周駿：

大家好，我是快錢教育的周駿，快錢能夠有幸坐在這里和大家一起交流的話，其實也是得益于主辦方以及各位教育機(jī)構(gòu)對快錢在這一年多以來，在教育培訓(xùn)行業(yè)里面所做的這個服務(wù)的肯定，也是非常感謝的。

講到其實快錢不是一家教育機(jī)構(gòu)，是一家金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，我簡單講一下我怎么看現(xiàn)代的教育行業(yè)。

在08年整個金融危機(jī)的大環(huán)境下，快錢也是在找，因為快錢在做的是一個搬錢的工作，就是說我們所有的服務(wù)行業(yè)里面，哪些行業(yè)是受金融危機(jī)的影響最小的，相對來說它又是在這個環(huán)境下能夠獲得更好的發(fā)展的，那一定會是快錢的重點服務(wù)的方向。

教育行業(yè)真正恰恰是具備了這樣的一個特質(zhì)，我們可以看從2008年的年底一直到今年的整個上半年的話，教育行業(yè)里面的整個VC的資本的注入仍然是此起彼伏的狀態(tài)。

剛才張總也談到，我們在整個的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展當(dāng)中，財務(wù)管理和人力管理是一個很重要的兩個方面，快錢做的就是其中財務(wù)管理這個方向。在這一年多的服務(wù)當(dāng)中的話，新東方、東方愛嬰這些都目前在使用快錢的財務(wù)管理方案。

在教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不斷地壯大的同時，你要管理更多的這種分校，然后你要通過更快的這種速度把整個資金和信息做一個匹配，然后又可以用各種各樣的比較快速的方式能夠把錢收回來，這里面的話快錢做的就是這樣的一個事情。

申珺：

周總這邊所有的上游和下游的其實是一個中間服務(wù)商，是一個橋梁，所以徐晨我們坐在臺上作為投資人來說，以后要找好項目，其實教育的好項目，找周總就可以了。

你因為來得比較晚，我剛才提了一個問題，就是說現(xiàn)在可能對于在座的企業(yè)家來說，他們認(rèn)為他們的細(xì)分市場是非常有前途，雖然也存在一些競爭，但是你覺得從投資人的眼光來看，教育這個行業(yè)從2006年到現(xiàn)在，是不是已經(jīng)有過熱的成份，是不是還有別的機(jī)會，從投資人的角度來說，假設(shè)想在這方面有更深刻的耕耘的話，你覺得哪些方面會是比較符合投資人的胃口。

徐晨：

這個問題提得蠻好的，其實從2006年開始，很多機(jī)構(gòu)在這期也注入相當(dāng)多的資金了，其實包括像去年，其實我們也和一些同行交流當(dāng)中的話，很多人也是把教育作為主要投資的一個方向，基本上只投教育，別的都不看了，也有這樣的機(jī)構(gòu)。那對于我們來說，其實我們大概也投了兩三家教育相關(guān)的企業(yè)吧？昨天我們其實和一個同事還在內(nèi)部談，就是說我們覺得，其實國內(nèi)教育市場的確很大，機(jī)會也很多。但是從現(xiàn)在來看的話，其主流的還是比較傳統(tǒng)的線下的教育為主，可能和中國受眾的習(xí)慣還是有關(guān)系，如果說你純粹是做一個非常高科技的一個我們說線上的東西來說的話，它是有它的附加值，但是對用戶來說買單的機(jī)會和所謂用戶的認(rèn)知的機(jī)會比較低一點兒，同時它也面臨著比較激烈的來自于線下的不能加競爭吧，就是說對它的一些限制，因為很多機(jī)構(gòu)在線下所做的這個市場推廣和他花的成本不是這些線上機(jī)構(gòu)能夠承擔(dān)的，的確從這個認(rèn)知度來講差別還比較大。

線上來看的話，我們覺得有一些細(xì)分的可能和這個的確存在著有一些過熱的情況，說過熱是兩個方面，一個是投資這個資金額度是比較大的，這是一方面。第二個方面來說的話可能是在有一些特殊的應(yīng)試培訓(xùn)里面，的確是機(jī)構(gòu)的數(shù)量也是非常多，大家都是各地，一般都是地域性比較強(qiáng)，以各地的市場為自己主要的切入點，燃燒在某一個地區(qū)比較有優(yōu)勢，但是很少能夠看到真正在全國范圍都有比較大的優(yōu)勢的企業(yè)，這個原因可能第一個是品牌是一個比較難界定的品牌，因為它受到師資還有包括你所謂的考試的這個樣目，還有包括生源的來源各方面的限制，而且從教育本身的從業(yè)人員來說，很多也是原來自己去做老師或者說自己去做教育行業(yè)出身的。所以前期可能到達(dá)一定累積規(guī)模是比較容易，我們說教育是一個很容易賺錢的行業(yè)，同時教育也是最難賺錢的行業(yè)，因為它開始要所謂規(guī)?；l(fā)展，要開始從一個小規(guī)模的機(jī)構(gòu)變成一個大規(guī)模的我們叫集團(tuán)化運營的機(jī)構(gòu)的話，很多公司在這個過程當(dāng)中都慢慢地被市場給淘汰出去了。所以這是我們很多的問題了。

同時我們看到教育行業(yè)的確是比較難引入其他行業(yè)的人才，因為這個行業(yè)其實還是需要比較多自己的理解的，我們覺得這個行業(yè)和所謂娛樂行業(yè)有點兒像，就是我們所謂的文化傳媒行業(yè)有點兒像，傳統(tǒng)的做制造業(yè)或者說是做一些生產(chǎn)業(yè)，或者科技類的所謂的這些運營性的人才進(jìn)入教育行業(yè)，會需要一段時間來適應(yīng)整個行業(yè)的特點。所以從這點來說不是說很快把別的行業(yè)的人或者說原來的經(jīng)驗借鑒過來就能夠推動公司發(fā)展，所以從這幾點來講，我覺得這兩年的情況更多地是整個市場的一個布局，大家調(diào)整自己戰(zhàn)略的一個過程，真正在這兩年里面能夠建立很強(qiáng)品牌的，就是說很大規(guī)模的話其實并不多，那可能我們現(xiàn)在數(shù)得出來的最主要的還是新東方，可能還有一兩家做得比較好的。

但是反過來說我覺得從細(xì)分行業(yè)來說的話機(jī)會還是有，但是從今年的情況來看，最近沒有看到太多的熱點，其實是一個比較明顯的現(xiàn)象，可能也是因為前年和去年投資量太多的原因吧，大家可能更多地還是在一些細(xì)分的市場進(jìn)行競爭，而沒有說是想到太多新的模式。

那當(dāng)然也有人今年開始轉(zhuǎn)向投一個單體學(xué)校，但是從我們個人的，我們機(jī)構(gòu)內(nèi)部的看法來說，當(dāng)?shù)匦〉娘L(fēng)險還是比較高，我們現(xiàn)在還沒有考慮到要投某一個規(guī)模很大的某一個單體學(xué)校，因為我覺得從本身的性質(zhì)來說，和資金介入的，我們所謂的作用來說，單體學(xué)校資金進(jìn)入，我們所謂資金對他的推動力并不是特別大，這是我大概一些簡單的看法。

申珺：

徐晨給大家一些非常好的看法，都非常寶貴，這也是投資界看到的一些現(xiàn)象和碰到的一些問題。所以結(jié)合徐晨說的和剛才高總說的，我想在這里探討一下，在各個細(xì)分市場大家的擴(kuò)張模式。

一個就是剛才高總有講到，就是說，線上的，線上的可能擴(kuò)張會更快，然后剛才說到一些比如說師資，有一些壁壘都可以突破。那我的問題就是說，是否一定線上和線下相結(jié)合才可以做得更快、更好、更大。因為教育不管怎么說還是一個傳統(tǒng)的行業(yè)，就新剛才徐晨也講到，其實假設(shè)光是線上的話，假設(shè)你是一個新興的一個公司，你想要建立你的品牌知名度也不是很容易，這是其中的一個問題，就是線上線下結(jié)合的問題。

第二個問題就是說剛才其實徐晨也談到了，這也是一個很關(guān)鍵的問題，對于教育行業(yè)來說你在本地一個城市或者說一個省做得非常好、做得非常有口碑是還算不是那么難，但是你要擴(kuò)張到別的城市，要有好的團(tuán)隊，你要有好的師資力量，你要建立起好的品牌，這個你們打算去如何來做，來使得公司成為一個網(wǎng)絡(luò)型的公司、全國型的公司，來達(dá)到背后這些資本的要求。

周駿：

我覺得我對第一個問題可能有一些發(fā)言權(quán)，第二個問題可能不是我擅長的。

第一個問題也就是說，是不是一定要線上線下結(jié)合起來做，其實我覺得這個答案無疑是肯定的，我覺得從VC的角度、資本的角度來看一個教育機(jī)構(gòu)的話，一定看他是不是抓住一些趨勢性的機(jī)會。整個從現(xiàn)在的發(fā)展來說，線上線下，你各種的教育產(chǎn)品的結(jié)合，一定是一個趨勢。我們這邊快錢有一個很好的客戶，當(dāng)然我不方便說是誰，他做得非常廣泛，他把自己教學(xué)的產(chǎn)品分成了各種類別，區(qū)分成一部分做線上，一部分做面授，面授還分成小班，分成一些大的班或者說這種，快錢根據(jù)我們現(xiàn)在不同的各種收款的方式，幫他從網(wǎng)上、電話，甚至郵件也好，甚至是包括線下也好，線下你現(xiàn)金不行的話刷卡、刷卡不行的話分期，分期不行的無卡，就是說他用各種各樣的產(chǎn)品線匹配不同的收款的方式，其實在各條線上都獲得了非常好的業(yè)績的增長，這一點我覺得它一定是一個趨勢。

張永琪：

我贊同線上線下，教育最終來說可能是線上線下二合為一的。你看看美國可能現(xiàn)在比中國的教育應(yīng)該是發(fā)達(dá)的，但是它其實對于線上的教育現(xiàn)在看成功的是比較多，只是中國一方面有一些傳統(tǒng)的這種文化影響到大家的學(xué)習(xí)方式，大家都比較愿意做面授，但是畢竟互聯(lián)網(wǎng)的沖擊是改變?nèi)说纳畹囊环N方式，也許可能這個時間還需要長一點兒。那作為教育來說，線上線下同步發(fā)展，在我們環(huán)球雅思，我是這么理解和處理的。

第一：兩者都要關(guān)注，但是沒有說，因為教育市場細(xì)分起來就太多了，有很多的方面需要你去關(guān)注，一個企業(yè)和品牌，目前為止還沒有哪幾家稍微好一點兒的能夠控制到所有的領(lǐng)域，他都能夠顧忌到而且做得非常好，而且都能做得非常好，線上線下同時一起做的。因此像我們來講，比如說我做的環(huán)球雅思他出國考試，大部分都是面授課，大家比較崇拜于名師或者說方法，希望能夠和老師面對面地交流，這種線下的工作，其實最早就使用，從來就沒有大規(guī)模地去考慮說轉(zhuǎn)到線上。

但是反過來我們也有一個叫做環(huán)球職業(yè)教育在線，是專門為職業(yè)類培訓(xùn)，比如說從業(yè)考試，建筑、工程、會計之類的，那我們采用的就是線上的模式，我反而沒有采取線下，也不是說沒有線下，沒有采取，那返過來從四年多的發(fā)展來看，相對是比較成功的，因為這些人他是比較適合于，他比較容易接受，年齡比較大，它又是中國是中年的一些，消費能力比較強(qiáng)，適合工作比較忙，用線上的這種方式。所以線上線下，我覺得目前的情況你可能要選擇不同的產(chǎn)品切入會相對比較好一些，如果盲目地武斷說，我的這個產(chǎn)品線下做得好我就一定能線上做得好，這個可能還需要有時間或者說一個過程。

第二個問題你的意思就是全國性的，全國性的確實是不太好，中國地域廣闊，每個地方一個學(xué)校，其實關(guān)鍵是在于一個校長和人，他其實產(chǎn)品的固化相對是比較難的，除非一些教材體系，但是真正一個學(xué)校辦好，最關(guān)鍵的還是管理團(tuán)隊或者說是這個校長，因為我們這個行業(yè)里也可以說，有一個好校長，就應(yīng)該是有一所好學(xué)校，這個話應(yīng)該是一個我們行業(yè)內(nèi)一直所追從的，我們在全國能不能找到那么多的好校長，顯然是不現(xiàn)實的。所以用一些方法，比如說我們可能會采取直營和連鎖的模式，一方面用連鎖的模式，能夠讓這些校長們在做的過程中間有一定的動力，他的收入，他的各方面他自己能夠管控。反過來如果有資本的引進(jìn)，又能夠在未來他做得比較好的時候，可能能夠把它帶回到團(tuán)隊中間來，大家庭中間，所以這個教育中間要做好全國的品牌，每一個城市都做到第一，目前來說很難，新東方在做，他其實英語領(lǐng)域是做得相對好的，他也會考慮到比如說職業(yè)、從業(yè)或者說其他行業(yè)、IT，他現(xiàn)在目前還很難，這就給大家?guī)硪粋€信號，就是說其實這個行業(yè)巨大的，沒有一兩個品牌能夠壟斷，在座的各個品牌如果有可行的話，其實可以相對地能夠結(jié)合，也是通過資本的聯(lián)合，比如說資本投入以后大家有整合。

但是剛才你提到有一個這個行業(yè)里的人是蠻難的，搞教育的人是一個理想主義者占得比較多，情感的成份比做生意的這種想法，有的時候可能還高，這個東西就很難用資金、錢、商業(yè)模式來說服他，我覺得可能尤其是在06、07年的時候大家看到的很多的并購，更多地看到是投資，每個人都去上市，我們大概有幾十個教育品牌都拿到了不同的資金，大家每個人都抱著要上市，其實現(xiàn)在是比較冷靜的，投資者也不怎么去再進(jìn)一步地追加這個，相對地來說大家去整合。這一天我覺得也許再過一兩年，大家在這方面的理念和知識上面能有一定的融合和碰撞之后，我們可能還會出現(xiàn)一兩個比較好的聯(lián)合品牌，能夠在國際上上市或者說在國內(nèi)上市都可以。

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