.“校訊通我每天都會(huì)發(fā)?！睂O麗是廣東中山一家民辦學(xué)校的小學(xué)四年級(jí)老師，每天下午臨近放學(xué)，都會(huì)有一條短信從她的發(fā)給班里的學(xué)生家長。在剛剛過去的12月，她通過校訊通發(fā)送了31次短信，是學(xué)校老師里發(fā)得最多的。她還專門“培養(yǎng)”了一名學(xué)生，每天記下各科的作業(yè)，并且直接登錄校訊通發(fā)給家長?！熬彤?dāng)是練習(xí)打字，學(xué)生也很樂意?！睂O麗說。

“校訊通”是中國移動(dòng)面向全國的一項(xiàng)短信增值業(yè)務(wù)，在全國有上千家合作伙伴，其中規(guī)模排名前列的一家合作公司全通教育，1月13日即將登錄創(chuàng)業(yè)板。孫麗所在的廣東中山，是全通教育的總部所在地，“校訊通”業(yè)務(wù)已經(jīng)在這里開展了整整10年。

對于這家公司的投資價(jià)值，投資者論壇上，網(wǎng)友們吵翻了天?！斑@家公司的實(shí)質(zhì)就是SP公司。”有網(wǎng)友一針見血。然而，近年來國內(nèi)的SP行業(yè)不斷萎縮，眾多SP公司相繼倒下，在這一背景之下，全通教育的營收規(guī)模仍然不斷提升，并且IPO順利過會(huì)。這家公司是怎么做到的？

新京報(bào)記者鄭道森張泉薇發(fā)自廣東北京

超96%營收來自“校訊通”

在招股書中，全通教育給自己的定義是“首家家?；?dòng)信息服務(wù)上市公司”，但業(yè)內(nèi)人士稱，這家公司實(shí)質(zhì)上就是一個(gè)“SP公司”。

臨近下午放學(xué)時(shí)間，二(2)班的語文教師劉菲登錄“校訊通”平臺(tái)，輕點(diǎn)鼠標(biāo)，“請家長在語文小測試卷上簽字”的通知瞬間被發(fā)送到了家長們的手機(jī)上。很快，家長們的短信回復(fù)涌進(jìn)平臺(tái)，“好的！”“收到，謝謝老師！”

劉菲是廣東中山石岐區(qū)一家公辦學(xué)校的教師，在她帶的二(2)班，48名學(xué)生中有46名開通了“校訊通”服務(wù)，有的學(xué)生還是父母兩個(gè)人同時(shí)開通，她的系統(tǒng)中顯示，全班綁定的家長手機(jī)共有50部。劉菲說：“如果沒有這種短信，可能一些孩子不愿意把考卷拿給家長?！?/p>

“班上只有2個(gè)孩子的父母沒有開，因?yàn)樗麄兊氖謾C(jī)不是移動(dòng)公司的。”劉菲一邊說，一邊通過自己的手機(jī)把短信給那兩位家長轉(zhuǎn)發(fā)了過去?！拔易屓ń逃目头盐业氖謾C(jī)也加入進(jìn)去，然后有重要的通知我自己再給他們轉(zhuǎn)發(fā)。打電話太麻煩，也沒必要?！?/p>

“校訊通”是中國移動(dòng)面向全國的一個(gè)短信增值業(yè)務(wù)，全國超過1000家公司是這項(xiàng)業(yè)務(wù)的服務(wù)運(yùn)營商(SP)，即將登陸創(chuàng)業(yè)板的全通教育是其中規(guī)模最大的幾家之一。

開通“校訊通”的手機(jī)每月收費(fèi)6元，其中有30%到50%會(huì)分給全通教育，在廣東以外的地區(qū)，這一比例一般是40%到55%。

招股書數(shù)據(jù)顯示，2013年上半年，全通教育有98.67%的營業(yè)收入都是來自以“校訊通”為代表的“家校互動(dòng)信息服務(wù)”，自2010年以來，這一比例一直保持在96%以上。

全通教育的業(yè)務(wù)從公司總部所在地——廣東中山起步，“校訊通”已在這里運(yùn)營了整整10年。截至2013年11月，全通教育“校訊通”短信業(yè)務(wù)推廣范圍已經(jīng)覆蓋了廣東、廣西、湖南等9省區(qū)的近7900所學(xué)校，用戶接近570萬。

在招股書中，全通教育給自己的定義是“首家家?；?dòng)信息服務(wù)上市公司”，但業(yè)內(nèi)人士稱，這家公司實(shí)質(zhì)上就是一個(gè)“SP公司”。

“這個(gè)模式挺簡單。”廣東省移動(dòng)公司的一位內(nèi)部人士稱：“就跟之前很火的天氣預(yù)報(bào)短信差不多，當(dāng)年有些公司有氣象局的資源，可能又有中國移動(dòng)的資源，兩方面一對接，生意就來了。”

這位人士表示，近年來SP業(yè)務(wù)不斷萎縮，廣東移動(dòng)很多不規(guī)范的業(yè)務(wù)都相繼被砍掉，移動(dòng)公司內(nèi)部負(fù)責(zé)管理SP的數(shù)據(jù)部門，不少人員也逐漸分流到諸如移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)之類的新興部門。

“總的來說，SP行業(yè)是一個(gè)夕陽產(chǎn)業(yè)了。”這位人士稱：“具體到教育行業(yè)，這個(gè)模式怎么樣，還要再具體分析，但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)肯定是大趨勢?！?/p>

高度依托教育系統(tǒng)的“業(yè)務(wù)推廣”

最初推廣校訊通的業(yè)務(wù)，就是在教育部門的牽頭之下，全市各校的校長在移動(dòng)公司開的一個(gè)會(huì)。

教育類SP與普通的SP是否真的有所不同？他們的競爭優(yōu)勢在哪里？這些或許可以從業(yè)務(wù)推廣模式上找到答案。

與天氣預(yù)報(bào)、手機(jī)報(bào)等業(yè)務(wù)不同，校訊通的推廣與教育系統(tǒng)聯(lián)系緊密。有媒體曝出，全通教育被爆料依靠行政手段拓展市場：由業(yè)務(wù)經(jīng)理“搞定”教育局和學(xué)校、獲取家長手機(jī)號(hào)強(qiáng)制開通業(yè)務(wù)。

楊光是中山西區(qū)一家民辦學(xué)校的校長，他告訴新京報(bào)記者，最初推廣校訊通的業(yè)務(wù)，就是在教育部門的牽頭之下，全市各校的校長在移動(dòng)公司開的一個(gè)會(huì)。佛山市教育系統(tǒng)的一位官員表示，當(dāng)?shù)匦Ｓ嵧ǖ耐茝V，也是在教育部門的統(tǒng)一部署下進(jìn)行的。

對家長的宣傳，也需要學(xué)校方面的配合。中山這家民辦學(xué)校“校訊通”管理員楊小民說，每到新學(xué)年開學(xué)前，學(xué)校都會(huì)召集新生家長開會(huì)，會(huì)議最后，移動(dòng)公司或是全通教育的業(yè)務(wù)員會(huì)給家長介紹校訊通的業(yè)務(wù)，并且現(xiàn)場收集家長的手機(jī)號(hào)碼，如果家長同意開通，需要現(xiàn)場簽名，幾天后這些數(shù)據(jù)就會(huì)導(dǎo)入校訊通的系統(tǒng)當(dāng)中。

“作為學(xué)校，我們會(huì)提供這樣一個(gè)時(shí)間和空間，但家長是否開通，全憑自愿?！睏钚∶裾f。

另一些學(xué)校，則是采用了《致家長一封信》的做法。劉菲告訴新京報(bào)記者，一年級(jí)入學(xué)的時(shí)候，會(huì)讓學(xué)生帶一張藍(lán)色的宣傳單頁回家，如果家長愿意開通校訊通，則在單頁上簽字確認(rèn)，并提供手機(jī)號(hào)碼。

招股書顯示，學(xué)校是“校訊通”推廣的重要一環(huán)。在第一步“進(jìn)行市場調(diào)研”之后，第二步就是“拜訪目標(biāo)學(xué)?！保⑴c學(xué)校簽訂使用協(xié)議，第三步則是學(xué)校數(shù)據(jù)導(dǎo)入，并且培訓(xùn)教師使用平臺(tái)。

隨著業(yè)務(wù)的推進(jìn)，全通教育的業(yè)務(wù)員還要持續(xù)對教師用戶的使用情況進(jìn)行跟進(jìn)，為此公司規(guī)定每15個(gè)學(xué)校配備一個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)員，甚至制定了拜訪學(xué)校教師的固定頻率。

“其實(shí)聯(lián)通和電信也都有類似的業(yè)務(wù)，并且也都有對應(yīng)的合作公司?！毙ｉL楊光說：“但移動(dòng)的業(yè)務(wù)跟進(jìn)最好，用的人最多，有時(shí)候家長短信接收不到，我們打一個(gè)電話，很快就能解決，相比之下，聯(lián)通那邊已經(jīng)很久不聯(lián)系了。”

這樣的推廣模式，曾被一些家長和媒體指責(zé)為“強(qiáng)制推廣”，家長是“被自愿”。

對此，全通教育在招股書中稱，公司制定了《陽光訂閱管理規(guī)定》，將家長開通業(yè)務(wù)過程中產(chǎn)生的電話錄音、上行短信開通記錄、訂閱單張作為訂閱憑據(jù)，并通過電腦硬盤存儲(chǔ)、光盤刻錄保存的雙重備檔方式予以保存，保證用戶對已訂閱業(yè)務(wù)有疑問時(shí)可隨時(shí)調(diào)取查閱，實(shí)現(xiàn)家長訂閱自主、退訂自由并具可追溯性。

楊光坦言，作為學(xué)校，也曾因?yàn)椤靶Ｓ嵧ā倍庥黾议L的投訴。

為了避免家長產(chǎn)生意見，學(xué)校已經(jīng)明確規(guī)定，凡是校訊通發(fā)的通知，必須在班級(jí)家長QQ群里也發(fā)一次，每天的作業(yè)，老師必須寫在黑板上，不允許只通過校訊通進(jìn)行通知。

對教育系統(tǒng)資源的依賴，讓全通教育在跨區(qū)域推廣時(shí)增加了難度。招股書披露，廣東省給公司貢獻(xiàn)的營收占比居高不下。2010-2012年及2013年1-6月廣東區(qū)域收入占當(dāng)年主營業(yè)務(wù)收入比例分別為72.43%、64.97%、62.79%和58.94%。

公司稱，雖然報(bào)告期內(nèi)公司業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域由初期的4省區(qū)17地市增至10省區(qū)28地市，廣東區(qū)域收入占比也已逐年下降，但在今后一段時(shí)間內(nèi)，公司業(yè)務(wù)收入主要來源于廣東區(qū)域的局面可能仍將維持。對于過于依賴廣東市場的狀況，全通教育招股書中做出風(fēng)險(xiǎn)提示：“一旦廣東地區(qū)市場環(huán)境出現(xiàn)不利于本公司的重大變化，公司經(jīng)營業(yè)績將會(huì)受到較大影響”。

敏感的“教師勞務(wù)支出”

截至2011年12月31日，全通教育已在6省20個(gè)市推行“業(yè)務(wù)優(yōu)化及促進(jìn)計(jì)劃”，其主要內(nèi)容便是向教師支付勞務(wù)費(fèi)。

曾有媒體以“深喉爆料”的方式，揭秘校訊通的利益鏈，稱教師每發(fā)送一條短信，就能獲得一定的話費(fèi)返還，學(xué)校的校訊通使用達(dá)到一定的規(guī)模，校長也有一系列的好處。

在全通教育的招股書中，“教師勞務(wù)支出”費(fèi)用被大大方方地列了出來。截至2011年12月31日，全通教育已在6省20個(gè)市推行“業(yè)務(wù)優(yōu)化及促進(jìn)計(jì)劃”，其主要內(nèi)容便是向教師支付勞務(wù)費(fèi)。

2013年1-6月、2012年、2011年、2010年，公司分別實(shí)際支付教師勞務(wù)支出358.07萬元、1000.98萬元、829.44萬元、847.80萬元，這部分費(fèi)用分別占到同期全通公司營業(yè)收入的4.2%、6.4%、5.8%、8.5%。

對于“教師勞務(wù)支出”，公司在招股書中是這樣解釋的：“教師在使用公司家?；?dòng)系統(tǒng)與家長互動(dòng)的過程中，需要采集信息、編輯內(nèi)容及發(fā)送信息，為公司提供了勞務(wù)支持，因此公司對其給予一定數(shù)量的補(bǔ)償”，“通過支付教師勞務(wù)支出，公司一定程度上提升了教師使用家?；?dòng)系統(tǒng)的頻度”。

招股書同時(shí)載明，這些勞務(wù)支出并非現(xiàn)金支付，而是通過話費(fèi)或是實(shí)物兌換的方式進(jìn)行開支。

在中山一家小學(xué)，新京報(bào)記者看到了為教師兌付“勞務(wù)支出”的系統(tǒng)。與廣東移動(dòng)旗下的“校訊通”網(wǎng)站不同，這一系統(tǒng)名為“教師服務(wù)平臺(tái)”，是全通教育公司旗下網(wǎng)站。教師通過手機(jī)號(hào)和密碼登錄網(wǎng)站，可以看到相應(yīng)的“積分”。

劉菲告訴新京報(bào)，這個(gè)“積分”又叫“金豆”，不能兌換現(xiàn)金，只能兌換成話費(fèi)，或者是網(wǎng)站上的一些實(shí)物禮品。在她的印象中，自己每月會(huì)有41個(gè)“金豆”，她曾經(jīng)攢了好幾個(gè)月，用138個(gè)金豆兌換過一個(gè)教師使用的耳麥，“金豆不夠，我還找同事借了幾個(gè)才兌到”。

楊小民說，根據(jù)他的了解，積分也可以換購物卡，但由于每個(gè)月的積分不多，有的老師可能攢了一個(gè)學(xué)期，才能換到一張。

根據(jù)招股書，這項(xiàng)勞務(wù)支出的人均金額并不算高。2013年上半年，以及2012年、2011年、2010年，“教師勞務(wù)支出”人均月補(bǔ)償金額分別為32.23元、28.36元、27.57元、30.51元。

招股書還稱，2012年以來，公司陸續(xù)停止了在清遠(yuǎn)、中山、東莞等區(qū)域的教師勞務(wù)支出活動(dòng)。原因是考慮到公司在該類區(qū)域的運(yùn)營時(shí)間較長，業(yè)務(wù)滲透率及產(chǎn)品知名度均已較高。2012年下半年以來，公司在廣東區(qū)域未發(fā)生教師勞務(wù)支出。

除了向教師進(jìn)行“勞務(wù)支出”，全通教育對于目標(biāo)市場的推廣也支付了一定的成本。

校長楊光說，最早的兩三年，校訊通的服務(wù)是完全免費(fèi)的，很受歡迎。不僅如此，學(xué)校門口的一塊LED顯示屏，也是全通教育無償捐贈(zèng)的。全通教育還免費(fèi)給學(xué)生、教師制作了智能卡，學(xué)生上下學(xué)、老師上下班考勤都可以使用，刷卡的機(jī)器也是由全通教育無償提供的。最近，刷卡機(jī)還更新成了更加先進(jìn)的指紋機(jī)。

中山市教育局辦公室相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受新京報(bào)記者采訪時(shí)這樣表述：“全通教育和中國移動(dòng)搭建的校訊通平臺(tái)為‘家校溝通’提供了便利，全通公司在捐資助學(xué)，支持教育事業(yè)方面也很熱心，中國移動(dòng)中山分公司更是為教育部門的很多比賽、活動(dòng)捐款捐物。”

捆綁中移動(dòng)切入教育系統(tǒng)

“中山移動(dòng)的合作公司很多，全通教育是拿到項(xiàng)目最多的一家，大概有40%左右的項(xiàng)目都是全通在做?！敝猩绞薪逃纸逃畔⒅行牡囊晃还賳T說。

作為SP，全通教育是通過中國移動(dòng)的渠道對用戶進(jìn)行扣費(fèi)，再獲得分成。因此，雖然為校訊通付費(fèi)的是家長人群，但財(cái)務(wù)上來看，移動(dòng)公司是全通教育真正的“大客戶”。

事實(shí)上，全通教育與中國移動(dòng)的合作，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止扣費(fèi)這么簡單。新京報(bào)記者獲取的信息顯示，全通教育的老板原本與中山市的教育系統(tǒng)并無太多接觸，之所以能順利切入中山教育領(lǐng)域，有賴于中國移動(dòng)與當(dāng)?shù)亟逃块T的各項(xiàng)合作。

在中山，教育系統(tǒng)幾乎所有的網(wǎng)站、電子信息系統(tǒng)，都是與中國移動(dòng)和中國電信兩家公司的中山分公司合作建設(shè)的?！爸行W(xué)生登錄網(wǎng)站，輸入考號(hào)就能查到期末考試的成績；教育局發(fā)的文，哪些收件人已經(jīng)查收，哪些還沒收到，系統(tǒng)也都顯示得清清楚楚，尚未查收文件的單位負(fù)責(zé)人，教育局還可以通過這個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行短信提醒?！敝猩绞薪逃纸逃畔⒅行牡南嚓P(guān)負(fù)責(zé)人稱，中山市教育信息化工作走在廣東全省前列，市教育局的“教育信息化平臺(tái)”集成了學(xué)籍管理系統(tǒng)、課堂考勤系統(tǒng)、電腦派位系統(tǒng)、教師繼續(xù)教育管理系統(tǒng)等十幾個(gè)模塊。

“我們一般都是直接跟移動(dòng)或者電信對接。”中山市教育局教育信息中心的一位官員表示，教育局提需求，移動(dòng)或是電信出資，運(yùn)營商的合作公司具體負(fù)責(zé)承辦，“中山移動(dòng)的合作公司很多，全通教育是拿到項(xiàng)目最多的一家，大概有40%左右的項(xiàng)目都是全通在做?！?/p>

“全通和移動(dòng)，兩家公司不僅名字很像，業(yè)務(wù)員穿的衣服都幾乎一樣。”上述官員稱，兩家公司的人常常同時(shí)出現(xiàn)，他們有時(shí)候也分不清誰是移動(dòng)的人，誰是全通的人。

作為回報(bào)，全通教育一方面可以從中國移動(dòng)拿到一定數(shù)額的項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)費(fèi)，另一方面，全通在校訊通業(yè)務(wù)中從移動(dòng)公司拿抽成。更為重要的是，全通教育通過這一系列的舉措，獲取了重要的客戶資源，為下一步開拓市場打下了基礎(chǔ)。

“現(xiàn)在全通教育正在推廣新的業(yè)務(wù)叫‘語智通’，主要是用來輔導(dǎo)學(xué)生練習(xí)英語口語的軟件。這個(gè)業(yè)務(wù)就沒有納入中國移動(dòng)的系統(tǒng)，而是全通教育自己在向家長推廣?！毙ｉL楊光透露：“跟移動(dòng)合作，移動(dòng)要抽成，現(xiàn)在全通有了這么多家長的號(hào)碼，當(dāng)然希望自己來獨(dú)立推廣和運(yùn)營。”

(孫麗、劉菲、楊光、楊小民均為化名)