浙江升華拜克鋯谷分公司總經(jīng)理蔣東民（鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)）

鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)訊 2010年11月7日，“變化的世界與企業(yè)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇”EMBA高峰論壇暨中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院EMBA金融投資俱樂(lè)部成立儀式在中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院舉行。浙江升華拜克鋯谷分公司總經(jīng)理蔣東民在論壇上表示，企業(yè)經(jīng)營(yíng)要因變制變，因變生勝。

以下為蔣東民發(fā)言實(shí)錄：

蔣東民：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位校友、各位嘉賓，我今天作為人大剛剛畢業(yè)的EMBA學(xué)員，今天能夠站在這里參加60周年慶典，而且參加這個(gè)論壇，確實(shí)非常高興！

我今天跟大家共同探討的題目是因變制變、因變生勝。我們很多人可能對(duì)這個(gè)行業(yè)不太熟悉，我簡(jiǎn)單介紹一下。全球的鋯的產(chǎn)量是3380萬(wàn)噸，中國(guó)是50萬(wàn)噸，它的用途很廣，我們?cè)谧娜?，每個(gè)人都在用這個(gè)產(chǎn)品，它的用途在慢慢發(fā)展，航空航天、核電工業(yè)、陶瓷行業(yè)上都有用到。整個(gè)鋯產(chǎn)品98%生產(chǎn)量在中國(guó)，20年前在美國(guó)和日本，20年以后，就慢慢轉(zhuǎn)到中國(guó)來(lái)了，一個(gè)是環(huán)保問(wèn)題，另外是生產(chǎn)能源單耗的問(wèn)題，隨著技術(shù)提升，我們已經(jīng)把這個(gè)產(chǎn)品提升到另外一個(gè)高度。全球生產(chǎn)能力在中國(guó)就是20萬(wàn)噸，但是全球的用量也就是13萬(wàn)噸，也就是說(shuō)國(guó)內(nèi)大概7萬(wàn)噸左右，出口也就是不到6萬(wàn)噸，5.5萬(wàn)噸，這個(gè)表可以看到09年的出口情況，中國(guó)占了大概97%，升華拜克公司占了53%?，F(xiàn)在我們中國(guó)生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品有50多家企業(yè)，剛才量已經(jīng)說(shuō)了，可能明年就是兩三年之內(nèi)總量會(huì)達(dá)到將近30萬(wàn)噸，但是需求量每年是10%在增長(zhǎng)。為什么做得這么好？我剛才聽(tīng)了張總講的整個(gè)面的形勢(shì)和很多比較高雅的這個(gè)，我今天講的是點(diǎn)，所以和大家交流一下點(diǎn)的方面，我們?cè)谶@樣一個(gè)形勢(shì)下怎么樣做到這個(gè)樣子的。

其實(shí)我們現(xiàn)在面臨的情況是相當(dāng)復(fù)雜和艱巨的，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我剛才講了，中國(guó)有50多家企業(yè)生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品，也就是有20萬(wàn)噸的量，出口也只有5萬(wàn)多噸，我們占了53%，你說(shuō)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)怎么樣，它的原料主要來(lái)源于澳大利亞和南非、斯里蘭卡，中國(guó)在海南也有，但是中國(guó)的品位和國(guó)外品位相差很大，中國(guó)很多企業(yè)為了降低成本，就用中國(guó)自己的原材料，大家做出來(lái)的價(jià)格無(wú)形當(dāng)中比我們低很多，就是惡性競(jìng)爭(zhēng)。還有原料價(jià)格，我們是進(jìn)口的，價(jià)格增長(zhǎng)變化，04年3月份是3000多人民幣一噸，6月份漲到了1.1萬(wàn)，原因就是人民幣匯率的增值，節(jié)能減排目標(biāo)的實(shí)施，特別是國(guó)家十一五目標(biāo)的實(shí)施對(duì)我們生產(chǎn)成本提高都帶來(lái)了很多不便，另外國(guó)際市場(chǎng)的貿(mào)易壁壘，國(guó)家出口退稅取消，可以這么說(shuō)，中國(guó)的稀土總量占了全球30%，但是全球用的量90%是在用中國(guó)的，我們這個(gè)鋯也有點(diǎn)相似，再加上勞動(dòng)工資增長(zhǎng)，針對(duì)這樣的情況，我們?nèi)绾伟盐覀兊氖袌?chǎng)做得這么大，下面其實(shí)就是今天要講的開(kāi)頭，幾個(gè)點(diǎn)和大家交流一下。

第一，采購(gòu)：未雨綢繆，主動(dòng)出擊。這個(gè)箭頭是男女談戀愛(ài)，女的在主動(dòng)。我們談戀愛(ài)的時(shí)候一般都是男的主動(dòng)的多，也就是說(shuō)男的主動(dòng)的情況下，女的有時(shí)候是被逼無(wú)奈，一旦到手，女的就沒(méi)有辦法了。我現(xiàn)在教你一招，如果女的在男的強(qiáng)攻之下，是不是背后主動(dòng)一點(diǎn)對(duì)他了解一點(diǎn)呢，在采購(gòu)過(guò)程當(dāng)中，我們做產(chǎn)品也是如此，這個(gè)采購(gòu)在中國(guó)，現(xiàn)在中國(guó)企業(yè)制造當(dāng)中，我們講的是共贏兩個(gè)字。我們說(shuō)到共贏，大家感覺(jué)到共贏，負(fù)責(zé)采購(gòu)原材料的人，特別牛，他坐在那邊，你賣(mài)貨給我，我可以要你的，也可以買(mǎi)他的，因?yàn)榈教幨钱a(chǎn)品，在全球范圍之內(nèi)，大部分企業(yè)現(xiàn)狀就是在采購(gòu)方面，大多數(shù)覺(jué)得都是自己人有好處，其實(shí)不然，在這個(gè)上面，我們現(xiàn)在的企業(yè)是否能夠改變一下，如果能夠做到的話(huà)，我覺(jué)得我們以高價(jià)銷(xiāo)售創(chuàng)造的效益會(huì)更大。04年鋯是3000多，02、01甚至2000年的時(shí)候，我們就對(duì)原材料已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行了分析，不光是分析市場(chǎng)走向，我們要了解它的副產(chǎn)品怎么樣做，通過(guò)一系列數(shù)據(jù)的搜集，估計(jì)這個(gè)時(shí)候要漲了，有的人也不是傻瓜，關(guān)鍵是你走在誰(shuí)前面。3月份我到上海和南非一家公司，IBM，和它談，當(dāng)時(shí)我們買(mǎi)貨的時(shí)候也就是一次性買(mǎi)一兩百?lài)?，?dāng)時(shí)他請(qǐng)我吃飯，我說(shuō)你家里多少庫(kù)存，他說(shuō)800噸，我說(shuō)我全要了，價(jià)格好像是3800，他傻了，說(shuō)你真要還是假要。我說(shuō)我真要，其實(shí)他是一個(gè)副總，做不了主，他說(shuō)我出去一下，我知道他和老總打電話(huà)了，他說(shuō)貨要，但是我一定要到你的公司看看。我說(shuō)可以，他其實(shí)不是來(lái)看規(guī)模的，是來(lái)感謝我的，沒(méi)有一個(gè)人一下子買(mǎi)這么多貨，買(mǎi)完之后，我和澳大利亞的公司談，一下把他的貨吃掉，三個(gè)月以后就開(kāi)始漲價(jià)。如果一噸能夠多賺一兩千塊錢(qián)，比這個(gè)累得多。所以采購(gòu)的時(shí)候我們一定要改變以前“爺”的做法，主動(dòng)了解市場(chǎng)，對(duì)整個(gè)生產(chǎn)，讓整個(gè)生產(chǎn)能夠賺更多的錢(qián)，有更多的效益，進(jìn)入良性循環(huán)，打下一個(gè)很好的基礎(chǔ)。這是我們經(jīng)常忽略的一個(gè)問(wèn)題。

這個(gè)是運(yùn)行模式，每個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程當(dāng)中，怎么樣提高自己的能力，很多，建立規(guī)章制度，建立機(jī)制，方方面面等等。我這里要講的運(yùn)行模式，關(guān)鍵是我們企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該有一種創(chuàng)新意識(shí)，以前經(jīng)常說(shuō)創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新，現(xiàn)在講的抽象的領(lǐng)導(dǎo)能力的創(chuàng)新，好像每天都在講，關(guān)鍵在于你是否落到實(shí)處。我們坦白來(lái)說(shuō)，中國(guó)制造現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，中國(guó)現(xiàn)在的制造行業(yè)，我們有很多很多沒(méi)有具備有核心技術(shù)和國(guó)外大企業(yè)抗?fàn)幍臈l件，我們認(rèn)可了，但是在這種情況下我們?cè)趺礃永蛧?guó)外企業(yè)的距離，怎么樣競(jìng)爭(zhēng)，我不具備核心技術(shù)，我就要在其他地方比它好，就是用新的方法、新的思維和它競(jìng)爭(zhēng)。這一點(diǎn)我覺(jué)得就是管理創(chuàng)新，作為我們領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，我們?cè)诠芾淼臅r(shí)候，要充分發(fā)揮，我這里只講一點(diǎn)，就是團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新，充分發(fā)揮每個(gè)人的效應(yīng)。這樣我覺(jué)得可能會(huì)對(duì)企業(yè)起到相當(dāng)大的作用。

在座的都聽(tīng)到過(guò)“肥皂盒”的事情，就是南方有一家生產(chǎn)肥皂企業(yè)，上了一個(gè)包裝線(xiàn)，在包裝過(guò)程當(dāng)中，肥皂沒(méi)有進(jìn)去，空的包裝盒就進(jìn)入包裝箱里，老板找技術(shù)科的人說(shuō)你們趕快解決問(wèn)題，技術(shù)科招了一個(gè)博士后搞技術(shù)的人，成立了攻關(guān)小組，花了上百萬(wàn)來(lái)研究。隔壁一個(gè)企業(yè)也出現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，老板說(shuō)你們這個(gè)形勢(shì)再不解決，我們要關(guān)門(mén)的，我們不合格的、空的賣(mài)給客人，我們就虧本了，他們提出你們趕快想想辦法，車(chē)間里的工人動(dòng)腦子了，有的工人在家里天氣熱，用電風(fēng)扇，他說(shuō)為什么不能試試電風(fēng)扇呢，就和車(chē)間里說(shuō)，我把家里電風(fēng)扇拿過(guò)來(lái)試試看，放上去了，放在輸送帶的邊上，開(kāi)著風(fēng)對(duì)著吹，空的就吹下去了，50塊錢(qián)就解決了。說(shuō)明我們的員工的智慧還是非常高的，這個(gè)時(shí)候我們能夠有新的創(chuàng)新，把每個(gè)員工的智慧充分發(fā)揮出來(lái)這也是很關(guān)鍵的。

另外還有創(chuàng)造新的領(lǐng)導(dǎo)力的時(shí)候，改變凝聚點(diǎn)方面。前年企管部管保衛(wèi)科，保衛(wèi)科的人上班時(shí)間不允許喝酒，那天可能保衛(wèi)科的一個(gè)小伙子，這個(gè)人非常非常好，我也很看好他，但是他可能那天處對(duì)象，喝酒了，他的上級(jí)抓到他以后，罰款，他不服，吵起來(lái)了，保衛(wèi)科長(zhǎng)把他開(kāi)除了。保衛(wèi)科長(zhǎng)問(wèn)我怎么辦，我坐在那邊想了一會(huì)兒，按照你的意思辦吧，肯定開(kāi)除。真開(kāi)除了，但是我一直沒(méi)放棄這個(gè)小伙子，我也沒(méi)去主動(dòng)關(guān)心，我是側(cè)面通過(guò)其他人去關(guān)心，但是那個(gè)小伙子沒(méi)有上班，他因?yàn)閷?duì)這個(gè)企業(yè)好像有種感情，還想來(lái)上班，怎么來(lái)讓他上班呢？有一天我把他們兩個(gè)人同時(shí)叫到我的辦公室，那天那個(gè)小伙子的父母也來(lái)了，希望來(lái)這個(gè)公司上班，一進(jìn)來(lái)，我沒(méi)有讓兩個(gè)人說(shuō)話(huà)，我先說(shuō)“我說(shuō)你到底什么意思，說(shuō)讓上班的也是你，說(shuō)開(kāi)除的也是你”，這個(gè)科長(zhǎng)就蒙了。這個(gè)科長(zhǎng)說(shuō)了，人錯(cuò)誤肯定會(huì)犯的，但是我們改也是好的。我說(shuō)既然你答應(yīng)，你可以向我保證他以后什么事情，小伙子說(shuō)了，我肯定聽(tīng)科長(zhǎng)的話(huà)，讓我干嗎我就干嗎。三年了，小伙子已經(jīng)當(dāng)了副科長(zhǎng)了，確實(shí)做得不錯(cuò)。把中層領(lǐng)導(dǎo)的威信提高起來(lái)，關(guān)鍵是下面的人要出力，員工也來(lái)了，忠誠(chéng)也來(lái)了。

第三，就是營(yíng)銷(xiāo)。我們?cè)谥v營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中就是怎么樣提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本，怎么樣提高營(yíng)銷(xiāo)技巧、談判技巧。我覺(jué)得這是短時(shí)的東西。我就想到今天講這個(gè)，因?yàn)槲业漠a(chǎn)品在日本占了一半，美國(guó)我占了它一半，各位有戴陶瓷手表的，有一次我和日本的營(yíng)業(yè)員交流的時(shí)候，我說(shuō)為什么同樣品牌價(jià)格不同，他說(shuō)這塊表鏈顏色比較純，那個(gè)表鏈的顏色有點(diǎn)雜質(zhì)，機(jī)芯是一樣的。我就想這個(gè)產(chǎn)品是用我的產(chǎn)品做的，我的產(chǎn)品下面做成粉以后，他再找下游公司做成模具，再找下游公司組裝，變成手表，我為什么不能提醒上游我的客戶(hù)告訴他你是不是有辦法把這個(gè)顏色解決掉呢，我確實(shí)和他談了，我說(shuō)能不能把白度提高一點(diǎn)，可能對(duì)下游公司好，他說(shuō)這是我們的問(wèn)題，但是我們解決不了，其實(shí)最終問(wèn)題是出在我身上，但是我?guī)退岢鲞@個(gè)方面以后，他就注重了。當(dāng)時(shí)我告訴他這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候他還不知道是我的問(wèn)題，他還你這個(gè)方法，你想出來(lái)以后，我再給你提供樣品，慢慢的試，試了以后他感覺(jué)白度是好的，下游客戶(hù)告訴他白度好了，可以把價(jià)格拉上來(lái)了，做手表的人賣(mài)得更多了，一下子又來(lái)了。最終賣(mài)手表的人，做手表的公司會(huì)問(wèn)他，你這個(gè)產(chǎn)品哪里買(mǎi)的，他就告訴他是從我這里買(mǎi)的，他們就說(shuō)以后就從他家買(mǎi)了。我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，絕對(duì)不能局限于某一種單面的營(yíng)銷(xiāo)，就是我的產(chǎn)品推給你，如果我們采取另外一種方法，另外一種思路，如果從他的客戶(hù)出手，客戶(hù)的客戶(hù)、客戶(hù)的客戶(hù)的客戶(hù)，然后提醒他，反饋給他，對(duì)你是相當(dāng)有好處的，最終得益的還是你自己。

另外營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要采取多變的方法。08年金融危機(jī)的時(shí)候，鋯產(chǎn)品，日本原來(lái)整個(gè)一年用量是2.5萬(wàn)噸，09年下滑變成了8千多噸，我的市場(chǎng)沒(méi)了，是停產(chǎn)還是關(guān)門(mén)，還是不做還是少做？這個(gè)時(shí)候我再和他們討論這樣一個(gè)問(wèn)題，我跑到日本和美國(guó)去，我說(shuō)這樣，日本人有這個(gè)習(xí)慣，買(mǎi)貨從來(lái)不在一家人身上買(mǎi)，希望兩家甚至五家買(mǎi)，比如一個(gè)月一千噸，五家每個(gè)人身上兩百?lài)?，我跟他們說(shuō)你們還買(mǎi)不買(mǎi)，他們說(shuō)買(mǎi)，兩百?lài)崳|(zhì)量要好。我當(dāng)時(shí)提出來(lái)，你要價(jià)格好又要質(zhì)量好，想又少，我們成本肯定不行，反過(guò)來(lái)我們想想，如果數(shù)量少，質(zhì)量又好，生產(chǎn)成本肯定增高，你就改變你的思路，他說(shuō)怎么改變，我說(shuō)你兩百?lài)嵢拷o我做，他說(shuō)不行，我說(shuō)至少給我180噸，這個(gè)時(shí)候日本包括美國(guó)的國(guó)外幾家大公司確實(shí)這么做的，例如一千噸，變成四五百?lài)嵔o我了，這樣我生產(chǎn)成本降低了，我的質(zhì)量也能保證，返過(guò)來(lái)我和同行又討論這個(gè)問(wèn)題，你生產(chǎn)二十噸，虧得要命，你的客戶(hù)肯定不能丟，我?guī)湍阕觯阆嘈盼业漠a(chǎn)品做得能夠滿(mǎn)足你的要求嗎，肯定能夠達(dá)到你的要求，我給你做，你坐在家里，產(chǎn)品是我的，是你的包裝，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，我降低了生產(chǎn)成本，我把我每天的生產(chǎn)開(kāi)足了，金融危機(jī)時(shí)期，我的廠沒(méi)有停產(chǎn)過(guò)，也在發(fā)展。

每一個(gè)企業(yè)都是在實(shí)際生產(chǎn)銷(xiāo)售的時(shí)候發(fā)送其產(chǎn)品的過(guò)程中進(jìn)行種種活動(dòng)的集合體，這種活動(dòng)可以用價(jià)值鏈來(lái)表現(xiàn)，其實(shí)波特當(dāng)時(shí)提出的價(jià)值鏈。我們前面所講的，怎么樣把自己的抗風(fēng)險(xiǎn)能力提高，這些活動(dòng)也就是企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，這句話(huà)顯示了，企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)是綜合競(jìng)爭(zhēng)力的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)我們能夠把整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力連起來(lái)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈也就連起來(lái)了，笑到最后的是你自己，也就是自身的能力強(qiáng)了。最后趁人大商學(xué)院60周年慶典之際，祝人大商學(xué)院生日快樂(lè)，祝在座的各位嘉賓創(chuàng)造精彩，擁抱輝煌，謝謝大家！

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