以上是我們對金蝶解決方案的思考，是如何從產(chǎn)品型企業(yè)走向服務(wù)型企業(yè)的過程，在案例分析過程中我們進(jìn)行了很多調(diào)研，包括對民眾的調(diào)研，包括對金蝶現(xiàn)有客戶的調(diào)研，我們?nèi)ド虾＝鸬止疽沧隽爽F(xiàn)場調(diào)研，在整個調(diào)研過程中我們也有不同的聲音，金蝶最好的地方是我們所有的被調(diào)查人沒有一個人不知道金蝶的品牌，未來金蝶的道路應(yīng)該是什么樣呢？是跟IBM一樣，還是像埃森哲一樣，世界一流的咨詢服務(wù)公司，還是像SAP一樣，成為一家專業(yè)的提供中高端ERP軟件商呢？我們希望有第四種選擇，我們希望未來的金蝶能夠成為中國的SAP+ 埃森哲，我們拭目以待。

以上是我們交通大學(xué)對于金蝶案例的分享，這張照片是我們隊員的照片，我是鄭小娟。

主持人：謝謝上海交大安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院代表隊的演示，下面請評委提問，時間5分鐘。

評委提問：你們好！我想問一個問題，你們談到金蝶的幾個產(chǎn)品，在目前情況下，如何做資源匹配？做這樣市場定位的依據(jù)是什么？是根據(jù)自身的能力、規(guī)模，還是根據(jù)消費者的需求？

回答：前面有波士頓矩陣，主要針對金蝶三架馬車業(yè)務(wù)，對金蝶的定位，ERP包括低端到高端，友商網(wǎng)這樣的模式，通過對消費者和金蝶公司的了解以后，我們認(rèn)為管理軟件這塊主要還是走中高端的路線，事實上現(xiàn)在金蝶很大的業(yè)務(wù)來源還是比較低端的業(yè)務(wù)，就是現(xiàn)金流業(yè)務(wù)，長遠(yuǎn)來看，ERP管理軟件走中高端，現(xiàn)有友商網(wǎng)找一些小型客戶，小到什么程度呢？小到50人以下的公司，我們做這樣的客戶定位。對于中間件來講，在協(xié)同效應(yīng)中是隱性協(xié)同，而并不是完全是零的協(xié)同，中間件的發(fā)展，我們定位為高端，金蝶中間件本身就是很頂級的品牌。

回答：我補(bǔ)充一點，關(guān)于波士頓矩陣，我們的證據(jù)來源于兩方面，一個在網(wǎng)上查的資料，第二我們?nèi)チ松虾５膹埥M(jìn)行調(diào)研，管理軟件占利潤80%左右，中間件有很多優(yōu)勢，比如說是全球全國經(jīng)過論證的四家中的一家。

評委提問：兩對PK很有意思，四男對四女，四女對四男，你們這個團(tuán)隊是怎么組建的？在組建過程中，為什么挑了你們四位？

回答：這是比較有意思的故事，可以緩解一下現(xiàn)場緊張的情緒。我們四個是同班同學(xué)，一起學(xué)習(xí)挺長一段時間，雖然性格、愛好不是很相同，當(dāng)時我們交通大學(xué)組織了初賽，初賽時候我們四個覺得在這塊有一些想法，也想來清華感受一下這個氣息，我們就報名參加了初賽，在初賽過程中，我們非常幸運，當(dāng)時我們是在校內(nèi)做的選拔賽，我們突破了重圍，交通大學(xué)是理工科見長的學(xué)校，女生相對來說比較少，我們非常歡迎男生，不是刻意找了四位女生。你剛才提到我們四位匹配度的問題，我本人一直做市場工作，趙志英同志做財務(wù)工作，對數(shù)字非常敏感，肖瑾同學(xué)做企業(yè)管理和人事管理，在這塊非常有經(jīng)驗，鄭一寧風(fēng)采很好，整體能力很強(qiáng)，運營管理和科研方面的工作做的非常好，我們這個團(tuán)隊綜合實力還是滿好的。謝謝！

主持人：時間到。謝謝評委老師。下面進(jìn)入對手代表隊的提問時間，時間3分鐘。

對手代表隊提問：目前金蝶注重友商網(wǎng)服務(wù)，友商網(wǎng)市占率28%，你們講到友商網(wǎng)的前景不是很好，請給我們介紹一下原因。

回答：你可能混淆了一個概念，我們說友商網(wǎng)的前景不是很好，現(xiàn)在業(yè)務(wù)處于探索階段，做的好，對公司轉(zhuǎn)型可能起很關(guān)鍵作用，如果做的不好，可能會失敗。

回答：對于友商網(wǎng)這塊我們做了專門調(diào)研，雖然市占率28%，占中國所有競爭者中的最高，據(jù)我們了解，占公司總銷售收入的10%以下。另外他也不是最早進(jìn)入這個領(lǐng)域的，比如之前有金算盤等，包括電子商務(wù)行業(yè)，本身競爭也是非常激烈的。

對方代表隊提問：縱軸跟橫軸討論的是市場未來預(yù)期增長率，以及友商網(wǎng)的市占率，放棄友商網(wǎng)這塊來說，是不是以縱軸和橫軸來衡量？

回答：波斯頓矩陣，橫軸是市場增長性，縱軸是這個業(yè)務(wù)現(xiàn)金狀況，ERP市場增長可能不是特別大，但是對金蝶來講是最大的現(xiàn)金來源，對于友商網(wǎng)來說，大家都知道SAS就是市場的驅(qū)動，我個人認(rèn)為也是金蝶來到清華大學(xué)的原因。

主持人：謝謝上海交大同學(xué)，四男對四女很精彩，也很幽默，巾幗讓不讓須眉由評委們來決定。下面請支持臺灣政治大學(xué)管理學(xué)院代表隊晉級評委舉牌。支持上海交通大學(xué)安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院隊的評委舉牌。

下面請金蝶國際軟件集團(tuán)助理總裁、市場部總經(jīng)理郝登勝先生點評！

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