無(wú)關(guān)?!惫骐[晦地表示,個(gè)中原因是商業(yè)談判條款未達(dá)成一致。
康師傅的公告發(fā)布兩天之后,家樂(lè)福方面再次聲明,不希望與供應(yīng)商進(jìn)行口舌之爭(zhēng),希望雙方采取積極態(tài)度共同推動(dòng)事情的解決。而康師傅方面則發(fā)出了第二份聲明,態(tài)度明顯強(qiáng)硬了許多。在這份聲明中,康師傅公開(kāi)了部分談判細(xì)節(jié),并表示造成斷貨并非康師傅斷供,而是家樂(lè)福單方面的暫停采購(gòu)。
雙方矛盾的細(xì)節(jié)也逐漸清晰了起來(lái)。11月初,康師傅袋面系列漲價(jià)10%,家樂(lè)福方面要求返還漲價(jià)部分的50%作為條件,康師傅不能接受這一條件,從而出現(xiàn)了斷貨??祹煾当本┑貐^(qū)相關(guān)負(fù)責(zé)人還表示,漲價(jià)部分只有袋面產(chǎn)品,而斷貨產(chǎn)品則包括了桶面和袋面。對(duì)此,家樂(lè)福方面沒(méi)有否認(rèn)。
隨后雙方再次陷入僵持。在近十多天的時(shí)間里,雙方都選擇了沉默。
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