新華網(wǎng)長(zhǎng)沙9月2日電（記者鄒偉、譚暢）“一方面在制造假象，教育員工讓大家合規(guī)；另一方面又把這樣驚天的事實(shí)掩蓋起來(lái)，我覺(jué)得這是一種縱容，甚至說(shuō)就是暗中鼓勵(lì)……極度擴(kuò)張導(dǎo)致招聘成本劇增、巨額費(fèi)用用于行賄，都在推高藥價(jià)，最后全部是患者買(mǎi)單?！?/p>

8月31日，湖南長(zhǎng)沙，涉案人員之一、葛蘭素史克（中國(guó)）投資有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)GSK中國(guó)）人力資源部招聘總監(jiān)郭某這樣表達(dá)自己的懺悔。

近日，廣受關(guān)注的GSK中國(guó)涉嫌嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)犯罪一案又有新進(jìn)展：在繼GSK中國(guó)副總裁兼企業(yè)運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理梁宏、鄭州大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理李某某、臨江旅行社法人代表翁劍雍等人之后，又一批涉案人員陸續(xù)交代了其涉嫌行賄、受賄等違法犯罪事實(shí)。

警方由此發(fā)現(xiàn)，這家跨國(guó)藥企巨頭在中國(guó)的問(wèn)題或許遠(yuǎn)不止“某些員工及第三方機(jī)構(gòu)因欺詐和不道德行為”那樣簡(jiǎn)單。在其精心編織的所謂“合規(guī)”外衣之下，在全國(guó)范圍內(nèi)有組織、成規(guī)模大肆行賄的公司行為令人觸目驚心，而如何懲治醫(yī)藥腐敗、遏制藥價(jià)虛高，不得不再次引發(fā)我們的深思。

銷(xiāo)售為王——“高壓指標(biāo)＋誘人獎(jiǎng)金+客情維護(hù)費(fèi)”鼓勵(lì)員工以身試法

45歲的黃紅是GSK中國(guó)企業(yè)運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理，她負(fù)責(zé)的重點(diǎn)業(yè)務(wù)之一，就是大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)，主要任務(wù)是做重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)。

“大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)每年的公關(guān)預(yù)算大概有近千萬(wàn)元，主要客戶(hù)是全國(guó)幾乎所有三甲醫(yī)院和部分二甲醫(yī)院主管藥品的副院長(zhǎng)和藥劑科主任?！秉S紅說(shuō)，團(tuán)隊(duì)按照“負(fù)責(zé)人——總監(jiān)——項(xiàng)目經(jīng)理——區(qū)域經(jīng)理”的模式構(gòu)成，直接向前GSK中國(guó)業(yè)務(wù)總經(jīng)理馬克銳（MarkReily）匯報(bào)。

黃紅告訴記者，大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的正式成立，是在2009年馬克銳來(lái)華掌舵之后向她直接授意的，幾年來(lái)，團(tuán)隊(duì)規(guī)模從最初的10多人擴(kuò)展到現(xiàn)在的50多人。

“馬克銳將公司的目標(biāo)調(diào)整為銷(xiāo)售為王?！秉S紅供述，有更多藥品進(jìn)入醫(yī)保目錄、進(jìn)入醫(yī)院藥房，要醫(yī)生開(kāi)處方，才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。這其中的關(guān)鍵人物就是主管副院長(zhǎng)和藥劑科主任，如果跟他們建立良好關(guān)系，就能保證藥品順利進(jìn)入醫(yī)院，醫(yī)保目錄評(píng)審也能獲得他們的支持。

那么，大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)怎樣去“建立良好關(guān)系”呢？

上世紀(jì)90年代就進(jìn)入GSK中國(guó)，從一線醫(yī)藥代表一步步做到高管的黃紅深諳其中之道。她說(shuō)，主要是用項(xiàng)目運(yùn)作方式來(lái)進(jìn)行，例如，贊助藥劑科主任參加國(guó)際會(huì)議，設(shè)計(jì)一些培訓(xùn)課程送到醫(yī)院，或者贊助專(zhuān)家沙龍等，形式非常多樣。

“整個(gè)行業(yè)的人都知道，完全靠學(xué)術(shù)行不通的，一定要輔以其他方式，讓參加者獲得好處。每次學(xué)術(shù)活動(dòng)中，都附帶旅游或贈(zèng)送高價(jià)禮品，有時(shí)候還有‘車(chē)馬費(fèi)’，直接給現(xiàn)金?！秉S紅交代，“平時(shí)也要維護(hù)關(guān)系，我們根據(jù)醫(yī)院的大小不同，分為K1、K2客戶(hù)，‘拜訪’的頻率、要求都有不同?！?/p>

記者了解到，GSK的大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)與其遍及全國(guó)的近3000名醫(yī)藥代表是互不沖突的，前者專(zhuān)攻大客戶(hù)，后者專(zhuān)攻科室主任或普通醫(yī)生。

“英國(guó)總部這幾年給我們下達(dá)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)指標(biāo)非常高，達(dá)到25％，超出整個(gè)行業(yè)7、8個(gè)百分點(diǎn)?！秉S紅言語(yǔ)中透出無(wú)奈，“面對(duì)這種超理性的目標(biāo)，如果沒(méi)有好的激勵(lì)政策和足夠的客情維護(hù)投入，采用一些違規(guī)的手段，很難驅(qū)動(dòng)這么高的銷(xiāo)售增長(zhǎng)?！?/p>

GSK中國(guó)的一些醫(yī)藥代表坦言，巨大的銷(xiāo)售壓力之下，公司給出了很誘人的獎(jiǎng)金政策：一方面抬高獎(jiǎng)金門(mén)檻，完不成任務(wù)連幾千元的基本工資都拿不到；另一方面制定不封頂?shù)某~獎(jiǎng)，比如去年有銷(xiāo)售代表拿到了40多萬(wàn)元。

“按照公司的合規(guī)操作，所有員工都要遵守國(guó)家法規(guī)，嚴(yán)禁與醫(yī)生、政府官員有任何現(xiàn)金往來(lái)，不能有超高額的餐費(fèi)，更不要說(shuō)給客戶(hù)送禮送錢(qián)?！蹦成姘羔t(yī)藥代表說(shuō)，所有壓力都?jí)旱揭痪€銷(xiāo)售人員身上，那樣就意味著業(yè)務(wù)肯定做不完，拿不到獎(jiǎng)金甚至失去這份工作。壓力之下，再加上政策導(dǎo)向和示范效應(yīng)，幾乎所有人都選擇以身試法。

GSK中國(guó)的做法的確帶來(lái)了漂亮的業(yè)績(jī)——過(guò)去幾年中，GSK中國(guó)的復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到25％，銷(xiāo)售額從2008年的20多億元到2012年的70多億元，增長(zhǎng)了3倍多。而根據(jù)GSK中國(guó)副總裁兼企業(yè)運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理梁宏等人日前的交代，為打開(kāi)銷(xiāo)路所投入的“灰色”費(fèi)用占到藥價(jià)的30％，每年的總金額高達(dá)數(shù)億元人民幣。