“把財(cái)富管理等個(gè)人高端業(yè)務(wù)、微小企業(yè)金融服務(wù)作為全新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)……”晉商銀行董事長(zhǎng)上官永清的寥寥數(shù)語(yǔ)不僅印證了晉商銀行轉(zhuǎn)型方向是在中間業(yè)務(wù)的迅速開拓以及在微小企業(yè)領(lǐng)域的率先布局，而且涵蓋了晉商銀行“轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展”戰(zhàn)略的三層涵義，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型將最終帶來(lái)收益結(jié)構(gòu)乃至盈利模式的全面轉(zhuǎn)型。

作為一家從城商行轉(zhuǎn)制而來(lái)的股份制銀行，晉商銀行在短短兩年內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了理財(cái)產(chǎn)品、微小企業(yè)業(yè)務(wù)從無(wú)到有的跨越，在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之外找到了適合中小股份制銀行可持續(xù)發(fā)展的轉(zhuǎn)型之路，在“十二五”起飛的道路上已經(jīng)找準(zhǔn)了方向和航道。

中間業(yè)務(wù)：轉(zhuǎn)型之翼

“‘晉商金’與一般黃金產(chǎn)品的設(shè)計(jì)工藝不一樣，不是簡(jiǎn)單的澆鑄，而是壓印工藝，像是雕刻出來(lái)的。”晉商銀行還賦予自主開發(fā)設(shè)計(jì)的金錢、金條以特有的晉商文化和特色，在當(dāng)?shù)孬@得了較高的認(rèn)同度，一上市就受到了歡迎，成為晉商銀行一個(gè)響亮的品牌。

抓住去年下半年以來(lái)金價(jià)一路走高的上漲行情，晉商銀行一共賣出89公斤黃金產(chǎn)品，有近40萬(wàn)元的收入。貴金屬業(yè)務(wù)的開門紅，僅僅是晉商銀行中間業(yè)務(wù)迅速拓展的一個(gè)折射，在晉商銀行的整個(gè)轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展戰(zhàn)略中，中間業(yè)務(wù)被置于了突出位置。

截至2010年末，晉商銀行實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入7305萬(wàn)元，同比增收1309萬(wàn)元。題材金、預(yù)售業(yè)務(wù)逐步開展，五期法人理財(cái)產(chǎn)品先后成功發(fā)行，金額超過(guò)7億元，標(biāo)志著晉商銀行各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)全面起航。

“短短兩年內(nèi)，我們不斷創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品，既為了發(fā)展市場(chǎng)，也為了找到一種適合自己的發(fā)展模式，以增強(qiáng)在地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的影響力。”上官永清說(shuō)，晉商銀行的轉(zhuǎn)型理念就是合理組合公司條線業(yè)務(wù)、大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)，積極推進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)，促進(jìn)收入結(jié)構(gòu)從以存貸利差為主向利差收入和非利差收入并重的轉(zhuǎn)變。

中間業(yè)務(wù)的開拓對(duì)于許多中小股份制銀行的意義不言而喻。隨著信貸規(guī)模和資產(chǎn)規(guī)模的迅速擴(kuò)張，資本充足率和存貸比等指標(biāo)對(duì)于資本金相對(duì)較少的中小銀行來(lái)說(shuō)，約束力日益明顯。而且，存貸款客戶競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，客戶維護(hù)投入成本越來(lái)越高，單純依靠傳統(tǒng)業(yè)務(wù)支撐不了城商行的可持續(xù)發(fā)展。而中間業(yè)務(wù)既不消耗資本，又不占用信貸規(guī)模，幾乎沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，正是中小銀行重要的轉(zhuǎn)型發(fā)展之“翼”。

除去積極籌備代理保險(xiǎn)、基金，晉商銀行還自行開發(fā)設(shè)計(jì)了“穩(wěn)盈”系列法人理財(cái)產(chǎn)品、“多盈”系列個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品以及“喜盈”系列專屬理財(cái)產(chǎn)品。“個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品今年以來(lái)已經(jīng)推出5期，開局很好?！睍x商銀行個(gè)人業(yè)務(wù)部營(yíng)銷推廣組組長(zhǎng)許曉勇介紹說(shuō)，我們對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的前景、發(fā)展勢(shì)頭很看好，而且還具有產(chǎn)品推出效率快、決策時(shí)間短的優(yōu)勢(shì)。

在理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)上，晉商銀行與當(dāng)?shù)氐膰?guó)有控股大型商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)絲毫不落下風(fēng)。盡管不如大型銀行研發(fā)團(tuán)隊(duì)大、創(chuàng)新能力強(qiáng)，但中小銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品上機(jī)制靈活、審批流程短，更容易因地制宜地推出有針對(duì)性的短期產(chǎn)品?！氨热缛藗儗?duì)加息預(yù)期較高時(shí)，對(duì)傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品的興趣就會(huì)不大，針對(duì)客戶的需求，發(fā)行新型的、固定收益率較高的理財(cái)產(chǎn)品才能獲得熱銷。中小銀行對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)比較快，一旦看好市場(chǎng)，幾十天內(nèi)就能推出新產(chǎn)品?！?/p>

而且，“中小銀行、城商行都是本地化銀行，原來(lái)企事業(yè)單位的代發(fā)工資在這里，客戶只要有好的理財(cái)產(chǎn)品就愿意購(gòu)買，相對(duì)來(lái)講客戶的需求和反饋更容易聽到，容易抓住市場(chǎng)?！比ツ陼x商銀行就針對(duì)高端客戶的需求，設(shè)計(jì)了兩款理財(cái)產(chǎn)品，下一步要大力發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，不斷豐富產(chǎn)品品種，為客戶提供“金融超市”一樣的可供選擇的金融服務(wù)。

“原生態(tài)客戶”：全新增長(zhǎng)點(diǎn)

“我們目前在太原市場(chǎng)上還沒(méi)有強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！苯邮懿稍L時(shí)，晉商銀行微小企業(yè)金融部總經(jīng)理李愛虎的開場(chǎng)白就讓記者頗為吃驚。

“因?yàn)槲覀兌ㄎ坏亩际窃鷳B(tài)客戶，就是從來(lái)沒(méi)有和銀行打過(guò)深的交道，沒(méi)有財(cái)務(wù)報(bào)表、沒(méi)有貸過(guò)款、至多有一些存取款業(yè)務(wù)的客戶?！崩類刍⒄f(shuō)。晉商銀行微小企業(yè)金融部去年11月成立后，就把辦公室設(shè)在了大營(yíng)盤支行的四樓。盡管辦公條件還比較簡(jiǎn)陋，但這里是深耕微小企業(yè)沃土的排頭兵，孕育著晉商銀行一個(gè)全新的發(fā)展理念：從草根企業(yè)里挖掘黃金。在小企業(yè)金融部之外又組建微小企業(yè)金融部，是晉商銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的一個(gè)重要標(biāo)志。

“微小企業(yè)與小企業(yè)是不同的兩個(gè)客戶群，小企業(yè)是收入在1000萬(wàn)元以上、貸款在300萬(wàn)元以上的客戶。我們服務(wù)的微小企業(yè)是臨街店面、美容美發(fā)、汽車配件、餐飲店等真正的草根企業(yè)，是更廣闊的客戶群?！崩類刍⒔榻B說(shuō)，太原既是一個(gè)煤炭工業(yè)發(fā)達(dá)的能源化工城市，也是一個(gè)商業(yè)氛圍濃厚、微小企業(yè)遍布的城市。晉商銀行在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，這個(gè)省會(huì)城市有十多萬(wàn)個(gè)潛在的微小客戶，市場(chǎng)潛力巨大。

客戶結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變最終目的是收益結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。許多中小銀行在經(jīng)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)，以往靠壘大戶擴(kuò)大貸款規(guī)模，銀行的議價(jià)能力較弱，而且風(fēng)險(xiǎn)集中。晉商銀行經(jīng)過(guò)測(cè)算，微小企業(yè)與公司業(yè)務(wù)相比，利率定價(jià)較高，資產(chǎn)收益率也較高，而且貸款時(shí)間短，風(fēng)險(xiǎn)分散，收益見效快，最短的貸款只有3個(gè)月，在相同貸款規(guī)模下收益能力更為明顯。

不僅如此，晉商銀行認(rèn)為，隨著同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，中小型銀行要拓展發(fā)展空間，必須走特色化、差異化道路，“許多微小企業(yè)的利潤(rùn)率其實(shí)特別高，只是苦于貸不到款，事實(shí)上對(duì)利率并不敏感?！痹谶@種理念的指引下，晉商銀行對(duì)微小企業(yè)的管理和營(yíng)銷模式進(jìn)行了調(diào)整，初步形成了條塊結(jié)合的準(zhǔn)事業(yè)部制運(yùn)行體系，市場(chǎng)拓展推進(jìn)迅速。截至3月28日，該行已有微小企業(yè)客戶113個(gè)，發(fā)放了3042萬(wàn)元貸款，平均每筆貸款26萬(wàn)元。

怎樣挖掘散落在大街小巷里的客戶資源？晉商銀行開發(fā)了自有的一套貸款產(chǎn)品。“‘信義貸’微小企業(yè)貸款最大的特點(diǎn)是不需抵押、不需擔(dān)保”，李愛虎如數(shù)家珍，“造成風(fēng)險(xiǎn)最主要的原因是信息不對(duì)稱，所以我們的貸前調(diào)查首先是側(cè)面打聽，同時(shí)上門入戶，眼見為實(shí)。因?yàn)榭蛻舻慕?jīng)營(yíng)量不大，存貨可以一一點(diǎn)清，驗(yàn)證銷售收入?！?/p>

在晉商銀行未來(lái)的轉(zhuǎn)型規(guī)劃中，小微企業(yè)業(yè)務(wù)被定位為四大利潤(rùn)中心之一，并力爭(zhēng)做出特色，成為全新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。為了這個(gè)發(fā)展目標(biāo)，晉商銀行已經(jīng)在加緊招兵買馬?！艾F(xiàn)在已經(jīng)有了兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)和20個(gè)客戶經(jīng)理，今年就能達(dá)到8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)和80個(gè)客戶經(jīng)理?！?